Джейми Рейди - Как я продавал виагру

(На ура также расходились клейкие бумажки-памятки и блокноты для черновиков — их просто отрывали с руками, ведь медики используют такое количество бумаги, что уму непостижимо.) «Ты будешь раздавать их во время каждого визита, поэтому они должны лежать так, чтобы тебе было удобно их достать в любой момент». Ручки поставили вертикально, чтобы они занимали меньше места, и рассортировали в соответствии с написанными на них названиями лекарств. Все остальные сувениры также уложили крайне аккуратно, чтобы я их не перепутал. «Золофт здесь, дифлюкан там».

В глубь багажника отступили лекарственные образцы, причем самые востребованные из них мы положили ближе. Цитромакс выпускался в трех формах: микстура для приема внутрь (для детей с ушными инфекциями), капсулы (для взрослых с бронхитом) и-1 грамм порошка (для однократного приема при хламидиозе). Не подумав, я положил микстуру вдаль, а капсулы и порошок поближе. Брюс указал мне на нелогичность подобного решения: ведь большинство моих клиентов — педиатры, лечащие детишек, которые, скорее всего, не умеют еще глотать таблетки (в отличие от неразборчивых в связях взрослых, не использующих презервативы). Научные статьи о наших препаратах и о недостатках продукции конкурирующих фирм мы разложили по папкам и поместили в пластмассовый ящик из-под молока, который поставили в центр багажника. Остальные вещи я обычно оставлял в тех коробках, в каких они мне приходили. Лишь крышку я, как правило, отрезал, чтобы было удобнее добираться до содержимого.

Через сорок пять минут мой рот снова раскрылся от удивления. Я был поражен, сколько вещей Брюсу удалось вместить в мой багажник — гораздо больше, чем влезало у меня (часть коробок я оставил на заднем сиденье). Громоздкие дыхательные аппараты из пластмассы теперь были почти не видны.

К счастью, я оказался не единственным новичком, у которого были проблемы с упаковкой. Некоторые из коллег поделились со мной по голосовой почте похожими историями. По прошествии нескольких недель я вынужден был нехотя признать, что нас научили весьма логичной системе размещения предметов в багажнике автомобиля. Как заметил Брюс, когда неправильно пакуешь багажник, ты сам себя обрекаешь на бессмысленные потери времени в поисках нужной вещи, а в это время другой, более расторопный торговый представитель из конкурирующей фирмы может тебя опередить и раньше проникнуть в кабинет врача.

Но этим мое перевоспитание не ограничилось. Разделавшись с багажником, Брюс перешел к блестящему черному чемодану — нескладной громадине, от которой я пытался избавиться с того самого момента, как ее доставили мне на квартиру. «Эй, парень, теперь нужно упаковать сумку». Вскоре я понял, что рабочая сумка торгового агента — это служебный автомобиль в миниатюре. В ней было все: от научных статей до ручек, блокнотов, образцов, а главное — рекламная книжечка с агитками для каждого препарата. Иногда такие книжечки насчитывали свыше ста страниц! Мне доводилось наблюдать, как врачи давали деру от своих любимых торговых агентов, едва завидев «ужасную книгу». Когда Брюс закончил паковать мой портфель (так же дотошно, как и в случае с багажником), я осторожно приподнял его, чтобы попробовать вес. Пройдясь для тренировки по парковке, я немедленно почувствовал: просто невозможно сохранять невозмутимый вид, когда это у тебя в руке.

Итак, Брюс помог мне (а потом и еще семи торговым агентам из нашего района) разделаться с важными бытовыми мелочами. Однако и к этому времени я еще не был готов демонстрировать свои таланты ничего не подозревающим педиатрам и акушерам-гинекологам северной Индианы. Прежде чем отпустить меня на вольные хлеба, Pfizer должна была в последний раз убедиться, что самостоятельное плавание мне по плечу.

Поскольку Брюс занимался разгрузкой и загрузкой багажников своих подопечных в Индиане, Мичигане и Огайо, в дело вступил его помощник, старший торговый представитель, который провел с некоторыми из нас двухдневное установочное занятие. Я не мог и мечтать о таком преподавателе, как Джек — язвительный двадцативосьмилетний парень, работавший в Pfizer уже четыре года. У нас было одинаковое чувство юмора, и нам обоим не терпелось выпить пива после работы. Бывший игрок университетской сборной по хоккею (с тех пор он немного облысел и прибавил в весе), он всем своим видом показывал: «Я все еще способен прижать тебя к стене и как следует отдубасить». Джек отлично знал, какие вещи годятся для нашей работы, а какие — нет (годились билеты на хоккейный матч с участием Detroit Red Wings, не годились депрессоры для языка, причем вишневая отдушка не играла никакой роли), и не терпел, когда кто-то пытался его переучивать.

Когда я описал ему, как Брюс учил меня азам науки паковать багажник, Джек добродушно засмеялся. «Не волнуйся, — успокоил он меня, — поначалу это ни у кого не получается. Но раз уж тебе придется много времени проводить, склонившись над этим гребаным багажником в дождь и снег, то лучше постараться, чтобы это было максимально удобно». Я слушал его очень внимательно.

В течение этих двух дней он анализировал мои профессиональные навыки: (а) насколько убедительно я забалтываю секретарей в приемной, (б) умею ли я показать товар лицом и правильно подать себя при общении с медсестрами и (в) как мне удается краткое, незапланированное общение с врачами. По первым двум пунктам у меня получалось неплохо, а вот последний оставлял желать лучшего. Получив доступ к земле обетованной (канцелярии лечебного заведения), я сразу находил общий язык с медсестрой, которая затем просила доктора уделить мне пару минут. Ура! Похоже, эта работа еще проще, чем я думал! Мы с Джеком понимающе подмигивали друг другу. Ни один из нас не догадывался, что в моем мозгу вот-вот прорвет какую-то запруду и наружу хлынут все приобретенные за полтора месяца знания.

Чтобы не отпугнуть первого же врача, который оказался настолько любезен, что согласился со мной поговорить, я должен был просто представиться, дать краткое описание цитромакса и спросить, есть ли у доктора какие-то вопросы. Если вопросы были, можно было уже вдаваться в детали, как меня, собственно, и учили на тренингах. Такова была установка. Иначе все оказалось на практике. Сказать, что я опрокинул на голову бедного, ничего не подозревающего педиатра поток информации, — значит, не сказать ничего. Должно быть, он с тех пор ни разу больше не общался ни с одним торговым агентом. Работники Pfizer называют это «мозговой разгрузкой». Сейчас, когда я вспоминаю тот случай, то представляю себе гигантскую дорожную пробку. Би-би… би-би… би-би.

— Здравствуйте, доктор, меня зовут Джейми Рейди. Недавно я ушел из армии, где был офицером службы по работе с кадрами, а теперь работаю в новом подразделении педиатрической продукции компании Pfizer. Я хочу предложить вам образцы цитромакса — первого в мире антибиотика, который избавляет от ушных инфекций всего за один прием в течение пяти дней. Цитромакс действует очень эффективно и не уступает аугментину. Это подтверждается исследованием, в котором приняли участие свыше шестисот тридцати пациентов. Кроме того, наш препарат на тридцать три процента реже вызывает у больных диарею, так что вы сможете спокойнее спать по ночам, и вам на тридцать три процента реже будут звонить во время ночного дежурства недовольные матери. А благодаря вишневому вкусу цитромакс особенно приятно принимать. Я знаю, как это важно, чтобы матерям не приходилось уговаривать ребенка проглотить лекарство, ведь если он его не примет, то, наверное, оно не окажет нужного действия. Я прав, ведь я прав?