Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

- Как вы подбираете ассортимент?

- Частично по каталогам лейблов, частично под заказ клиентов. Крупные мейджоры типа EMI, Universal, Sony, BMG, как правило, выкупают продукцию независимых лейблов и дистрибутируют ее. То есть основную работу проделывают небольшие компании - их контрагенты ездят по странам и городам в поисках талантов и заключают с ними договоры. С ними сотрудничаем мы и не сотрудничают другие российские музыкальные магазины, которых устраивает общий средний уровень - каталоги крупных мейджоров. Эта продукция точно будет продаваться. И не надо платить большие зарплаты консультантам в магазине, аренду в центре и прочее. У меня некоторая продукция мейджоров стоит дороже именно по причине расположения в двух шагах от Красной площади и наличия коллектива профессионалов. В каждом отделе свой гуру - продажи идут только благодаря им. Они советуют, помогают, подбирают коллекции и т. д. Я смотрю списки продаж и обалдеваю - 90% исполнителей мне вообще неизвестны.

- Кто покупает непопулярную музыку?

- Огромное количество постоянных клиентов всех возрастов и социальных уровней. В основном это творческие люди, тележурналисты, актеры, так сказать, богема. Есть и олигархи, которые ходят только к нам, даже если постоянно живут за границей, - там они самостоятельно ничего не могут найти. В день «Трансильвания» продает от 100 до 300 дисков. Но это не значит, что в день приходит столько народу, - просто наши клиенты покупают сразу много. Мы предлагаем видеозаписи, литературу и абсолютно все направления музыки - пожалуй, только отечественная попса слабо представлена, и то не по идеологическим соображениям, а просто потому, что к нам за ней не приходят. Весь ассортимент на 60-70% состоит из того, чего в Москве больше нигде нельзя найти.

- Ваши специалисты все сами прослушивают?

- Мои 15 маньяков знают и прослушивают все - более 100 тыс. наименований и еще 400 тыс., которые мы можем предложить на заказ. Хранить все у себя невыгодно - не хватает спроса, люди не знакомы с таким количеством исполнителей. Помимо этого мы каждый день сидим за компьютером и изучаем интернет в поисках интересных имен. Нам нравится осваивать и предлагать что-то новое. Под это дело привлекаем независимых контрагентов, которые выискивают по странам диски категории Delete - это продукция, которая выпускается очень маленькими тиражами, плохо продается и снимается с прилавков. При этом музыка может быть суперинтересной, но нераскрученной. Такие диски стоят довольно дорого, их трудно найти - нужно общаться с коллекционерами по всему миру.

- Музыкальный бизнес в России только на лицензионных дисках - это вообще возможно?

- Да. Мы договорились с западными мейджорами о выпуске экономичной партии дисков для России с упрощенной полиграфией на русском языке - называется «кириллица». Они не сильно дороже «пиратки», и это решает проблему. По уму надо открывать много небольших точек, забитых этой самой «кириллицей», и очень много, очень быстро продавать, как, собственно, и делают магазины. Но мне так не интересно.

- А как вам интересно и какую вы делаете наценку?

- Я не занимаюсь техническими вопросами, но наценка достаточная, чтобы мы могли выжить. Вам никто никогда не скажет реальных цифр.

- Много в Москве музыкальных магазинов?

- Больше, чем этого нужно. Помимо специальных мест музыка продается во всех точках продажи электроники. Люди ставят небольшое количество компактов. Они почему-то не продаются. Тогда ставят все, что знают (а знают они не много), и опять не продается - у народа уже есть этот ассортимент. Тогда точки начинает избавляться от непрофильного товара, устраивая на музыкальном рынке страшный демпинг.

- А «Горбушка» в ее современном формате?

- Да ну что вы! Это просто смешно. «Горбушка» в тысячу раз беднее «Трансильвании». Нет, ну «пиратка» там есть всякая, а вот легальной продукции… Но у нас народ-то небогатый, зачем покупать компакт-диск за $15-20, когда есть возможность за эти деньги приобрести аж три штуки, которые будут звучать почти так же, как оригинал. При этом если бы не было пиратов, мы бы продавали в два раза больше и смогли понизить цены.

- А такие гиганты рынка, как «Пурпурный легион» и т. д.?

- Они работают на валовом продукте и делают минимальную наценку, так как имеют колоссальные обороты. Плюс идеальная география: магазин находится в центре, около метро, в тихом месте, на перекрестке, где можно поставить машину. У нас с «Пурпурным легионом» опять же разный ассортимент - там исключительно мейнстрим, ограниченный жанрами. В «Трансильвании» есть пластинки, которые продаются раз в пять лет, но они все равно лежат и ждут своего покупателя.

- Тогда кто ваш прямой конкурент?

- Да все. Конкуренция заключается в том, что у нас плохо продается популярная продукция. Вообще не продается. А именно на ней в России делается бизнес. В Москве есть несколько магазинов нашего формата, но все они в процессе разорения. Тут напротив как-то открыли двухэтажный музыкальный магазин. Все красиво, большой ассортимент, но ничего не получилось. Потому что непопулярную продукцию нужно уметь продавать. Любая группа, исполнитель - это история, жизнь, курьезные моменты. Я собрал у себя под крылом всех тех, кто не только знает, что предложить, но и умеет рассказывать истории. Таких людей просто больше нет. И это мое конкурентное преимущество.

- Какие перспективы у современной музыки?

- За последние 20-25 лет в музыке не происходит ничего. Полная стагнация. Весь рок, джаз - это вариации на заданную тему. Тот же рейв - это три группы: Yellow, Kraftwerk, Can, которые породили ритмические и композиционные схемы. Девять лет назад мы с певцом и писателем Гариком Осиповым сделали на радио свою программу «Трансильва-ния беспокоит», потом «На графских развалинах» (Гарик выступал под псевдонимом Граф Хортица), где занимались тем, что нам нравится: пили водку под микрофоном, рассказывали истории рок-н-ролла, арт-рока, ставили старые треки, жестко выражались и снова пили под микрофоном. При этом наши передачи были признаны Независимым центром мониторинга общественного мнения лучшими в России. Это был наш вклад в музыкальное воспитание, который, возможно, принесет какие-то плоды в будущем развитии жанров.

- А бизнес ваш сегодня развивается или тоже стагнирует?

- Он развивается только в качественном направлении. Магазин приносит достаточно прибыли, чтобы нормально жить, одеваться и питаться, но не более.

- Но это все-таки бизнес или хобби?

- Это исключительно забава. Вы видели когда-нибудь владельца компании, который сутками ищет во всех источниках информации что-нибудь эдакое, а потом вместе с сотрудниками формирует многотысячные списки заказов? «Трансильвания» - это неотлаженная машина. Здесь ничего не будет функционировать без меня и нашего фанатизма. Сейчас у меня единственная мечта - чтобы был свой магазин, а не аренда. Месяц назад мне предложили огромный кредит на покупку помещения, и стоило задуматься: а вдруг чего и как отдавать? - как у нас прорвало трубу отопления.