Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Интервью с В. В. Познером.

Журнал Uno. Челябинск, ноябрь – декабрь 2015 года

– Я, может, за месяц готовился к таинству брака! Я, может, за полгода сходил в парикмахерскую, в баню!..

Цитата из кинофильма «Не может быть!»

Сентябрь 2012 года. Звонок на мобильный с незнакомого номера. Беру трубку.

– Максим Валерьевич, здравствуйте. Меня зовут Иван. Представитель компании «XXX президиум». Мы финансовая компания на российском рынке…

– Чего хотите, Иван?

– Хочу с вами встретиться и рассказать про то, чем мы можем быть полезны.

– Назовите основную причину, зачем это нужно мне.

– Вы можете приумножить свой капитал с помощью наших целевых программ финансирования…

– Я для этого много работаю, Иван, чтобы приумножить свой капитал.

Молчание.

Вообще я всегда соглашался на переговоры, чтобы посмотреть, как работают продавцы в других компаниях. Поэтому думаю, ладно, не буду сильно издеваться. По телефону тяжело будет вести переговоры.

– Приезжайте завтра ровно в 10:00, расскажете мне о ваших услугах и моих выгодах. У вас будет тридцать минут.

Иван обрадовался. На следующий день я уже в семь утра на работе, зашел на их сайт, изучил его (все‑таки переговоры предстоят!), думаю – надо будет проверить, знает ли он наполнение своего сайта, погоняю его вопросами про его компанию и перечень услуг. В общем, подготовился я.

9:55 – звонок. Думаю: «Молодец, Иван! Успел».

Спускаюсь вниз. Иван в костюме, выглядит прилично, за что еще один плюсик получил. Рядом еще молодой человек, правда, костюм попроще, видимо, последний раз надевал его на выпускной. Значит, стажер. Иван сейчас ему будет мастер‑класс показывать.

Поднимаемся по лестнице ко мне в кабинет. Всю дорогу они молчат, отчего становится немного не по себе. Заходим ко мне в кабинет. Я жду, когда мне дадут визитку. В первые пять секунд ее не получаю, даю свою. Только после этого получаю от одного человека визитку. От второго. Зовут Александр. «Старший финансовый советник» написано.

Садимся за стол.

Начинаю первым:

– Так, господа, я вчера ничего не понял, что вы хотите.

– Сколько у нас есть времени, Максим Валерьевич?

– А на сколько мы вчера договаривались?

– На полчаса.

– Значит, полчаса и есть.

– Максим Валерьевич, – достает каталог, – мы хотим вам рассказать о нашей компании.

Думаю: «Е‑мое! Как продавцы в пригородных электричках. Ни за один атрибут в кабинете не зацепились, комплимент не сделали, про погоду не сказали, диагностику не провели, начинают с презентации сразу!»

Надо помочь парням. Говорю:

– Иван, Александр. Давайте, прежде чем мы приступим к вашей презентации, я задам вам три вопроса.

– Хорошо.

– Сколько лет работаете в продажах?

– Я с 2005‑го.

– Я в финансовой сфере с 2006‑го.

– Ответьте на вопрос, пожалуйста.

– С 2009‑го.

– Каким техникам продаж научились за это время?

– Ну‑у‑у… СПИН [3] Максим Батырев 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами © Максим Батырев, 2017 © Издание. Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017 * * * немного. Вообще мы не применяем никаких техник, мы работаем без них.

– Это плохо. Вы должны знать правила переговоров.

– Мы знаем правила переговоров.

– Последний, третий вопрос: вы знаете, что к переговорам нужно готовиться?

– Да, конечно!

– Ну, тогда расскажите мне, что вы обо мне знаете.

– Вас зовут Максим Валерьевич… Больше мы ничего не знаем.

И звенящая тишина. Даю шанс оглядеться по сторонам, прямо над головой у меня висит диплом, на котором написано: «Максим Батырев. “Коммерческий директор 2011 года в России”». Не увидели. И даже не смотрят по сторонам.

Сижу и думаю: «Я знаю, как зовут вашего директора по продажам, количество ваших офисов, ценности вашей компании, ее миссию. Даже названия ваших продуктов знаю. Ну, у нас же не 1995 год на дворе ведь, когда вот так по офисам ходили мальчишки в пиджаках и впаривали всякую дрянь… Вы же пришли за моими деньгами и палец о палец не ударили, чтобы их забрать».

– Господа, вы работаете в продажах десять лет на двоих, знаете, что нужно готовиться к переговорам, и не подготовились?

Молчат. Красные оба, один начал злиться, другому стыдно.

– Друзья мои, к сожалению, я не могу себе позволить вступить с вами в переговоры. Поэтому вынужден с вами попрощаться.

– Мы можем идти?

Даже не попытались зацепиться за что‑то! Извиниться, что‑то внятное сказать…

– Да, желаю вам сделать из всего этого выводы.

В итоге эти продавцы даже не попрощались. Обиделись на меня. А я всего лишь пытался им татуировку свою любимую поставить.

Мне до сих пор интересно, сделали они для себя выводы какие‑нибудь? Или просто написали в отчете своему руководителю: «Клиент оказался порядочной свиньей, даже не стал нас слушать»?

Лучший интервьюер нашей страны Владимир Владимирович Познер готовится к одному интервью шестнадцать‑восемнадцать часов! Зачем? Он же мегапрофессионал! На него хотят быть похожими тысячи журналистов! На его интервью учатся молодые студенты! Ему доверяют миллионы телезрителей! Зачем ему это надо?

А вот поэтому и готовится, потому что мегапрофессионал.

У тех, кто давно занимается продажами, есть мнение (и я его полностью разделяю), что именно присутствие этапа подготовки отличает профессионалов в продажах от любителей, которые не в состоянии понять смысл и значение подготовки и планирования встречи.

Вы знаете, можно, конечно, винить в низком количестве продаж перегретый рынок, демпингующих конкурентов или недоброкачественный продукт своей компании, но делать это нужно в состоянии абсолютной честности перед самим собой. То есть, если продавец тщательно готовился к каждой встрече и после пятидесяти попыток продать у него ничего не вышло, тогда уже можно подозревать какие‑то внешние обстоятельства в том, что что‑то идет не так, как должно быть.

Когда меня спрашивают, как мне удалось стать лучшим продавцом года, я всегда говорю, что одна из вещей, которой я занимался всегда, – это подготовка к переговорам. Каждый день.

Что за Клиент? Чем занимается? Что про него известно? Что известно про человека, с которым я встречаюсь?

Каждый день.

И так капля за каплей стал лучшим в своей компании. Никаких секретов.

Интернет и социальные сети нам в помощь.

Если бы ребята из компании «ХХХ президиум» вбили в поисковик мои фамилию и имя, они бы сразу нашли мой блог, и если бы они потом поговорили со мной об этом или упомянули последние сообщения, которые я публиковал в своем аккаунте в фейсбуке, то я уже авансом стал бы их уважать! Уважать только потому, что это их ярко выделяло бы среди остальных продавцов.