Эксперт Эксперт - Эксперт № 45 (2014)

— А как это мотивируется?

— Розничные сети — якорные арендаторы; считается, что если туда придет народ, то он зайдет везде. А фитнес вторичен для девелопмента. Но некоторые проекты заявляют фитнес как обязательную составляющую, и там мы можем торговаться, так как девелоперы уже обещали своим покупателям создать удобную инфраструктуру. Сильно, конечно, тоже не поторгуешься, так как много конкурентов. Поэтому доля аренды в общих затратах на содержание помещения выросла с 15 до 30 процентов и продолжает расти.

Второй драйвер роста себестоимости — оплата труда. Она взлетела до небес, причем это никак не коррелирует с производительностью. Плюс, естественно, налоговая нагрузка, прежде всего социальные налоги. Но зато с 2012 года внесли поправки в Налоговый кодекс, освобождающие спортивные услуги от НДС.

— По моим наблюдениям, у вас так много скидочных программ, что опытный клиент знает: никуда торопиться не надо, скидки есть практически всегда. Ваши менеджеры получают бонусы за скорость оборота денег?

— Скидки — наша проблема. Существует бюджет, и каждый клуб должен выполнять плановое задание. Если не выполняет, начинают применяться маркетинговые технологии. Хотя по большому счету, если почитать гуру американского фитнеса, которые задавали тон и создавали в индустрии тренды, то аукционные ходы — это неправильно.

— Почему?

— Скидки разрушают бизнес, разрушают отношение к продукту. Если мы создали продукт, который стоит 50 тысяч, правильно было бы держать эту цену и доказывать людям, что этот продукт столько стоит, а не демпинговать. Мы сейчас к этому идем, но требуется время.

Осторожно: регионы

— Как формируется продуктовая линейка? Что сейчас модно в фитнесе?

— Фитнес-сообщество очень открытое. Мы все видим расписания и программы друг друга. Но, как правило, все фитнес-программы приходят из IHRSA — Международной ассоциации спортивных и теннисных клубов. Она объединяет более трех с половиной тысяч клубов по всему миру. Два раза в год проводятся конвенции, на которые съезжается 300–500 человек. Все основные операторы из России там присутствуют и привозят новинки, которые моментально распространяются по рынку. Они тестируются в институте при IHRSA. Представляют, как правило, на 80 процентов интересные продукты, и они тут же тиражируются по всему миру. Если мы увидели хорошую программу и не купили лицензию на нее или, к примеру, не сняли на видео и сами не научились делать то, что кто-то из наших конкурентов сделал, мы уже в проигрыше.

— Сейчас программы меняются так часто, что не успеваешь ими насладиться. Это явление современного мира, или так с фитнесом было и пятнадцать лет назад?

— Вы попали в точку с цифрой. Пятнадцать лет назад я был на стажировке в Америке и, конечно, был в шоке. Но и там такой бешеной динамики развития новых программ не было. Все было довольно консервативно: тренажерный зал, шейпинг, степ — это годами гоняли. В 2000-е все пошло по экспоненте. Но то, что начинается сейчас, на мой взгляд, больше похоже на истерию. Программы меняются слишком быстро, только успевай переобучать инструкторов, покупать новые программы.

— Не кажется ли вам, что сегодня происходит потребительский сдвиг от легких эмоциональных вещей обратно в пользу атлетических?

— На мой взгляд, человек должен находить в клубе все: серьезные нагрузки, водные программы и даже занятия, дающие эмоциональный заряд. Конечно, лучше, чтобы это не так быстро мелькало, как сейчас, но, раз рынок задает такой темп, мы должны ему следовать и соответствовать.

— Можно назвать самую популярную программу?

— Практически невозможно выделить что-то. Кто-то любит йогу, кто-то — атлетику. Могу перечислить лишь несколько успешных программ, которые сейчас востребованы фитнес-аудиторией. Это боди-фит, боди-рок, стрит-файт. В этом году мощно стартовали тренировки по единоборствам White Collars и Fighter PRO, а также разнообразные аквапрограммы — Aqua Jump, Aqua Hydrorider, Aqua Step.

— Как регионы отличаются от Москвы с точки зрения спроса?

— Регионы, конечно, совсем не избалованы фитнесом. Мы даже в города-миллионники приходим либо первыми, либо там еще один конкурент. Продуктовую линейку мы привозим ту же. И регионы рады приходу московского стандарта. Таковы отзывы. К сожалению, это не отражается на финансовых потоках. Мы рассчитывали, когда шли в Воронеж, Краснодар или Казань, что, если мы приходим первыми и открываем премиальный клуб, то собираем платежеспособную элиту; потом запускаем второй, третий клуб — это уже бизнес-сегмент. А в случае с первым, то там хоть сто тысяч поставь стоимость, ходить же будет окружение губернатора, местная бизнес-элита — им какая разница? Но нет, не сработало. Мы вложили премиальные деньги, но люди осторожничают, предпочитают ждать. Поэтому цены в регионах умеренные.

— Какая из сетей фитнес-клубов лидирует по рентабельности?

— Думаю, что наша.

— С чем это связано?

— Во-первых, мы очень аккуратно относимся к аренде. Во-вторых, у нас нет лишних бизнес-процессов, нет лишних людей, каждый человек на своем месте делает максимум возможного. А у некоторых наших конкурентов затраты на сетевой офис в четыре раза выше, чем у нас. Не на 30 процентов, не в два раза, а в четыре! А это миллионы и миллионы. Что касается аренды, то до недавнего времени мы даже не рассматривали предложения, если стоимость аренды превышала 300 долларов за квадратный метр. А наши конкуренты, особенно те, кто появился в отрасли позже нас, должны были завоевывать рынок и брать все подряд. Эта умеренная стратегия захода в конкретные помещения позволяет нам держать высокую рентабельность. За все время мы не допустили ни одного закрытия клуба. Один только раз ошиблись с Украиной, пришлось оттуда уйти.

— Ну с Украиной все ошибались.

Эмоциональность не порок

— Насколько велика текучесть кадров? Как вы их ищете, как воспитываете?

— Фитнес-рынок достаточно узок, и хорошие специалисты нужны всегда. Нам везет: люди, которые приходят работать к нам, остаются надолго. Сильная HR-программа — одно из наших конкурентных преимуществ.

Раньше мы людей искали по знакомым, теперь HR работает по науке: есть методики отбора, программы обучения. Со всеми проводятся регулярные тренинги, подчеркиваю: регулярные. Как улыбаться, как отвечать на звонки… Всех тренеров в обязательном порядке обучают основам медицины, методикам различных тренировок.

— Нет ли у вас ощущения, что иногда тренеры перегибают палку в своих требованиях, считая, что клиенты ленятся? А мы не ленимся, мы просто не можем.

— Это у тренеров почему-то считается особым шиком — «прессануть» клиента. Что поделаешь, к фитнесу притягивается молодость, энергия, адреналин. К тому же я часто говорю сотрудникам: чем больше вы даете людям на тренировке профессионализма и чем больше души вкладываете, тем больше человек, переварив это все, вернет вам в виде благодарности. Мы продаем эмоции и здоровье. И эти эмоции обязательно возвращаются от клиента к нам — как к линейному персоналу, так и к тренерам. И каждый, кого ни спроси, подтвердит: да, мы получаем от клиентов не меньше, чем отдаем. А потом это все концентрируется на уровне целой компании, и компания наращивает свой невероятно позитивный энергетический заряд.