Эксперт Эксперт - Эксперт № 47 (2013)

Дмитрий Балакирев, 30; образование: МИИТ (маркетолог)

Половина средств пошла на покупку домена «ремонтник.ру», остальное — на запуск. Не учли партнеры одного: ни заказчики, ни исполнители не торопились пользоваться площадкой. Это сейчас у всех смартфоны и доступ в интернет, а семь лет назад рынок был не готов. «Не было достаточного количества интернет-пользователей. И если заказчики более или менее разобрались, что к чему, то мастеров мы не могли привлечь, потому что это совсем другая категория людей: они были сильно старше нас и привыкли действовать по старинке. Да и к интернету не относились как к рабочему инструменту», — объясняет Алексей Сапкин. Месяца через три от идеи пришлось отказаться.

Но сайт предприниматели оставили, тем более что на его открытие уже была потрачена приличная сумма. Решили существовать в режиме информационной площадки, забили ее новостями о ремонте, статьями из разряда «Как сварить клейстер из манной каши», «Чтобы сделать унитаз, нужно быть хорошим психологом» и так далее. Привлекли контекстную рекламу. В 2007 году вышли за счет этого на окупаемость — благо денег нужно было немного. Так и жили несколько лет. В 2009-м сформировали каталог мастеров — те же «Желтые страницы», только онлайн и только в сфере, связанной с ремонтом. За размещение в нем брали с мастеров совсем небольшие деньги.

Старт

И вдруг в 2011 году начала оживать лента заказов. «Начало появляться по 20–30 заказов в сутки. В основном из Москвы и Санкт-Петербурга. И мы поняли, что время пришло: люди, далекие от интернета, стали приходить на ресурс, осваиваться. Научились пользоваться услугами», — объясняет всплеск активности Алексей. А тут еще владельцы «Из рук в руки» не сориентировались в ситуации — и этот привычный инструмент начал отмирать. Скупив пачками газеты, где привыкли «обитать» мастера, Дмитрий и Алексей начали набирать бесконечные телефонные номера. «Приходите, у нас есть заказы. У нас все бесплатно, — зазывали предприниматели профессионалов и любителей. — У нас аналог “Из рук в руки”, только лучше». Также стало понятно, что пора возвращаться к изначальной модели — биржа в чистом виде, не отягощенная рекламной мишурой: впереди маячили совсем другие деньги. Заработать стало можно на подписчиках. И понеслось: в арифметической прогрессии увеличивалась численность заказов, исполнителей. Если в 2010 году в сутки на сайт поступало 20 заказов, то в начале января 2013-го — уже 200 заказов, а сейчас бывает и по 500. Важно было, чтобы сайт не обвалился под таким натиском, требовалось расширять штат сотрудников — в общем, укрепляться по все фронтам. Понадобился инвестор. «В 2011 году в обмен на 51 процент ООО “Ремонтник.ру” пришли инвестиции от нового партнера — Андрея Младенцева. Это позволило полностью реорганизовать проект: перейти от медийной к сервисной модели. Провести большую рекламную кампанию, нанять сотрудников, — рассказывает Дмитрий Балакирев. — Отдать контрольный пакет было обдуманным решением и по многим причинам эксклюзивным, ориентированным лично на Андрея Младенцева, с которым Сапкин долгое время вместе работал. У нас сложились прекрасные личные взаимоотношения, но, учитывая степень нашего технического контроля над проектом, нам было важно, чтобы инвестор чувствовал себя максимально комфортно юридически и готов был вкладывать достаточно большие средства в рискованный на тот момент проект». Сумму привлеченных средств партнеры не раскрывают: «Пока инвестиции не вернули, но и не израсходовали даже половины». Деньги дали возможность вложиться в телевизионную рекламу: история хоть и двойственная, но инструмент работает и на узнаваемость, и на доверие; действует привычное «их же по телеку показывали».

Как это работает и сколько стоит

«Мы сначала не понимали, откуда будут деньги. Рассчитывали на несколько видов самой разной рекламы: медийка, контекст и даже продажа доступа за SMS к правовой строительной документации. Такая вот экзотика. Это был провал: мы думали, что мастера будут сразу платить нам за заказы», — вспоминает Дмитрий Балакирев. В итоге в качестве модели монетизации выбрали традиционную для сегодняшнего интернет-рынка фримиум, когда часть услуг предоставляется бесплатно, а часть — за деньги.

Алексей Сапкин, 30; образование: МГУ (журналист)

Заказчику не нужно ни платить, ни регистрироваться. Человек заходит, оставляет заявку, в которой описывает все необходимые работы. Сразу несколько мастеров могут ответить на заказ — и уже заказчик, сравнив условия и цены, будет выбирать подходящего исполнителя. Остается нажать кнопку «начать работу» — и в развернувшемся виртуальном соглашении можно зафиксировать все оговоренные детали. «Ремонт квартир, строительство и высокобюджетные работы быстро находят отклик. Почти сразу такие заказы получают до 25 предложений. С экзотикой все сложнее», — объясняет Сапкин. Ремонтники, предлагающие свои услуги, должны зарегистрироваться, создать аккаунт, куда могут загрузить всю необходимую информацию — специализации, контакты, портфолио, более того, для полной убедительности — верифицировать свой профиль с помощью документов. Самое же главное на сайте — репутация, рейтинг: именно по нему в первую очередь выбирается исполнитель. Формируется рейтинг из отзывов клиентов, с которыми мастер успел поработать, только после зафиксированных договоренностей с подрядчиком. Так что навредить конкурирующей бригаде или приподнять рейтинг себе не получится. «Мы приходим к тому, что каждая работа на сайте завершается отзывом заказчика; если он не пишет отзыв сам, то его записывает по телефону служба контроля качества, которая обязательно в процессе и по окончании работ звонит заказчику. Мы шаг за шагом конструируем пространство, в котором не останется места для недобросовестных людей — как мастеров, так и заказчиков», — рассказывает Алексей Сапкин. Если и случаются недопонимание или конфликты, то бригады, по словам предпринимателей, предпочитают исправить недочеты, чтобы не ухудшать рейтинг. У ремонтников два варианта взаимодействия с сайтом — бесплатный, в ознакомительном режиме, и за фиксированную абонентскую плату. «Мы не влезаем в кошелек, мы берем по подписке, размер которой зависит от вида работ и региона. Например, подписка PRO в разделе “Строительство коттеджей” в Москве стоит 6 тысяч рублей в месяц, а в “Мелком бытовом ремонте” в Пензе — 200 рублей. К примеру, средний чек сантехника невысокий — до трех тысяч рублей. И наш расчет был таким, чтобы выполнение единственного заказа отбивало стоимость подписки», — объясняет ценообразование Алексей Сапкин.

Мастера, которые не платят за услуги, могут откликаться на три заказа в день, в каталоге их анкеты размещаются на сером фоне в самом конце и без контактов. При этом сначала работа предлагается подписчикам, и, только если заказ за сутки не получил трех отзывов, увидеть его могут остальные.