Яна Франк - Тайные знания коммерческих иллюстраторов

Всем известно, что чужая работа всегда выглядит легче своей собственной, а к хорошему быстро привыкаешь. Если знакомство с клиентом уже состоялось, он готов сотрудничать и платить, иллюстратору легко и приятно с ним работать. Теперь не нужно доказывать, что ты хороший, показывать свои работы, напоминать о себе, набивать цену и торговаться. После нескольких выполненных заказов кажется, что можно продолжать в том же духе бесконечно, и становится непонятным, зачем в этой гармоничной упряжке третий. Совсем не хочется думать о том, каких трудов стоило агенту привлечь этого клиента к сотрудничеству, и возникает вопрос: «Сколько месяцев, лет или веков я теперь должен делиться с ним своим заработком только за то, что он нас познакомил?»

На самом же деле хороший агент не только знакомит клиента с исполнителем — он поддерживает контакт с важными людьми, регулярно рекламирует достижения иллюстратора, публикует его работы в важных каталогах и представляет на выставках. Он берет на себя всю бюрократическую часть работы: договаривается о деньгах, заботится о том, чтобы заказчик вовремя заплатил, переводит гонорар иллюстратору, следит за дальнейшей судьбой картинок — если кто-то их использует не по праву, судится, добиваясь компенсации.

Некоторые думают, что могли бы заработать вдвое больше, если бы не нужно было делиться с агентом. Это не так: решив работать самостоятельно, большинство иллюстраторов рисуют гораздо меньше, потому что половину времени им приходится тратить на встречи и переписку с заказчиками. К тому же выясняется, что постоянное напоминание о себе, реклама и участие в выставках тоже стоят денег. Не говоря уже о том, что умение продавать дано далеко не каждому и большинство творческих личностей как раз этим искусством владеет крайне плохо.

Многие очень известные иллюстраторы тратят огромное количество времени, нервов и здоровья, чтобы избавиться от своих агентов, не расставшись при этом с заказчиками. Пройдя через многолетние тяжбы из-за невыполнения условий контрактов, они жалуются коллегам на несправедливость этого мира. Забывая упомянуть, что своей популярностью и самыми лучшими заказами обязаны именно агенту.

Агенты, в свою очередь, пугают иллюстраторов зверскими контрактами и, еще не начав сотрудничать, расписывают страшные расправы, ожидающие иллюстраторов в случае непослушания. Это происходит потому, что подавляющее большинство иллюстраторов в начале своей карьеры ведут себя как беспомощные дети, срывая сроки и совершая ошибки по неопытности, а добившись первых успехов, норовят стать вольными птицами. Желательно, прихватив всех клиентов, с которыми успели посотрудничать. Таким образом, половину рабочего времени агент помогает разгребать проблемы новеньким и борется с обнаглевшими суперзвездами, пытаясь сохранить самое дорогое, что у него есть, — своих клиентов.

Прежде чем вступать в такую борьбу, иллюстратору не мешает подумать, может ли он добиться всего сам. Если он считает, что это возможно, стоит попробовать. Однако в таком случае ему предстоит обнаружить, что некоторые потенциальные заказчики даже не рассматривают предложения отдельных иллюстраторов, потому что им тоже проще иметь дело с одним связующим звеном, нежели с тремя десятками свободных художников. Если же иллюстратор уже работает с агентом, ему следует вспомнить все, что тот делает полезного, прежде чем попрекать его гонораром.

Со многими потенциальными клиентами нужно встречаться. Не всякий вольный художник решится пригласить главного редактора журнала в свой дом, где среди разбросанных бумажек бегают коты и дети. Можно снимать комнаты для совещаний и презентаций, но все это стоит денег, а встреча в кафе неподалеку от офиса заказчика, как правило, занимает половину рабочего дня. Также рекомендуется подсчитать, во сколько обойдется покупка или печать ста открыток для своих клиентов к празднику, раскладывание их в сотню конвертов, желательно не худшего качества, и отправка по почте. Плюс к этому несколько раз пригласить клиента в кафе на чашечку кофе, заплатить за рекламу на самых посещаемых порталах в интернете, купить страничку в каталогах вроде «Американ иллюстрейшн» — и сэкономленные на агенте деньги потрачены.

Иногда агент пытается переманить к себе иллюстратора, обещая более выгодные условия, — к таким предложениям, конечно, стоит прислушаться. При этом нелишне проанализировать, чем именно вызвано то или иное предложение. Возможно, конкурент заметил, как работа иллюстратора выросла в цене, когда тот еще не осознал своего роста в полной мере и не потребовал повысить оплату. Многим в такой момент проще уйти к новому агенту, чем попросить больше денег у старого, переступая через свою застенчивость или гордость. Однако честный разговор с прежним агентом о причинах ухода часто приводит к тому, что иллюстратору предлагают лучшие условия на старом месте.

Часто иллюстратор концентрируется на том, что ему не нравится в сотрудничестве с агентом, и, только уйдя от него, понимает, что совершил ошибку. Начинающие художники, как правило, пытаются понравиться любой ценой: выполняют все капризы, позволяют звонить себе домой ночью и в выходные, демонстрируют безграничное терпение. Проработав в таком режиме несколько лет, устают и понимают, что нужно учиться говорить «нет». Но люди быстро привыкают к комфорту и неохотно расстаются со своими привилегиями. У многих не хватает духа перевоспитывать избалованных работодателей, им проще построить новые отношения, начав диктовать свои условия с самого начала. Прежде чем согласиться на этот, безусловно, более простой вариант, стоит вспомнить все достоинства своего теперешнего агента. А если все же принято решение уйти, лучше выбрать мирный путь, оставляющий возможность вернуться в случае разочарования.

Некоторые молодые агентства не имеют хороших контактов и зазывают клиентов, обещая им сотрудничество с известными иллюстраторами. Есть опасность, что иллюстраторов они переманят, а хороших клиентов так и не получат. Также стоит опасаться «доброжелателей», обещающих помочь выйти из уже имеющегося контракта, нарушив его условия. Возможно, завтра такой агент применит свои недобросовестные приемы и к самому иллюстратору.

Хорошее агентство, представляющее иллюстратора, размещает его портфолио у себя на сайте или в бумажном каталоге, рекламирует его, рекомендует клиентам, добывает заказы, регулирует вопросы оплаты, берет на себя всю бюрократическую рутину и за это получает до половины гонорара за каждый заказ.

Некоторые агентства в Европе получают двадцать пять процентов от гонорара за иллюстрации в журналах и газетах и тридцать пять — за плакаты и картинки для рекламы. Обычно это молодые агентства или агенты, обслуживающие в основном клиентов, платящих очень небольшие гонорары.