Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Но дело тут не только в Америке. Или Европе. Или Азии. Или Австралии.

Какой иностранный фильм про продавцов / коммивояжеров / торговых представителей ни посмотришь, все при галстуках и белых рубашках, но только мы у себя еще думаем – надо нам это или нет?

Я сам частенько на своих мастер‑классах говорю про то, что наша страна (республики бывшего СССР) очень сильно отличается от всех остальных государств в силу разных исторических обстоятельств. Так вот, что касается галстуков и соблюдения прочих правил дресс‑кода, у нас это имеет еще большее значение, чем во всем мире! Потому что у нас обладание вещью уже делает человека крутым. У нас вещи гораздо важнее, чем люди. Человек, который купил большую черную машину, уже считается высокостатусным и превосходящим всех остальных, при этом машина может быть кредитной, квартира съемной, а сам он ест по вечерам сосиски и качает бесплатные фильмы с торрентов. Так же и человек в костюме уже заранее обладает повышенным уровнем доверия, так как его внешний вид придает ему статусность и солидность.

Несколько моих друзей, которые ведут переговоры далеко не с самыми последними людьми в нашей столице, даже не подумают надеть на встречу костюм дешевле 1000 долларов, ибо так у нас положено. Не воспримут человека в этом обществе.

Есть еще одна, вторая причина, почему важно наличие дресс‑кода у продавцов.

Это дисциплинирует.

Когда я учился в военном училище, мечтая стать офицером, я много раз видел, как курсанты старших курсов, которые уходят в увольнительную на выходных в форме, не могут себе позволить творить некоторые безобразия, которые могли себе позволить их сослуживцы, сумевшие переодеться в «гражданку».

У человека в форме возникает внутренняя ответственность, поэтому к воинской форме всегда так трепетно относились во всех странах‑победительницах. Первая военная форма появилась еще в Спарте. Там избрали для нее красный цвет, чтобы текущая из ран кровь была менее заметна и не смущала малодушных.

Ну и мы все знаем, что наши русские воины всегда ревностно относились к чести своего мундира. Лишение его или права ношения каких‑либо принадлежностей обмундирования за отступление от устава или малодушие на поле боя означало бесчестие и служило одним из самых тяжелых наказаний для военнослужащего.

В армии не было возможности каждый день надевать чистую рубашку, но для проверки боевой готовности к сегодняшнему дню у меня и моих сотоварищей ежедневно проверяли наличие чистых и белоснежных подворотничков. И в этом есть глубочайший смысл! Подшивали мы их обычно накануне, во время коллективного просмотра программы «Время», и это было самое что ни на есть формирование общего коллективного духа через общее дело.

И этот опыт я перенес и в свою коммерческую работу. И утром периодически отправлял продавца обратно домой, если он приходил одетым «не по нашему уставу».

Я настолько ревностно отношусь к внешнему виду продавцов, что даже несколько раз приходилось расставаться с товарищами, которые говорили мне, что в кедах они будут лучше работать.

Может быть, и будут. Но не со мной.

Некоторые организаторы моих мастер‑классов говорят мне: «Зачем ты проводишь свои мастер‑классы в костюмах? Сними их! Ты же не Кобзон! Это прошлый век! Посмотри на людей, которые, так же как и ты, уже всем все доказали и давно не парятся по этому поводу! Они могут даже в тапочках семинары провести! Будь таким же!»

А я не могу.

Если я так сделаю, то я предам свои ценности, сотрудников, которых я даже по пятницам и в московскую жару +30 гонял по Клиентам в белых рубашках, и предам свои представления о том, что такое хорошо и что такое плохо.

Дресс‑код в коммерческой работе – это очень хорошо!

Хотя бы потому, что это абсолютно точно увеличивает количество продаж!

Я проверял.

5. Хочешь понравиться – сиди и слушай

…всякий человек да будет скор на слышание, медлен на слова, медлен на гнев.

Послание Иакова, 1:19

Запомни, мой любимый сын, нелишние слова:

язык дается нам один, а уха целых два.

Им суждено наверняка

работать больше языка.

Омар Хайям

Уже будучи не самым слабым руководителем отдела продаж, я был очень увлечен своей работой, нашими целями, добыванием результатов и порой делал несколько дел одновременно, пытаясь успеть как можно больше. Количество планируемых задач всегда превышало число возможно выполнимых, телефоны и клавиатура дымились, было весело, азартно, и в отделе постоянно была эдакая коммерческая движуха.

Я тогда считал себя самым крутым слушателем‑универсалом, человеком‑оркестром, ко мне приходили мои сотрудники, и я с ними разговаривал, сам в это время что‑то параллельно печатая на компьютере или набирая SMS. И всем с гордостью заявлял, что могу и слушать, и работать одновременно. Слушатель‑универсал, короче. А нужно отдельно отметить, что бойцы мои приходили ко мне не просто так. Как правило, они приходили для того, чтобы я помог им в разрешении сложной ситуации с Клиентом, принял решение, что делать, возможно, включился бы сам в переговоры или подключил другие светлые силы для того, чтобы сделка состоялась.

И тут я принимаю на работу очень интересную девушку Ирину З., человека, который знает себе цену, который не привык к тому, что с ней кто‑то общается на бегу и вместе с которым мы потом совершили немало сбытовых подвигов. Но поначалу, как и положено, мы налаживали коммуникации, пытаясь понять, сработаемся ли, подходим ли друг другу как коллеги и что из нашей совместной деятельности в итоге выйдет.

Ирина З. не была исключением и тоже приходила ко мне отчитываться о проделанной за день работе и согласовать планы на ближайшее будущее. И я очень хорошо помню тот день, когда она подошла ко мне, стала что‑то взахлеб рассказывать о Клиенте, к которому сегодня ездила, а я по привычке зашел в телефон и начал кому‑то набирать SMS. Тут Ирина З. поднялась со стула, грозно посмотрела на меня и сказала, что отчитываться не будет, потому я вообще не интересуюсь ее работой!

– Что за поведение, боец?! – прорычал я.

– А что слышал, Комбат! – ответила мне Ирина З. и продефилировала к своему рабочему месту.

Я хватал ртом воздух и гневно вращал глазами, но сказать ничего не мог, потому что она была права. Я вел себя так, как будто мне было неинтересно.

Этот день перевернул мою сознательную менеджерскую жизнь, потому что в тот же вечер у меня была встреча с хорошим и влиятельным для меня человеком. Мне нужно было на этой встрече говорить, и я что‑то без конца ему рассказывал, а он печатал в это время на компьютере и при этом говорил, что он и слушает, и набирает текст параллельно, потому что он слушатель‑универсал.