Роман Мухин - Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву Ж

Сквозной аудит по сетям города:

Служебная записка

По результатам проведённого аудита г.Воронеж 27.03.2014 по территории RSS ЖбаЖкова Евгения.

Выявлены направления для развития с нарушениями стандартов компании:

Недостаточное количество цикличного posm (ценники Da …). Закончилось в середине цикла. Не обеспечена со стороны супервайзера готовность команды в начале периода и отсутствие информирования.

Не выполнение условий Матрицы в Гринн (2 ТТ). Данные ТТ я ставил задачу поставить в регуляр и привести к 100% выполнению. Не выполнено. Исправить до 18.03.

Огромное количество ситуации OOS – в каждой посещённой ТТ не менее 4 SKU . (разобрали предметно по каждой ТТ на основе бланка аудита). Выставить конкретные задачи по ТТ, проведи беседу с СРД по неприемлемости ситуации OOS в ТТ. Проведи мини тренинг по теме презентация и преодоление возражений, ориентация на цель Компании!

Переводные заказы – не ориентированы на реальные остатки в ТТ или отсутствуют при ситуации визита СРД и наличия большого количества OOS . Значительное несовпадение данных в отчёте Зибель и реальной ситуации по остаткам и доли на витрине по 2 СРД. Обсудили на примерах. Категорически – неприемлемо, провести беседу с СРД.

«Витринная дистрибуция» – наличие выкладки на витрине по форматам B .. и Макс.. «25» с ОО S на остатках. Категорически – неприемлемо. Исправить.

Мерчендайзинг – отмечаю большое количество ТТ со старыми муляжами, неактуальными ценниками, не выполнение задач цикла по 40% проверенных.

Клиент «Десяточка» (контракт) – не покрывается, условия контракта не выполняется. Укажи что предпринимал, на основании чего принято тобой такое решение.

Клиент «Европа» (контракт) – не покрывается, условия контракта не выполняется. Не выполнена задача ASM по Европе от 17.02.2014 11:38

Результаты аудита обсуждены с RSS ЖбаЖковым Е. . Бланки протоколов аудита, отчётов СРД/ППТ с указаниями на нарушения от 24.03, фото – обсудили совместно, передал копии. Запросил написание объяснительной записки. Выставил задачи на исправление.

Ситуация по выполнению отдельной, архи важной задачи:

Служебная записка

По результатам проведённого аудита г.Воронеж 27.03.2014 по территории RSS ЖбаЖкова Евгения.

Выявлены невыполнения моей индивидуальной задачи по сети Европа от February 17, 2014 :

По факту полное не выполнение, поставленной задачи по сети Европа.

По Сети Европа – для всех SS

Внести в Зибель все ТТ Европа и ГриНН, которые находятся в зоне ответственности. До 19.02.2014 – не выполнено

Поставить в регулярный маршрут ТП. До 21.02.14 – не выполнено

Обеспечить матрицами(матрицы высылал, повторяю во влож) и информацией по условиям работы (ответственный ЖЮрье В, вся инфо) – не выполнено

Контролировать (по плану ПА) – не выполнено

Результаты невыполнения индивидуальной задачи обсуждены с RSS ЖбаЖковым Евгением. Бланки протоколов аудита, фото – обсудили совместно, передал копии. Запросил написание объяснительной записки. Выставил задачи на исправление.

Ситуация по работе с контрактными локальными сетями:

Служебная записка

По результатам проведённого аудита г.Воронеж 27.03.2014 по территории RSS ЖбаЖкова Евгения, установлено, что сети в зоне ответственности не посещаются и по факту не выполняются условия контрактов. Контракты Десяточка, Зелёный остров, Газпромнефть, Жайвороновская, Батюшка.

