Стас Скай - Волшебство

Андрей первый пал духом. Он боялся признаться в этом, но уже не хотел ничего. Собираясь с мыслями, молодой предприниматель думал, как сказать Наташе, что больше нет сил ни на звонки, но один из последних разговоров был не таким неприятным, как большинство остальных. Это оказался какой-то салон красоты, недавно открытый, которому очень срочно понадобился бухгалтер. Конечно, сфера необходимых услуг немного иная чем аудит, но тоже в рамках специализации Наташи и Андрея. Это был первый клиент!

Молодая девушка, учредитель недавно открывшегося салона красоты заказала услуги ведения бухгалтерского учёта этого дела, а также для пяти индивидуальных предпринимателей, на которых был оформлен другой её бизнес. Эти услуги не были дорогими, но и не предусматривали много затрат времени. Главной задачей была своевременная подача налоговой и другой отчётности. И главное, это был первый клиент!

Теперь Андрей принялся совершать звонки с ещё большей силой и энтузиазмом.

На третий месяц работы, Наташа, просматривая заметки, сделанные в большом сиреневом блокноте, произнесла:

– Мы должны ездить к ним в офис. Нужно добиваться персональных встреч с руководителями, директорами, учредителями, акционерами и проводить переговоры. Все помощники и секретари, на которых мы попадаем во время телефонных звонков, скорее всего, проходят специальное обучение, чтобы отшивать таких, как мы.

– Согласен, – ответил Андрей. – Следует также обновить список наших услуг. Я записывал всё, о чём спрашивали руководители, когда удавалось общаться именно с ними.

Тысячи телефонных звонков дали возможность Наташе и Андрею немного «прочувствовать» рынок, на который пара пыталась выйти. Понять проблемы клиентов, как и какие трудности они преодолевают. Когда понимаешь с какими преградами сталкивается твой клиент, их суть, специфику тогда больше шансов что ты решишь для него соответствующую задачу.

Андрей и Наташа усвоили одно правило. Клиентам не нужно предлагать свои услуги, необходимо предоставлять варианты решения их проблем. С этого момента молодые предприниматели не тратили силы и время, чтобы рассказывать потенциальным клиентам о спектре своих услуг, теперь они выясняли, есть ли какие-нибудь проблемы у клиента, связанные с его деятельностью, после чего активно занимались решением таких вопросов. Этот нюанс был установлен как главный принцип своего бизнеса.

Следующих два месяца просто мгновенно пролетели в несколько сотнях встреч. Заранее составлялся список руководителей, директоров – людей, которые принимали управленческие решения. Андрей и Наташа нашли большую карту Москвы, поделили её по зонам. Отметили размещения офисов большого бизнеса. Планировали встречи, таким образом, чтобы в день их было не меньше 3–4. Сначала на всех переговорах присутствовали оба. Дальше, когда набрались немного опыта общения с первыми лицами бизнеса разделились. Так, общее число встреч за день удвоилось. Правила и навыки проведения прямых переговоров так же изучались параллельно, как говорится, в процессе. К моменту проведения встреч, спектр услуг недавно созданной фирмы включал в себя не только исключительно аудит, но и ведения бухгалтерского учёта, налоговый консалтинг, налоговые споры, ведение внешнеэкономической деятельности.

Основную цель, которую себе ставили переговорщики это «установить» контакт. Важно не рассказать как можно больше о своих услугах, а попытаться сделать комфортным для клиента просто общение с ними. Перед встречей с каждым представителем бизнеса проводилась огромная работа. Наташа и Андрей знали о потенциальном клиенте всё. Где родился, учился, отдыхает, с кем женился, развёлся, что изучает, читает, любит, ненавидит, за какой футбольный клуб болеет и т. д.

Было очень трудно добиваться именно персональных встреч, но наши начинающие бизнесмены были предельно упорными.

На таких встречах Андрей отточил мастерство проведения переговоров. Ему был к лицу купленный за большие, но кредитные деньги шикарный классический костюм тёмно-синего цвета. Он стал мастером общения, умел оставлять убедительное впечатление. Но всё это, конечно, пришло не сразу, а сквозь нервозность, неуверенность, дрожащих голос, потеющие и дрожащие ладони, закрытые позы во время переговоров и так далее. Не обошлось без Наташиной помощи. Жена была словно ангел, слова которого попадали прямо в сердце Андрея и невозможно было в них не верить. Она убедила Андрея в том, что тот переговорщик от Бога и он действительно таким стал.

Наташа во время переговоров также смотрелась неплохо. Её успех заключалась в искренности. Было заметно, что она не врёт, не пытается что-то «продать», а хочет помочь, если в этом есть необходимость. Девушка вызывала позитивные эмоции и располагала к себе какой-то детской наивностью, простотой и в то же время, когда разговор переходил на профессиональную тему, Наталья оставляла хорошее впечатление, так как чувствовалось что собеседник специалист в своей среде.

Так прошли первые полгода. Добавилось ещё несколько незначительных заказов, но теперь в активе числилось немалое количество перспективных наработок, контактов.

Были случаи, когда после встречи отзванивался клиент и просил о другой услуге, например, помочь растаможить товар, помочь зарегистрировать торговую марку и даже помочь подобрать сотрудников. Приходилось браться за выполнения этих задач, ведь главный принцип совместного дела – решать проблемы клиентов. На специфические задания требовалось больше времени, так как нужно было изучать много новой информации.

Занималась этим в основном Наташа, а Андрей, в таких случаях подбодрял жену: «Ничего, зато, когда ты это сделаешь ты получишь новый «багаж» знаний, опыта и навыков, который навсегда останется за твоей спиной», – подшучивал он.

Среди сотрудников у Наташи и Андрея была всего одна девушка, таким образом, основную нагрузку приходилось выполнять самим. В один момент оба осознали, что просто физически не справляются с работой, но нанимать нового человека не было рентабельно, так как по-прежнему бизнес был убыточным. Настал момент замкнутого круга. Заказов было больше, но они в основном мелкие. Работы было много, но прибыль очень слабая. Ко всему этому довольно быстро подходило к концу время, когда нужно было отдавать долги. Об этом уже начали намекать знакомые и родственники. Наташа и Андрей в прямом смысле слова пахали с утра до ночи, но по ощущениям, они стояли на месте. Их было жалко, значительных продвижений не намечалось. Поочерёдно срывались то один то другая. Цифры и бумаги им стали сниться каждый день, оба забыли, что такое нормальный полноценный сон.