Александр Точка - Таймшер. Сертификат в страну дураков

– Босс сказал читать, значит, сидите и читайте.

Мы, как прилежные ученики, стали рассматривать и пролистывать книгу. Мы и предположить не могли, что такая книга существует, ведь бизнес этот был полулегальный, граничащий с криминалом. В книге таймшер слишком превозносился, говорилось, что этот вид туризма ждёт бум в России в ближайшее время, что таймшер должен стать чуть ли не национальной формой отдыха, что турагентствам пора кануть в Лету. Но мы-то работали с этим и знали, как все на самом деле. Курорты, конечно, существовали, и многие наши коллеги работали за рубежом на этих курортах. Но, съездив один раз, клиенты, как правило, больше туда не хотели.

То, что в книге было написано, вызвало у нас улыбку, и, полистав, мы её отложили. Так и сидели до конца дня, покорно ожидая высочайшего решения великого Вячеслава Андреевича. Создавалось впечатление, что ему наше ожидание и наши переживания доставляли удовольствие. Под конец рабочего дня Курзина поднялась из-за стола и пошла к Стартову. Минут через десять она вышла и сообщила, что с завтрашнего дня мы можем выходить на работу. Мы, конечно, обрадовались, оживились, засыпали её вопросами.

Она нам сказала:

– Суть работы я вам объясню завтра. Вы должны будете пройти трехдневное обучение.

– Юль, а зачем обучение? Ты же знаешь, мы без отрыва от производства, – возразил я.

– Зачем проходить обучение? За тем, что тут всё наоборот: это не продажа, а перепродажа. Другой пич (текст, который имеет право говорить сотрудник клиенту), другая финансовая логика.

Выходя из офиса, я посмотрел на огромную стеклянную крышу и стены, на свет, который лился через стеклянные витражи, на огромный зал с сотнями столов и на людей, которые там сидели. Я шёл и думал, что всегда мечтал работать в какой-нибудь крупной организации. Я и предположить тогда не мог, что это первые шаги к новой жизни. К началу того периода, который навсегда изменит мою жизнь, и я больше не буду таким, как прежде. Я даже не подозревал, что судьба повернется так, что эти первые шаги – шаги к головокружительной карьере.

Утром следующего дня мы прибыли на работу. Сели на стоявшие в комнате стулья ждать, когда соберется весь персонал. Накануне Курзина нас предупредила:

– Опаздывать ни в коем случае нельзя, за опоздание большие штрафы.

Мы и не собирались опаздывать, так как мы уже привыкли к дисциплине, которая существовала в этом бизнесе. Примерно без пяти минут десять Стартов открыл дверь ногой – так он заходил на работу каждое утро, как нам потом сказали сотрудники. Зашёл и буквально через минуту, положив свой портфель в кабинет, стал проводить митинг. Он орал, весь митинг это был просто ор, ор на Курзину, потому что она была пока единственным действующим менеджером. Орал так, что казалось – крыша в павильоне сейчас рухнет. Такого я до этого не слышал никогда. Он и сам, наверное, не слышал себя, когда так орал. Орал за то, что денег мало, и что сегодня их должно быть больше.

– Где мои деньги!!!?

Эту фразу он выкрикивал чаще всего, он повторял её как заклинание. Для него, видимо, смысл этой фразы был очень важен. Наше первое впечатление было, что он просто идиот и больной на голову. Юля отнеслась к этому спокойно, даже не попыталась как-то ответить, защититься, оправдаться. Она все это проглотила и сидела, уткнувшись в стол. Посмотрев на нас, Стартов сказал:

– Обучать вас будет Курзина. С сегодняшнего дня она будет брать вас за столы к клиентам с собой, и вы будете смотреть и запоминать, как это всё должно происходить и как все должно выглядеть. Через три дня вы должны мне принести много денег.

Мы с Алексеем были шокированы. Настолько «ударенных» людей мы еще не видели. Но что нам оставалось делать, раз уж мы решились прийти сюда. Отступать было просто неудобно. Помощи ждать не приходилось, оставалось надеяться только на самих себя.

Курзина начала нас потихоньку вводить в курс дела.

– В Москве Российская Туристическая Компания имеет несколько компаний. Все компании аккредитованы при Российской Туристической Ассоциации и по сути являются нашими брокерами. Они непосредственные посредники между клиентом-продавцом и покупателем сертификата.

И Юля показала нам какие-то бумаги, свидетельства, договора.

– Ну и, конечно, с клиентом необходимо провести разогрев. Вы не переживайте, это так же, как и на прежней работе. Разогрев должен быть не менее тридцати минут. Разогрев в нашем деле самое важное: с клиентом нужно поболтать, расслабить его, побольше узнать и выяснить, что он из себя представляет, чем дышит, какая у него семья, сколько у него денег, и, конечно, подружиться с ним. Это облегчит дальнейшее обсуждение сделки и даст некие козыри как старшему менеджеру, так и вам. В конце разогрева необходимо вместе с клиентом заполнить анкету. Потом после получаса работы с клиентом нужно будет подойти к Стартову, и он скажет, что делать дальше. Славик должен определить цену сертификата, а так же где и как он будет продаваться (то есть должен рассказать сказку для клиента). Таким образом формируется цена продажи сертификата.

Мы с Лешей поняли, что система беседы с клиентом была та же, что и на прошлой работе. Нам, конечно, не сразу всё стало ясно, мы засыпали Юлю вопросами: как сертификаты реально продаются, где и почём. Но она и сама не знала. Она сказала:

– Как только придет какой-нибудь клиент, вы пойдёте со мной за стол и сами всё увидите. Тогда станет все понятно.

Через некоторое время появились клиенты, которые пришли первый раз, и Курзина взяла нас с собой за стол. Представила она нас как стажёров. Мы молча сидели рядом и слушали, что она им говорит. Она заполнила с ними анкету, делая акцент на том, в каких компаниях сертификаты выставлялись на продажу, из чего я сделал вывод для себя, что таких компаний в Москве много. Клиенты называли много незнакомых нам компаний по перепродаже сертификатов таймшеров. Потом она выяснила, по какой цене клиенты купили сертификат, и попросила его показать. Мы с Алексеем до этого сертификатов не видели. Мы только слышали о них. На всё мы смотрели с большим интересом. В зале было огромное табло, как на бирже. На этом табло шли якобы котировки на таймшеры: отображалась цена, название клубов, срок выкупа. Юля показывала клиентам на это табло:

– Пожалуйста, посмотрите на наше табло и выбирайте цены, какие бы вас устроили.

Мы смотрели и думали:

– Как же это здорово.

Затем она назвала клиентам цену продажи и предложила заключить договор на продажу сертификата, по условиям которого клиенты должны были оплатить десять процентов от стоимости при заключении договора и десять процентов после продажи сертификата. В этом и был смысл работы. Многое нам было непонятно, но постепенно всё начинало проясняться.