Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого

– Да, теперь я понимаю, что делает обычные переговоры жесткими!

Внимательно наблюдайте за реакцией собеседника. Навыки калибровкимогут сослужить вам хорошую службу. Как человек реагирует на ваши слова? Хмурится или улыбается? Подается навстречу вам или, напротив, отстраняется? Пребывает в расслабленном состоянии или внутренне напряжен, скован? Помните, что лгать словами намного легче, чем лицом и телом!

Сохраняйте хладнокровие. Не показывайте чрезмерной заинтересованности в совершении сделки, даже если для вас это действительно важный вопрос. Так вы только сделаете свою позицию более уязвимой, а вам это ни к чему.

Не реагируйте слишком эмоционально, даже если партнер предлагает вам заведомо невыгодные условия или ведет себя некорректно. Спокойно излагайте ваши аргументы и не занимайте оборонительную позицию. Ни в коем случае не дайте вовлечь себя в словесную игру упреков и обвинений! Помните, что в основе любого поведения (даже если оно вам не нравится) всегда лежит положительное намерение...

Покажите, что вы принимаете точку зрения партнера и понимаете ее. Это не значит, что надо сразу же идти на уступки и соглашаться на его условия. Выдвигайте свои аргументы (из тех, что вы успели выработать в процессе подготовки). Помните, что в ходе переговоров о цене товара переменной величиной может стать не только сумма, но и сам товар и его атрибуты – качество, гарантия, способ доставки и т. д.

Если в процессе переговоров стороны приходят к общему решению, сделка считается состоявшейся. Ее необходимо закрепить в виде каких-либо обязательств – устных или письменных. Желательно «зафиксировать» результат на месте или четко договориться об условиях следующей встречи.

В любом случае, даже если сделка в данный момент по каким-то причинам не состоялась, старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы сотрудничать в будущем.

Когда-то в далеком детстве наше воображение поразила картинка в журнале «Крокодил» – это сатирическое издание было посвящено обличению отдельных недостатков, имеющих место в период перехода от социализма к коммунизму. Самые расхожие персонажи – стиляги, «несуны» и алкоголики, валяющиеся в лужах. Картинки были однообразные и скучноватые. А вот на страничке «Их нравы» часто помещалась фигура поистине трагическая – высокий, худой (даже изможденный) мужчина с табличкой на груди «Ищу работу!». Он бродит по улицам, и никому нет до него дела. До сих пор помнится чувство гордости – как хорошо, что мы живем в Советском Союзе! У нас безработицы нет.

Прошло время, и в жизни появились новые реалии. Советский человек с трудом привыкал к тому, что с работы могут, например, уволить в одночасье и никакой профком не вступится. Или, например, могут перестать платить зарплату. Или волевым решением переведут на другую должность. Или... Да мало ли еще чего!

Большинство людей на работе проводят 8 часов в день. 8 часов от 24 – 1/3 дня. 1/3 недели (если вычесть выходные, но приплюсовать время на дорогу). 1/3 месяца, 1/3 года... 1/3 жизни. Вдумайтесь, треть своей жизни (20–25 полных лет) вы отдаете работе! Значит, работа – это важно.

Если у человека хорошая работа – это существенная составляющая его человеческого счастья. Только почему-то у нас очень мало счастливых людей. И почему-то при выборе работы люди проявляют гораздо меньше профессионализма, чем при выборе, скажем, колбасы.

Не верите? Тогда ответьте не раздумывая: какая именно работа вам нужна и почему? А теперь скажите: какую колбасу вы предпочитаете и по каким причинам?

На какой вопрос вам было проще ответить? Про колбасу рассказик поподробнее, наверное, получился? И быстрее как-то и понятнее... Вы можете сказать, что сравнение некорректно – работа гораздо важнее. Но почему тогда в таких мелочах, как колбаса, мы разбираемся досконально, а в таком жизненно важном предмете, как работа, – нет?

Рано или поздно почти каждый человек оказывается вынужден искать себе работу. И вот здесь начинаются сложности.

В первую очередь в поисках работы человек крайне редко представляет себе, чего он, собственно, хочет. Критерии и пожелания к будущей работе нередко звучат очень уж расплывчато и неопределенно. Можно иногда услышать что-нибудь вроде: «Ну, это... Хочу, чтобы ничего не надо было делать, ни за что не отвечать и получать штуку баксов в месяц!» Извините, это не к нам. Скорее так звучит запрос для золотой рыбки или джинна из волшебной лампы. Хотя и у них осечки бывают...

– Приказывай, хозяин, я выполню любое твое желание! – пробасил джинн.

– Хочу, чтобы у меня все было! – закричал мужчина.

– Хорошо! У тебя все – было, – рассмеялся джинн и исчез.

А если серьезно, человек гораздо быстрее получает желаемое, если точно знает, чего хочет. Четко сформулированные желания реализуются гораздо быстрее. Вот давайте и потренируемся точно формулировать свои большие и маленькие желания.

Тренинг для студентов-первокурсников «Работа и карьера». Вопрос к участнику:

– Итак, какая работа вам нужна?

– Хорошая.

– Замечательная формулировка. Главное – оригинальная. Скажи, пожалуйста, а что для тебя «хорошая работа»? Чем она отличается от плохой? Что для тебя это значит?

– Хорошая – это значит получаю много денег. Хорошие отношения в коллективе. Удобно добираться. А еще, чтобы интересная! Это самое важное.

– Хорошо, пойдем дальше. Сейчас мы будем каждое большое слово раскручивать, как клубок, пока не дойдем до осязаемой и конкретной сердцевинки. Много денег – это сколько?

– Не меньше 500 у.е. в месяц.

– У.е. – это чего, убитых енотов, что ли?

– Да нет, долларов. В рублях значит около 15 тысяч.

– Замечательно, уточнили. Теперь давай выясним, что значит «хорошие отношения в коллективе». Как ты поймешь, что они у тебя хорошие? Чем они отличаются от плохих?

– Ну, это, если ко мне относятся с уважением. С уважением – это значит здороваются, прислушиваются к моему мнению. Я чувствую себя при таком отношении комфортно.

– Показать можешь? Покажи, как это будет, когда ты почувствуешь, что к тебе относятся с уважением... А теперь давай выясним, что значит удобно добираться?

– Ну, чтоб на метро без пересадок и рядом со станцией. Минут 5, не больше. И чтобы я мог до работы добираться за 40 минут. На общественном транспорте.

– Отлично, давай теперь выясним, что значит интересная?

– Ну, значит, я занимаюсь тем, что мне нравится. Пишу программы для компьютеров.

– Все равно какие, бухгалтерские или игрушки?

– В общем, да. Мне все нравится.