Эксперт Эксперт - Эксперт № 01-02 (2014)

— Это и в самом деле потом сказывается на продажах?

— Не секрет, что интерес к чтению падает. Если мы этого не признаем, значит, мы не знаем, что с этим делать. А если признаем, то должны сделать так, чтобы люди хотя бы знали, что книжные магазины еще существуют, и это не просто стеллажи с книгами — там что-то происходит, и не какие-то события в стиле ретро. Сюда можно прийти и провести здесь время и с ребенком, и с любимым человеком. Как это потом сказывается на продажах, это вторично. Я говорю в первую очередь о молодых людях, которые могут даже и не знать, что такое книжные магазины. Для взрослых поход в книжный — это привычка. Мы знаем тех, кто ходит к нам каждый выходной день, как в театр. Но для молодых людей мы должны что-то постоянно придумывать, чтобы им было интересно, и держать руку на пульсе.

Оставшиеся в живых

— Количество книжных магазинов, по разным данным, за последние двадцать лет сократилось в пять– десять раз. Ушли те, кто не сумел приспособиться к новым условиям?

— Для каждого города эта проблема выглядит по-разному. Если где-то останавливается градообразующее предприятие и люди перестают получать деньги, это сразу же сказывается на книжных магазинах, потому что людям еду не на что покупать, не то что книги. В Москве что-то подобное представить невозможно. Но наши покупатели более продвинуты

и капризны — у них изысканный вкус. Здесь все втянуты в ценовую войну, в которой мы изо всех сил пытаемся заслужить лояльность покупателя, чтобы он не поддавался на не слишком корректные маркетинговые ходы интернет-магазинов. Когда книга выставляется ниже закупочной цены, это уже не бизнес, это тупиковый путь.

Что мы можем предложить в ответ? Как мы можем противостоять демпингу? В этом и заключается искусство продажи книг. Мы должны хорошо знать, где мы находимся, кто к нам приходит и чего хочет. Это азы. Мы про них и раньше знали, но забыли, потому что все было хорошо, а теперь приходится ко всему этому возвращаться. Мы должны предлагать то, что хочет покупатель, а для этого внимательно изучать покупательский спрос. Вплоть до того, чтобы точно знать, в какой период времени какая возрастная группа к нам приходит, чтобы поставить соответствующую музыку, дать соответствующую рекламу и сделать выкладки именно для этого потока людей. Кроме того, современный покупатель, чтобы заказать книгу, должен иметь доступ к твоей базе данных с любого гаджета. Это очень важно.

И никто не отменял профессионализм продавцов. К сожалению, это все чаще сходит на нет. Раньше у нас было специализированное книготорговое училище, теперь его фактически нет. Книготорговый техникум уже потерял свою специализацию. Я провожу встречи с продавцами, чтобы понять, кто к нам приходит и что с ними делать. Вы не поверите: это юристы, журналисты, учителя, филологи. Я их спрашиваю: «Вы зачем учились?» Хорошо если они журналисты, значит, они хотя бы умеют говорить. Но здесь есть своя специфика: чтобы работать в книжном магазине, помимо интеллекта нужна доброжелательность. А сейчас с этим у молодого поколения очень трудно. Они уже все наэлектризованные: «Почему ко мне грубо обращаются, а я это должен прощать?» Но мы просто обязаны снимать с людей этот стресс. Этим мы и отличаемся от интернет-магазина. Мы можем работать и как психологи. Очень многим людям, которые страдают «одиночеством в сетях», мы можем давать общение. Это то, зачем они к нам приходят.

— Как вы считаете, волна продаж электронных книг будет нарастать или она достигла пика?

— Она будет расти, но так же, как кино не заменило нам театр, электронная книга не заменит обычную. Эти рынки будут развиваться параллельно. Опросы, которые мы проводим, говорят, что процент людей, которые читают только электронные книги, невелик. Как правило, люди читают и то и другое. И когда мы спрашиваем молодежь двадцати пяти — тридцати лет, как они читают, они говорят: «Если что по работе, в институте или где-то еще, то электронные тексты, если для души — то все-таки бумажную книгу».

— Насколько серьезен этот вызов книготорговой отрасли?

— В любом случае магазинам придется переформатироваться — они должны идти в ногу со временем. Мы еще в 2009 году, первыми в мире, стали продавать электронные книги в розничном магазине и обучать людей ими пользоваться. Когда я рассказала об этом на международном конгрессе книгораспространителей, мне европейские и американские коллеги сказали: «Ты крэйзи, ты сама себя убиваешь!» Я говорила им: «Нет, это вы неправильно видите перспективу». Если это появилось на рынке, мой покупатель должен это получить. Электронные книги? Пожалуйста! Печать по требованию? Пожалуйста! Антикварная книга? Пожалуйста! Любой каприз за ваши деньги! И только тогда покупатель от меня никуда не уйдет.

Таблица 1:

Лидеры продаж в магазине «Москва», 2011–2012 гг.

Герои литературного труда

— Какие из книг последних десяти лет вы считаете наиболее успешными?

— Все проекты Бориса Акунина. В 2001-м вышла его «Любовница смерти», и мы в том же году продали 12 тысяч экземпляров этой книги. Акунин постоянно экспериментирует с форматами, ищет какие-то новые полиграфические решения, он всегда разный и этим привлекает. У каждого писателя, какой бы он ни был замечательный, есть свой срок активных продаж, и, как только он заканчивается, тиражи падают. Для читателей автор в какой-то момент становится слишком предсказуемым, они еще могут прочитать его текст в сети, но книгу уже не купят. Акунин в этом отношении уникален. Его совокупные продажи в нашем магазине за последние десять лет — 200 тысяч экземпляров. Даже у Джоан Роулинг в два раза меньше. Акунин и сейчас продается лучше, чем «Пятьдесят оттенков серого», хотя во всем мире говорят о сумасшедших продажах этой книги. У нас были хорошие продажи «Пятидесяти оттенков», но они не сумасшедшие — 3600 экземпляров в прошлом году.

У Людмилы Улицкой не такие продажи, как у Акунина, тем не менее она в числе лидеров — за последние десять лет мы продали 40 тысяч экземпляров ее книг. Весомо? Еще могу назвать Виктора Пелевина, Дину Рубину, Татьяну Устинову. Уникальный случай — Павел Санаев. Его книга «Похороните меня за плинтусом» на протяжении всех десяти лет была в рейтингах. У нас есть еще лишь одна такая книга — «Все потерять — и вновь начать с мечты…» Вадима Туманова, но эту книгу по желанию автора продаем только мы.