Данные нарушения обсуждены с RSS Жбанковым Евгением. Обращено внимание, что данные несогласованные решения, являются нарушением должностной инструкции Начальника по продажам (супервайзера). Пункта 1 «Объемы продаж по территории» (… Регулировать прибыли и убытки ( P & L ) на территории, уделяя основное внимание продажам наиболее прибыльных торговых марок при эффективном управлении затратами… ) и пункта 4 «Управление ресурсами » (…Эффективно управлять бюджетом торгового маркетинга и административного бюджета на подотчетной территории. ).

Бланки протоколов аудита, фото из торговых точек – обсудили совместно, передал копии. Запросил написание объяснительной записки. Выставил задачи на исправление.

Конечно, исправлял уже другой супервайзер.

2.3. Общая ситуация в ОПТе

За ОПТ по всей моей территории отвечал отдельный менеджер Олег, которому я очень благодарен. В этой зоне было все под контролем. Слава тебе Боже!

По ОПТу были только сложности в связи с ситуацией на табачном рынке в РФ и жёсткие нормативные стоки на филиалах дистра. На период января у некоторых ОПТовиков ещё не распродались остатки с сентября, которые им занесли под отдельные бонусы, для закрытия финансового года. Сложность в том, что план по продажам который выставляла компания «Империал..» для меня (соответственно я каскадировал команде по каналам, городам, суперам и по каждому ТП), был всегда на 10-15% выше, чем план дистрибьютора по той же территории. А перевыполнение плана для дистра – наказуемо в ЦО дистрибутора (Да и так бывает!)в Москве и Директора филиалов ооочень неохотно шли на уговоры и презентации закупить больше, т.к. они в свою очередь контролировали стоки по ОПТовым покупателям (что бы они не хватнули на стороне). И, что бы перекрыть эту разницу, мой менеджер по ОПТу договаривался с ОПТовыми клиентами взять больше, под разные «пряники», в рамках моего бюджета. Далее шёл со мной или сам уговаривать дистрибьютора, что клиент готов купить, не на склад, а сразу с программой реализации, и т.д. Так каждый месяц. Естественно часто на местах не договаривались, я согласовывал проведение промо программ на филиалах с ЦО дистра в Москве. Что то же не всегда срабатывало. Отказывали. Я обращался к своему руководителю, подпереть в Москве, но это работало 1 раз в год, под закрытие финансового года. Вот такая детективная история, немного непонятная, для компаний, которые «пушат» дистров до отказа и ещё чуть чуть, используя инструмент бонусов и т.д. Тут нет – нормативные стоки. Сейчас опытный манагер – скажет – «ну что ж ты братец как можно не знать – ну нужно же своими продажами в другие каналы – показывать увеличенную потребность дистрибутора, показывать планы закупок или план развития и тем самым обосновывать увеличение уровня нормативных стоков по филиалам дистрибутора!!» Эх земляне, так я и делал, индивидуальные планы по каждому городу, изменение матриц, подключены были за год 6 локальных сетей по городам, 6 вернули к жизни, обосновано и организовано в Воронеже производство накопителей под размеры клиента (т.к. грянул закон запрещающий демонстрацию сигарет и более 2000 дисплеев отправились на свалку), почищена база АКБ и убраны сотни «мёртвых» точек, введена система фото для специалистов на выходе из магазина – не только места размещения но и товарного запаса, отчёты – на 99% стали корректными в течении полу года. Увеличение продаж в канале КА более чем в 2 раза, в рознице на 40%. Увеличение доли рынка по каждому городу, увеличение нумерички и взвешки на 30 – 50%, снижение OOS до 0!!! (кроме Тамбова, см отчёт Nielsen за 2103 и 2014). Но при этом, есть же авторитетные руководители, которым видней и, которым то же нужно выполнять то, что кто то, где-то не выполняет или желание проколоть пиджак ещё одной Московской «медалью» за взятие рекордных значений по SO или «доли рынка»! Соответственно – плановые значения росли в геометрической прогрессии со всеми достигнутыми успехами.