Джеймс Борг - Сила убеждения

Стиль принятия решения человеком, основанный на полученных Юнгом данных, обусловливается четырьмя психологическими состояниями. Одно из них – доминирующая функция (то есть S, N, T или F ) обычно соединяется с одной из двух противоположных функций так, чтобы составлять комбинацию этих двух предпочтений. По стилю принятия решения людей можно подразделить на четыре типа:

мыслительно-ощущающие ( ST );

чувствующе-ощущающие ( SF );

чувствующе-интуитивные ( NF );

мыслительно – интуитивные ( NT ).

Как влиять на людей различных типов

Подсказки

Прежде всего, следует установить тип человека, с которым вы имеете дело, и затем соотнести свой подход именно с тем способом, которым человек обычно думает (снова телепатия). В наших повседневных контактах мы, без сомнения, обнаруживаем, что люди, к которым мы тянемся (как на работе, так и вне ее), одного с нами типа, так как доминирующий стиль их индивидуальности подобен нашему собственному.А как другие? Мы обычно приспосабливаемся, взаимодействуя с ними на основании черт, которые они проявляют.

Давайте посмотрим на стили и способы достижения успешных результатов, характерные для представителей каждого типа.

Человек ST сосредоточивается на специфических особенностях и фактах, поддающихся проверке, любит стабильность и уверенность, принимает практические решения безличным способом, концентрируется на настоящем и предпочитает иметь дело с реальными целями и делами, то есть с тем, где можно применить логику.

Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Подчеркивайте то, что может быть достигнуто в ближайшей перспективе (то есть немедленно).

• Готовьтесь к встрече как следует и имейте при себе факты и любые другие данные, чтобы они были легкодоступными.

• Объясняйте все логично.

• Проводите свои сделки в деловой и бесстрастной манере (как и ваш партнер), опуская «личную» сторону деятельности.

• Избегайте говорить слишком много (длинные предложения и «треп» – не подходят).

• Если обсуждение, в конечном счете, сводится к деньгам, потраченным или инвестируемым, подчеркните сэкономленную сумму.

Человек SF сосредоточивается на фактах, поддающихся проверке, верит в личную преданность, доверие и, будучи сам дружелюбным и готовым помочь, ценит эти качества в людях, с которыми имеет дело. Он принимает решение, основанное на реальности, взвесив важность вопроса и учтя все факторы. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Используйте все свое природное чувство сопереживания, чтобы вести дела на личной основе, после того как узнаете партнера ближе.

• Ищите общие интересы.

• Все время внимательно слушайте, показывая языком тела только положительное отношение.

• Выдвигайте на первый план все выгоды своего предложения.

• Проводите обсуждение методически и постепенно.

• Демонстрируйте расположение, основываясь на своих возможностях сделать для них что-то или обеспечить их чем-то (они сами работают подобным образом, поэтому это оценят).

Человек NF признает широкий диапазон возможностей и принимает решения, взвешивая важность вопроса и учитывая все остальное. Человек этого типа восторженный, ценит личные отношения, взаимодействие и сотрудничество и питает страсть к новым идеям. Подобные люди любят положительно воздействовать на других и ценят искренность. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Задайте сначала много вопросов, а затем много слушайте.

• Выказывайте свое непосредственное дружелюбие во время вашего общения.

• Пробуйте «попасть в струю» желаний и приспосабливайтесь по мере необходимости.

• Не засыпайте этого человека подробностями; получите сначала согласие и оставайтесь практичным до самого конца.

• Основной момент – что нового в вашем предложении?

• Следите за языком его тела (особенно параязыком) при любом разногласии или замешательстве (возможно, вы использовали профессиональный язык); человек этого типа, как правило, никогда не выкажет своего беспокойства, поэтому вы должны сами искать «утечку». Больше спрашивайте, чтобы докопаться до каких-то проблем.

Человек NT предпочитает сначала понять разнообразные варианты решений, а затем выбирает их безличным анализом. Такие люди любят разбирать проблему по косточкам и создавать логические схемы, обозревать картину в целом и сосредоточиваться на долгосрочных аспектах, им нравится, что их считают находчивыми и изобретательными. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Выясните вначале его собственные идеи.

• Покажите, что вы признаете его видение/концепцию, и остерегайтесь произвести впечатление некоего покровительства.

• Быстро сконцентрируйтесь на бизнесе (или на том, что вы обсуждаете), избегая любой «личной» беседы (если это случится), пока не настало для этого время.

• Миритесь с возможными критическими комментариями таких людей, которые имеют тенденцию тратить время, проверяя вас, чтобы потом судить о вашей компетентности.

• Предоставьте им свободу для маневра, если это возможно (такие люди любят варианты).

• Сосредоточьтесь на долгосрочных предложениях, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно.

• Будьте логичны в своих предложениях и подчеркните причину и цель.

• Будьте пунктуальны и хорошо организованны.

Хотя мы все вполне способны вести себя и как экстраверты, и как интроверты, все же мы обычно проявляем в своем поведении один из типов, помогающих определять нашу индивидуальность. Когда мы пробуем влиять на человека, которого мысленно относим к нашему собственному типу, то должны быть готовы к возможности что-то пропустить. Например, если два ST ведут дискуссию, то могут свести на нет тот эффект, который их предложение произвело бы на других людей (из-за их «ограниченных» представлений).

Вы все время встречаетесь с людьми, которые должны принять решения после знакомства с вашей точкой зрения. Много недоразумений происходит из-за различий в типах индивидуальности, и поэтому способность распознавать в действиях и мышлении человека его стиль приносит огромные дивиденды.

Людей каких типов вы можете встретить

Все мы – смесь всевозможных типов, но когда это касается клиентов, предпринимателей и т. д., есть некоторые жизненные стереотипы, с которыми вы сталкиваетесь в своей профессиональной жизни каждый день. Их идентификация позволит вам выбрать подобающие методы обращения с ними. Вы почти наверняка встречали людей подобных типов.