Джеймс Борг - Сила убеждения

Они также принимают энтузиазм за уверенность. Энтузиазм – это хорошо, но некоторые люди не знают меры. Это придает всему разговору характер некоей фальши. От человека просто стараются отделаться. И это они будут решать, встречаться с вами или нет. Рассуждения примерно таковы: «Я был бы не против узнать об этой услуге – она вполне может оказаться полезной, тем более что мы наводим справки о людях, с которыми имеем дело в настоящее время. Но этот тип слишком уж раздражает. Я потом в жизни от него не отделаюсь, если соглашусь встретиться; он будет меня преследовать». Всему виной манера звонившего. Он не сумел хорошо себя прорекламировать. Звонивший проник в сознание? Нет. Человек отказался встретиться с ним из-за дурного впечатления от разговора. И это прискорбно.

Меньше – лучше

Обещание быть кратким, данное в начале телефонной беседы, побудило мистера Дженкинса немного успокоиться. Как насчет использования той же самой тактики в организации вашей встречи?

– Насколько я знаю, мистер Дженкинс, вы участвуете в подготовке празднования пятидесятилетия вашей компании?

– Да, это так.

– Мне кажется, мы могли встречаться на семинаре приблизительно год назад или около того, если память на имена меня не подводит?

– Вы сказали «Эм-би-ай»?

– Да.

– Возможно, это было в Бате в гостинице на Королевской площади?

– Да, я думаю, что так оно и было. Я уверен, что уже слышал ваше имя. Мир тесен!

– Неужели? Вот теперь вспоминаю – превосходнейшее здание в викторианском стиле… Как называлась гостиница? Она была в самом центре города… да, я помню – «Фрэнсис». Моя жена была тогда со мной, мы потом остались на выходные. Она до сих пор вспоминает спальню с кроватью под балдахином и превосходную еду под открытым небом в их восхитительном саду, наполненном ароматом трав.

– Рад это слышать. Мне тоже понравился семинар. А сейчас я хотел бы договориться с вами о короткой встрече, полчаса или около этого. Идеально, если в ближайшие две недели.

– Хорошо, эта неделя почти полностью занята. На следующей неделе… Сейчас посмотрю – в любое время, кроме второй половины вторника и утра четверга.

– Хорошо. Как насчет трех часов в понедельник?

– Отлично. Я записываю это себе. «Эм-би-ай»… мистер…?

– Джастин Кейз.

– Хорошо, мистер Кейз. Увидимся тогда. Приятно было побеседовать с вами. Спасибо за звонок.

– Спасибо вам. Я только сброшу вам письмо о подтверждении встречи. Буду девятого в три часа. Всего доброго.

Очень дружелюбно. Если бы большинство звонков походили на этот! Но есть один момент: мы обычно можем направлять любой звонок туда, куда надо, выяснив то, о чем думают люди.

Проанализируйте: «короткая встреча, полчаса или около того». Являясь одновременно усладой для ушей Дженкинса, сообщение также несет двойной смысл.

• Вы подразумеваете: «Мое время также ценно, потому что я успешен . И я успешен, потому что я хорош ».

• Ваш уход будет безболезненным (для него). Ему не придется использовать намеки языка тела, чтобы избавиться от вас.

Эти факторы придадут конструктивность вашей встрече.

Проанализируйте: «Идеально, если в ближайшие две недели». Обратите внимание на гибкость предложения о дате встречи. Вы даете мистеру Дженкинсу большую часть контроля. «Идеально» не предполагает никакого давления, но это тонкий признак вашего предпочтения.

Если вы действуете точно так же, то, конечно, сделаете все возможное, чтобы договориться о той важной первой встрече. Когда придет время, встреча вполне может продлиться гораздо дольше, чем полчаса, – не по вашей воле, но по желанию другого человека. Поскольку он уже спокоен, то может захотеть задать все необходимые дополнительные вопросы. И после того, как с вами согласуют контракт, вам могут даже принести извинения за то, что отняли у вас слишком много времени!

Телепатия по телефону

Проследим за судьбой Энтони Бейтса, который пытается договориться о деловой встрече, проявляя – или не проявляя – необходимые навыки общения. Этот сценарий применим к любому взаимодействию подобного рода и к любой ситуации. Навыки общения помогут достичь успешного результата, независимо от того, с кем вы общаетесь . Во-первых, посмотрим, как не следует себя вести, а затем взглянем на успешный, то есть правильный метод.

Ситуация 1

– Офис мистера Клейтона.

– Здравствуйте, я хотел бы поговорить с мистером Клейтоном.

– Как вас представить?

– Энтони Бейтс из «Топ нотч хотелс».

– Можно узнать, по какому поводу вы звоните?

– Я хотел бы обсудить это с ним лично.

– Он уже разговаривал с вами, мистер Бейтс?

– Нет.

– Секундочку… Мистер Клейтон просит узнать, о чем пойдет речь.

– Ну хорошо. Я хотел встретиться с ним и поговорить насчет нашей новой пятизвездочной гостиницы.

– Минуточку… Он сейчас на совещании и очень занят. Оставьте свой телефон, и он свяжется с вами, если его это заинтересует.

– Нет, вы не понимаете. Я приехал всего на несколько дней. Я должен с ним поговорить. Я не могу откладывать.

– Извините, но он очень занят.

– Я тоже!

Ситуация 2

– Подскажите, пожалуйста, как зовут секретаря мистера Клейтона.

– Карен Карпентер.

– Вы не могли бы соединить меня с ней?

– Соединяю.

– Офис мистера Клейтона.

– Здравствуйте. Можно Карен Карпентер?

– Я вас слушаю.

– Мисс Карпентер, доброе утро. Вы не могли бы мне помочь? Меня зовут Бейтс. (Пауза.) – Я представляю компанию «Топ нотч хотелс». Я хотел бы переговорить с мистером Клейтоном, если это удобно.

– Вообще-то он сейчас очень занят. Я спрошу у него… Он знает, о чем пойдет речь?

– Скорее всего, он слышал о моей компании. Передайте ему, что речь пойдет о новой пятизвездочной гостинице, которая может его заинтересовать. Если он сейчас занят, спросите, пожалуйста, когда мне перезвонить.

– Секундочку, мистер Бейтс. Подождете немного?

– Конечно, мисс Карпентер.

– Мистер Бейтс, он сказал, что освободится примерно через полчаса. Оставьте свой номер телефона, и он вам перезвонит.

– Не надо, лучше я сам позвоню ему минут через 45.

– Хорошо.

– Спасибо. До свидания.

Через 45 минут:

– Офис мистера Клейтона.

– Можно мисс Карпентер?

– Я вас слушаю. Это мистер Бейтс?

– Да, еще раз здравствуйте.

– Соединяю вас с мистером Клейтоном.

– Ричард Клейтон.

Многие события в нашей жизни н_____ со звонков по телефону. Умение общаться по телефону бесценно.