Питер Спенн - За 7 лет от нищего до мультимиллионера. Магия богатства

Продажи росли с прежней скоростью. Мы обслуживали все больше и больше клиентов и брали в команду все больше людей для их обслуживания. Обучение новых членов стало несколько более небрежным — мы были слишком заняты, но никто из клиентов как будто не жаловался, во всяком случае мне.

Так что продажи росли, команда вроде бы выполняла свою работу, возвратов денег было очень мало, и тем не менее счет в банке больше не рос. На деле через несколько тревожных месяцев он пошел вниз. Теперь босс забеспокоился, и я тоже. Куда бы я ни кинул взгляд, я не мог найти никаких проблем, поэтому мы пригласили бухгалтеров. Чтобы разгадать тайну, им потребовалось около пяти месяцев.

К тому времени компания истекала кровью. Продажи резко замедлились, теперь деньги быстрее утекали, чем притекали. Как только бухгалтеры указали на то, что происходит, оказалось, что это было совершенно очевидно.

Наши комиссионные рассчитывались на основании времени, проведенного с клиентом, а не суммы, заплаченной за консультацию.

У консультантов идеи иссякали задолго до того, как клиенты осознавали, что приобрели нечто стоящее за те астрономические суммы, которые они должны были уплатить.

А поскольку нам никогда не приходило в голову сопоставить размер затребованных комиссионных с теми суммами, которые клиенты реально заплатили, мы и не заметили, что большинство клиентов давно уже перестали платить.

Понимаете, мы думали, что клиенты, которые просят вернуть деньги, скажут нам, когда дела не идут так, как надо, но консультанты считали, что, пока они держат клиентов «на крючке», независимо от того, заплатили те или нет, они сумеют вытащить кролика из шляпы, и клиенты не попросят вернуть деньги. Но в большинстве случаев кролик не появлялся, и наши консультанты продолжали работать без оплаты, иногда в течение нескольких месяцев, боясь попросить оплатить услуги, потому что это могло привести к требованию возврата денег. Мы обнаружили, что расхождение между временем работы с клиентами и оплатой было весьма значительным. В то же время консультанты продолжали запрашивать комиссионные обслуживание клиентов. Расходы накапливались. Обслуживание клиентов стоило так дорого, что, вместо того чтобы консультировать их бесплатно в течение трех месяцев, мы бы лучше вернули им деньги, — это обошлось бы нам дешевле.

До клиентов начали доходить слухи, что системы, которые мы им предлагаем, не работают, и перестали обращаться к нам за консультациями. Многие фактически открыто подвергали сомнению тот факт, что когда-то мы имели успех. Я-то знал, что успеха мы добились, но не знал, что теперь делать.

Мой босс ожидал от меня решения проблемы, команда ожидала от меня помощи, клиенты ожидали от меня объяснений.

Представления об успехе выходили за пределы моих возможностей.

Я был растерян, подавлен, я понятия не имел, что делать. В отчаянии я обратился к моему богатому другу за советом.

— Некоторые идеи имеют слишком много недостатков, чтобы быть жизнеспособными.

И ничего нельзя здесь поправить Помнишь, я говорил тебе, как опасно использовать слишком мощный рычаг к идее, в основе которой содержится изъян? Рычаг при таких обстоятельствах только ускоряет конец. На забывай: рычаг увеличивает масштаб проблемы так же, как и масштаб успеха.

— Но что же мне теперь делать? — спросил я. Мой богатый друг ответил просто:

— Больных лошадей пристреливают. И я остался один.

Моя когда-то сказочная команда взбунтовалась, и либо они сами подавали заявление об уходе, либо их увольняли, поскольку мы начали сокращать расходы.

Мне оставалось только одно — попросить расчет. Замечательно то, что мои оба босса отказались отпустить меня, — они хотели, чтобы я остался и помог им свести концы с концами.

Я, разумеется, продолжал приносить результаты в работе со своими клиентами и, без сомнения, мог «спасти» некоторое количество клиентов моей бывшей команды, но этого было недостаточно.

Оба босса давали мне противоречащие друг другу инструкции.

И вскоре никто уже больше не понимал, что происходит, так что через три месяца, после того как меня отказались отпустить, босс меня уволил. По крайне мере, он сделал это лично — другие просто получили уведомления.

Несколько месяцев спустя стало ясно, почему я получал так много противоречивых инструкций от моих двух боссов: их некогда тесное партнерство расшаталось, и они решили разделить бизнес.

Один из них — всемирно признанный очень успешный специалист по проведению семинаров. Его бизнес развивался, и через десять лет он продал его за миллионы. О другом я больше ничего не слышал.

В руках опытных людей, которые прошли хорошее обучение, талантливые идеи и концепции могли легко трансформироваться в успешный консалтинговый бизнес. В прежние времена, когда наши сотрудники проходили обучение на высоком уровне, когда они были мотивированы и работали под наблюдением, результаты, которые получали наши клиенты, были просто фантастическими. Мой богатый друг позже объяснил мне, что так часто бывает: отличная идея разбивается о скалы неудачного воплощения ее в жизнь.

И все-таки я буду всегда благодарен обоим своим боссам за то, что они дали мне самое лучшее деловое образование, какое только возможно в этом мире. Многие годы я вспоминал наш бизнес, думал о том, что мы делали правильно и в чем ошиблись.

Урок

Мастерство надо постоянно совершенствовать, чтобы суметь воплотить в жизнь свои мечты.

Собрав вместе деньги, которые мне выплатили при увольнении, и оставшиеся сбережения, я пустился в собственное плавание — занялся частной практикой как бизнес-консультант.

Две вещи я любил делать больше всего: писать рекламные объявления и делать презентации, поэтому я решил, что открою маленькое рекламное агентство, через которое буду набирать клиентов, проводя семинары. Мне также хотелось исследовать один аспект идеи рычага, который особенно привлекал меня, — речь идет о концепции франчайзинга.

Я прикинул, что, если я получал в качестве комиссионных только малую долю той суммы, которую компания назначала клиентам за мою работу, я мог позволить себе брать с клиентов намного меньше, чем мой прежний работодатель брал с них за мое искусство, и мог работать меньше, а зарабатывать больше.

Я не торопился набирать клиентов. Я был слишком измучен, кроме того, меня эмоционально выжала ситуация, когда мне своими глазами пришлось увидеть, как все то, что я так долго строил и во что верил, развалилось.

Я сам не пытался выйти на кого-нибудь из наших прежних клиентов. Они сами разыскали меня. Мой самый первый клиент, Филип, первый и нашел меня. Он позвонил мне и поинтересовался, что я делаю. Когда я рассказал ему, что открыл собственный бизнес, он спросил, не хочу ли я принять его как клиента. Так, по иронии судьбы мой когда-то первый клиент стал и первым клиентом моего собственного неоперившегося бизнеса.