Элияху Голдратт - Цель-2. Дело не в везении

— Я не вижу связи, — отвечаю я. — Но гипотетически, если бы мы захотели продать станки по отдельности, много мы бы за них не выручили. Часть оборудования довольно старая, большинство из станков были построены специально для наших нужд. Производителей, которые могли бы использовать наше оборудование, не много.

— Так сколько мы могли бы получить?

— Я не знаю, — и под давлением добавляю, — определенно меньше, чем 7,21 миллиона.

«Кобра», судя по всему, понимает, что я не намерен давать ему более точный ответ.

А поскольку Брендон и Джим не подают ему никакого знака, что они собираются уточнять, он ставит себе в бумагах какую-то закорючку и переходит к следующему вопросу.

— В какую сумму мы могли бы оценить стоимость товарно-материальных запасов?

— Почему вас не устраивает их стоимость по бухгалтерским книгам?

— Потому, мистер Рого, что ваши книги ведутся в соответствии с положенными требованиями.

«Могу поспорить, что твои — как раз нет», — думаю я. Он мне совсем не нравится. Вслух я говорю:

— А что в этом плохого?

— Ничего, кроме того, что они дают бесполезную информацию. Вы оцениваете товарно-материальные запасы по тому, во что вам обходится их хранение. Меня интересует их стоимость, как если бы вы хотели их продать. Вы согласны, что цифры будут совершенно различны?

— Нет, не согласен. Не в нашем случае.

Он бросает отчаянный взгляд в сторону Брендона и Джима.

— Почему? — спрашивает у меня Брендон.

— Потому что у нас очень незначительное количество незавершенного производства, — объясняю я. — Большую часть товарно-материального запаса составляют готовые запчасти. Их продажная цена будет равна как минимум себестоимости, даже если мы продадим их по оптовым ценам. А остальная часть — это сырьевой материал.

Брендон смотрит на него.

— С этим разобрались, — говорит он. — Что насчет земли?

Я знаю, что он имеет в виду. Обычно то, что указано в балансе, — это некое историческое число, не имеющее ничего общего с сегодняшней ценностью.

— Никаких сюрпризов, — отвечает Брендон. — Оценка земли была сделана четыре года назад, когда мы покупали фирму. С того времени цены на недвижимость в этом районе практически не изменились.

— Я бы предпочел получить новую оценку.

— Конечно, — обещает Брендон.

Я не понимаю, что происходит. Этот тип рассматривает все в совершенно неправильном свете. Фирма прибыльна, это самое главное. Почему Труман и Даути позволяют ему оценивать фирму, разбив ее на компоненты? Так мы точно не получим хорошей цены. В ответ на мой незаданный вопрос Брендон говорит:

— Может быть, обсудим действительный капитал фирмы — долю рынка, которую она имеет? У нас около 23 % североамериканского рынка, и наша доля очень стабильна.

«Змея» поворачивается ко мне:

— Насколько сложно попасть на рынок?

— Очень, — искренне отвечаю я. — На рынке доминируют четыре фирмы, все практически одинакового размера и все работают в этом бизнесе уже больше сорока лет.

— Понятно, — он грызет карандаш. Терпеть не могу, когда грызут карандаш. — И почему так?

— Причин несколько, — спокойно отвечаю я. — Лояльность клиентов. Наш бизнес — это, по сути дела, продажа запчастей. Вы продаете базовое оборудование, и клиент вынужден покупать запчасти у вас.

— Это объясняет ситуацию, — соглашается он.

— Кроме того, — продолжаю я, — построить такое оборудование не так просто. Нет ни одного похожего заказа. Все делается под специфические потребности заказчика. Это скорее искусство. Нужно много времени, чтобы накопить опыт.

Я с трудом удерживаюсь, чтобы не добавить: «Настоящий капитал фирмы — это люди».

— В отрасли много избыточных мощностей? — спрашивает он. А за этим вопросом что стоит? Потом понимаю.

— Да, много. Все перешли на оборудование с ЧПУ и компьютерным проектированием, так что нет ничего удивительного в том, что появилось много избыточных мощностей. Но все очень осторожны, опасаются ценовой войны. Крайне осторожны. Как я сказал, все в этом бизнесе уже много лет и намереваются в нем оставаться. Я не вижу опасности ценовой войны.

— Очень хорошо, — говорит он и поворачивается к Брендону и Джиму. — Сколько?

Я не могу поверить моим ушам, когда слышу:

— Сто миллионов.

Это очень высокая цена. Неизмеримо выше реальной ценности фирмы Стейси. Может быть, этот скользкий тип и не такой уж прожженный делец, думаю я, когда слышу его ответ:

— Мне надо посмотреть. Я свяжусь с вами в следующем месяце.

Нет, это — взвинченная цена, просто для начала торгов. Не надо забывать, что рынок купли-продажи фирм странным образом напоминает восточный базар.

По дороге назад мы молчим. Мне не понравилась эта встреча. Мне не понравился этот тип. И меня воротит от всей этой ситуации. Анализировать ценность фирмы таким образом, как будто это просто набор станков, товарно-материальных запасов, земли и доли рынка. Это настолько неверно, настолько искажено!

А балансовый отчет, над которым мы все так трясемся? Смех! До сегодняшнего дня я и не подозревал, до какой степени он бесполезен. Действительный капитал — опыт работников, доля рынка, репутация и тому подобное — в нем не показывается. А показанные цифры — стоимость оборудования, товарно-материального запаса и земли — весьма далеки от того, что собой представляет их реальная ценность.

Мне хочется бежать из этого мира фиктивных цифр. Мне хочется домой.

День начался не очень и, судя по всему, закончится еще хуже. У нас были назначены две встречи по продаже косметической фирмы Боба. Я так и не смог решить, стоит ли упоминать о его новой системе распределения или нет. Она дает значительные улучшения в обслуживании клиентов и резко уменьшает уровень товарно-материальных запасов. Но как раз это уменьшение товарных запасов ведет к кратковременным убыткам почти на десять миллионов.

Финансовые отчеты, которые мы отправили потенциальным покупателям, были за прошлый квартал, и в них эффект введения новой системы еще не успел отразиться. Могу ли я вообще не упоминать об этом? Каким образом это лучше всего подать?

По дороге на первую встречу я решил проконсультироваться с Брендоном Труманом и Джимом Даути. И скажу вам, они не были особенно счастливы, я выложил им эту новость.

— Новая система распределения? Снижение объема товарно- материальных запасов на семьдесят миллионов? Ожидаемые убытки на десять миллионов больше, чем указано на сегодняшний момент? Алекс, нам бы уже пора привыкнуть к твоим сюрпризам. Но в следующий раз, пожалуйста, предупреждай нас немного раньше.

Слава богу, что нам было недалеко ехать. Иначе, я полагаю, они бы более подробно объяснили мне, насколько им приятно узнавать такие новости в последнюю минуту и что им хотелось бы со мной сделать. Вместо этого они четко дали понять, насколько важно, чтобы я ничего не скрывал.