Фил Найт - Продавец обуви

«О’кей, — сказал я ему, — вы приняты на работу. Мотайте со Штрассером отсюда и посмотрите, сможете ли вы взломать этот университетский баскетбольный рынок».

У всех знаменитых баскетбольных школ — Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, Индианского университета, университета Северной Каролины и т. д. — имелись давно заключенные контракты с «Адидасом» или «Конверсом». Так кто остался не охваченным? И что мы могли предложить им? Мы не мешкая придумали Консультативный совет, очередную версию нашего Про-Клуба, нашу собственную наградную систему НБА, — но это было таким пустяком. Я совершенно был уверен в том, что Штрассер с Ваккаро потерпят фиаско. И я не думал, что увижу кого-либо из них раньше, чем по крайней мере через год.

Месяц спустя Штрассер стоял у меня в кабинете с сияющим лицом. И кричал. И загибал пальцы на руке: Эдди Саттон, Арканзас! Эйб Леммонс, Техас! Джерри Тарканян, Университет Невады в Лас-Вегасе! Фрэнк Макгуайр, Южная Каролина! (Я подпрыгнул со стула: Макгуайр был легендой: он одержал победу над командой Канзаса Уилта Чемберлена, выиграв для Северной Каролины национальный чемпионат.) Мы напали на золотую жилу, сказал Штрассер.

Плюс ко всему, будто в придачу, он упомянул двух молодых парней, за которыми уже велось пристальное наблюдение: Джима Валвано из Колледжа Иона и Джона Томпсона из Джорджтаунского университета (спустя год или два он проделал то же самое с тренерами университетских команд по американскому футболу, прибрав к рукам всех великих людей, включая Винса Дули и его команду — национальных чемпионов, «Бульдогов Университета Джорджии». Гершель Уолкер в «найках» — это да!).

Мы спешно выпустили пресс-релиз, объявив, что «Найком» заключены контракты с этими баскетбольными школами. К сожалению, в этот пресс-релиз вкралась досадная опечатка. Вместо «Иона» было напечатано «Айова». Лют Олсон, тренер в Айове, немедленно позвонил нам. Он был рассержен. Мы извинились и сказали, что все исправим на следующий день.

Он успокоился. «Но, секундочку, подождите, подождите, — проговорил он, — а что это все же такое — Консультативный совет ?..»

Правило Хартера сработало в полную силу.

За другие спонсорские контракты пришлось побороться сильнее. Наши усилия, направленные на привлечение к рекламе теннисистов, начались так многообещающе, с Настасе, но затем мы налетели, как на «лежачего полицейского», с Коннорсом, а теперь вот и Настасе решил слить нас. «Адидас» предложила ему сто тысяч в год, включая кроссовки, полную экипировку и ракетки. У нас было право потягаться, но это было исключено. «С финансовой точки зрения это безответственно, — сказал я агенту Настасе и всем, кто мог слышать, — больше никто никогда не увидит подобного спонсорского контракта со спортсменом на такую огромную сумму!»

Итак, в 1977 году в теннисном спорте нас выбросило из седла. Мы быстро наняли местного профессионала в качестве консультанта, и в то же лето я отправился с ним на Уимблдон. В первый же день в Лондоне мы встретились с группой чиновников из американской теннисной сборной. «У нас есть несколько отличных молодых игроков, — сказали они. — Эллиот Телтшер, возможно, лучший из них. Готтфрид тоже выдающийся спортсмен. Что бы вы ни собирались делать, держитесь подальше от парнишки, играющего на 14-м корте».

«Отчего же?»

«Он безбашенный».

Я направился прямо на 14-й корт. И безумно, безнадежно влюбился в курчавого старшеклассника из Нью-Йорка по имени Джон Макинрой.

В то же время, когда мы подписывали контракты со спортсменами, тренерами и сумасшедшими профессорами, мы выходили на рынок с нашим новым детищем — кроссовками «ЛД 1000», отличительной чертой которых был сильно расширяющийся на конус задник. Задник действительно так сильно расширялся книзу, что под определенным углом походил на водную лыжу.

Согласно теории, расширяющийся задник должен был уменьшить крутящий момент ноги и уменьшить давление на колено, таким образом снижая риск заболевания тендинитом и другими недугами, которые сопутствуют бегу. Изобрел его Бауэрман в значительной степени с участием ортопеда Викси. Клиентам новшество пришлось по душе.

Первоначально. Затем появились проблемы. Если нога бегуна приземлялась неправильно, расширяющийся книзу задник мог вызвать пронацию, проблемы с коленом или что-нибудь того хуже. Мы объявили о том, что отзываем эту модель из продажи, и приготовились к негативной реакции покупателей… но ее не случилось. Напротив, мы не услышали в свой адрес ничего, кроме благодарности. Ни одна другая обувная компания не пыталась экспериментировать с новыми моделями, поэтому наши усилия, успешные или нет, расценили как благородные. Все инновации приветствовались как прогрессивные и дальновидные. Подобно тому, как неудачи не останавливали нас, это не понизило уровень лояльности со стороны наших клиентов.

Бауэрман, однако, очень корил себя за это. Я пытался утешить его, напоминая, что без него не было бы «Найка», поэтому он должен продолжить изобретать, создавать, действуя бесстрашно. Модель «ЛД 1000» была как роман литературного гения, который не совсем удался. Такое случалось с лучшими из лучших. Не повод, чтобы бросить писать.

Мои потуги воодушевить его результата не давали. И тогда я допустил ошибку, упомянув о «воздушной» подошве, которую мы разрабатывали. Я рассказал Бауэрману об инновации Руди с подкачкой кислорода, и Бауэрман фыркнул: «Пфф, «воздушные» кроссовки. Никогда такое не получится, Бак».

В его голосе прозвучала… зависть?

Я посчитал это за хороший знак. Дух соревновательности вновь ожил в нем.

Много дней просидел я со Штрассером в кабинете, пытаясь понять, почему некоторые линейки нашей продукции продавались, а другие — нет, что привело нас к более широкому обсуждению, что думают о нас люди и почему. У нас не было групп, состоящих из специалистов для целевых опросов потребителей, не занимались мы и маркетинговыми исследованиями — мы позволить себе не могли такое, — поэтому пытались действовать интуитивно, руководствоваться божественным провидением, гадать на чайных листьях. Мы соглашались друг с другом: людям действительно нравились наши кроссовки. Им действительно нравилась наша история: орегонская фирма, основанная парнями, помешанными на беге. Им явно нравилось, что говорил о них самих тот факт, что они носят пару кроссовок «Найк». Мы были больше, чем бренд, мы были декларацией .

Некоторая часть полученного кредита ушла на Голливуд. У нас там был человек, который раздавал кроссовки «Найк» звездам, всяким звездам, большим, маленьким, восходящим, затухающим. Каждый раз, когда я включал телевизор, можно было видеть нашу обувь на каком-нибудь персонаже одного из популярных сериалов — « Старски и Хатч », « Человек на шесть миллионов долларов », « Невероятный Халк ». Каким-то образом нашему спецу по связям с Голливудом удалось вложить в руки Фарры Фосетт пару наших кроссовок «Сеньорита Кортес», которая надела их в эпизоде « Ангелов Чарли », отснятом в 1977 году. Это было все, что требовалось. Один раз мелькнувший кадр с Фаррой Фосетт в «найках», и к полудню следующего дня и во всех магазинах страны были раскуплены все запасы «Сеньориты Кортес». Вскоре команды чирлидерш Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе и университета Южной Калифорнии прыгали и скакали, обутые в то, что в обиходе стали называть кроссовками Фарры.