Фил Найт - Продавец обуви

Он рассмеялся. Умение прощать, которое Джонсон продемонстрировал мне, добродушие, проявленное им, наполнили меня чувством благодарности и обновленной любви к этому человеку. И, возможно, более глубоким чувством лояльности. Я пожалел о своем прежнем отношении к нему. Обо всех тех письмах, оставшихся без ответа. Бывают одни командные игроки, думал я, и другие командные игроки, но есть еще и такие, как Джонсон.

А вслед за этим он пригрозил уволиться.

Разумеется, сделал это в письме. «Думаю, я был причастен к тому успеху, который мы до сих пор имеем, — написал он. — А также к тому успеху, которого мы сможем добиться по крайней мере в ближайшие два года».

Поэтому он предъявил мне ультиматум, состоявший из двух частей:

1. Сделать его полноправным партнером «Блю Риббон».

2. Поднять ему зарплату до шестисот долларов в месяц плюс треть всех доходов после реализации первых шести тысяч пар кроссовок.

В противном случае, сказал он, прощай.

Я позвонил Бауэрману и сообщил ему, что штатный сотрудник номер один поднял бунт. Бауэрман спокойно все выслушал, рассмотрел все под разным углом, взвесил все «за» и «против» а затем вынес свой вердикт: «Гони его в шею».

Я сказал, что не уверен, что «гнать в шею» — лучшая стратегия. Может, есть какая-то золотая середина, чтобы без крайностей успокоить Джонсона, дав ему долю в компании. Но когда мы стали это обсуждать более подробно, арифметика не вытанцовывалась. Ни Бауэрман, ни я не хотели отдавать какую-либо часть своей доли, поэтому ультиматум Джонсона даже в случае, если бы я захотел принять его, оказался обреченным на поражение.

Я вылетел в Пало-Альто, где был Джонсон, навещавший своих родителей, и я попросил его посовещаться накоротке. Джонсон сказал, что хотел бы, чтобы в нашем разговоре принял участие его отец, Оуэн. Встреча состоялась в офисе Оуэна, и я был с порога ошеломлен сходством между отцом и сыном. Они выглядели одинаково, говорили одинаково, и даже многие их манеры были похожи. Сходство, однако, на этом заканчивалось. С самого начала Оуэн был громогласен, агрессивен, и я мог видеть, что подстрекателем бунта был именно он.

По профессии Оуэн был торговцем. Он продавал звукозаписывающее оборудование, к примеру диктофоны, и он был чертовски хорош в этом. Для него, как для большинства торговцев, жизнь представлялась одним долгим переговорным процессом. Который он смаковал. Другими словами, он был моей полной противоположностью. Ну, погнали, подумал я. Еще одна перестрелка с виртуозом-переговорщиком. Когда же это закончится?

Перед тем как перейти к сути вопроса, Оуэн вначале захотел рассказать мне историю. Торгаши всегда это делают. «Поскольку я был бухгалтером, — сказал он, — я вспомнил о бухгалтере, которого недавно встретил и у которого в качестве клиента была танцовщица, выступавшая полуголой». Рассказ, насколько помню, вращался вокруг того, освобождаются ли от уплаты налога силиконовые импланты танцовщицы. Дойдя до кульминационной фразы, я рассмеялся из вежливости, а затем вцепился в подлокотники кресла, ожидая, когда Оуэн перестанет смеяться и сделает первый шаг.

Начал он с перечисления всего того, что его сын сделал для «Блю Риббон». Он настаивал, что его сын — главная причина того, что «Блю Риббон» все еще существует. Я кивал, позволяя ему выговориться и подавляя желание вступить в зрительный контакт с Джонсоном, сидевшим в стороне на диване. Я гадал, отрепетировали ли они все это заранее так, как мы с Джонсоном репетировали мою роль перед тем, как я совершил свою последнюю поездку в Японию. Когда Оуэн закончил, когда он сказал, что, принимая во внимание факты, его сын, очевидно, должен стать полноправным партнером в компании «Блю Риббон», я откашлялся и признал, что Джонсон был как динамо-машина, что его работа была жизненно важной и неоценимой. Но затем я нанес удар: «Правда заключается в том, что наш объем продаж — сорок тысяч долларов, но еще больше мы должны, поэтому здесь просто нечего делить, парни. Мы деремся за кусочки пирога, которого нет».

Более того, я сказал Оуэну, что Бауэрман не желает продавать и капли из своей доли в «Блю Риббон», и поэтому я не могу продавать часть своей. Если я продам, то лишусь контрольного пакета компании, которую создал. А это не представляется возможным.

Я внес свое контрпредложение. Я бы повысил оклад Джонсона на пятьдесят долларов.

Оуэн уставился на меня. Это был злобный, жесткий взгляд, отточенный в ходе многих напряженных переговоров. Многим диктофонам после такого взгляда пришлось убраться, закрыв за собой дверь. Он ждал, что я согнусь, подниму планку своего предложения, но впервые в жизни у меня в руках оказались рычаги, поскольку у меня ничего не осталось, чтобы дать. «Либо бери, либо вали» — это как каре в покере. Тяжело побить.

Наконец, Оуэн повернулся к сыну. Думаю, мы оба с самого начала знали, что окончательное решение будет за Джонсоном, и я видел по его лицу, как в его душе борются два противоположных желания. Он не хотел соглашаться на мое предложение. Но и не хотел бросать работу. Он любил «Блю Риббон». «Блю Риббон» была ему нужна. Он видел в «Блю Риббон» единственное место в мире, в которое он вписывался, альтернативу корпоративным плывунам, засосавшим большинство наших одноклассников и друзей, большинство нашего поколения. Он миллион раз жаловался на отсутствие общения, взаимосвязи между нами, однако на самом деле мой стиль управления, основанный на невмешательстве, стимулировал его, развязывал ему руки. Вряд ли он нашел бы такую автономию где-либо еще. Несколько секунд спустя он протянул руку. «Договорились», — сказал он. «Договорились», — сказал я, пожимая ее.

Мы скрепили наше новое соглашение шестимильной пробежкой. Насколько я помню, победил я.

С Джонсоном на Восточном побережье и Борком, принимающим дела в его магазине, я чувствовал, что у меня полно сотрудников. Но после этого поступил звонок от Бауэрмана, который просил добавить в штат еще одного . Одного из его бывших парней-бегунов — Джефа Холлистера.

Я пригласил его с собой перекусить гамбургером, и все пошло как по маслу, но он заключил сделку, даже глазом не моргнув, когда я полез в карман и обнаружил, что у меня нечем заплатить за обед. Так что я нанял его для того, чтобы разъезжать по штату и продавать «Тайгеры», сделав его таким образом штатным сотрудником номер три.

Вскоре Бауэрман вновь позвонил. Он хотел, чтобы я нанял еще одного человека. Учетверение моего штата в течение нескольких месяцев? Уж не принимает ли меня мой старый тренер за «Дженерал Моторс»? Возможно, я и стал бы упираться, но тогда Бауэрман назвал мне имя кандидата на новое место.

Боб Вуделл.