Автор неизвестен - Классическая методика агентурной вербовки в современных условиях

- скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;

- контактеры (люди из круга общения объекта).

При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать:

- в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);

- в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные - приукрашенная);

- ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими и т.д.);

- как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и наоборот).

Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: "разработке данного объекта при прямом общении" .

Сюда входит:

- установление контакта (завязывание знакомства);

- углубление контакта (подготовка почвы);

- тестирование (углубление досье);

- оценка (перспективность вербовки).

3.1. Установление контакта

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из которых могут возникать совершенно случайно, и здесь главное - не упустить подходящего момента.

Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.

При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. "Симметричная модель" подразумевает равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное - общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому). "Дополнительная программа" утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.

Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства.

Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.

Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:

- благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств и наоборот;

- явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка ("эффект красоты");

- если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;

- мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;

- приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;

- честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;

- энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;

- собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;

- люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;

- женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;

- скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;

- выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм), как и чрезмерная безвкусица, порождают отрицательное впечатление (особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор);

- женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);

- "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;

- дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого ("эффект переноса чувств");

- исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.

Основополагающее впечатление о вас складывается у собеседника по вашим первым фразам, именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:

- извинений и высказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);

- даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;

- всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.

Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:

- с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;

- с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и терпеливым;

- со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;

- с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

- с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;