Лес Хьюитт - Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей

Подобно Мелани, всегда задавайте завершающий вопрос, чтобы окончательно оформить сделку. Не надо колебаний, не ходите вокруг да около и уж точно не ждите, пока вас попросят. «Хотите попробовать?» Это не агрессивный, не навязчивый вопрос. Если вы хорошо представили свой товар и его преимущества, большинство людей подумают: «А что мне терять? Возьму и попробую!» Продавая свои программы и семинары, мы спрашиваем напрямик: «Хотите пройти следующую программу?» Если разговор застопорился, спросите просто: «Хотите купить?» Обратите внимание на то, что ваш заключительный вопрос, в отличие от предыдущих, с помощью которых вы выуживали информацию, должен быть рассчитан на ответ «да» или «нет».

3. Просите о письменных отзывах

Хорошо написанные и результативные свидетельства уважаемых людей обладают мощной силой. Они документально подтверждают качество вашей работы и рекомендуют вас как человека цельного, надежного и адекватного.

Но что удивительно – большинство бизнесменов пренебрегают этим отличным шансом обойти конкурентов. А ведь что нужно сделать – это всего лишь попросить! Сделать это следует сразу после того, как вы оказали отличную услугу, завершили крупный проект, уложившись в бюджет, прошли лишние пару километров, чтобы помочь человеку… В этих обстоятельствах люди будут рады отблагодарить вас за приложенные усилия.

Как добиться благодарности? Просто спросите, не согласится ли клиент оценить качество вашего товара или услуги, а также добавить к оценке какие-либо ценные замечания. Запишите его слова. Спросите и о конкретных результатах, которых он добился с вашей помощью…

Например, тренер по продажам, только что окончивший трехмесячную программу по организации системы продаж быстро растущей компании, может спросить: «Какие результаты вы увидели за последние два месяца?» Менеджер по продажам, вероятно, ответит: «С тех пор как вы стали делиться с нами своими идеями, наш общий объем продаж вырос на 35 % по сравнению с предыдущими месяцами».

Вот он – конкретный, измеримый результат! Откажитесь от цитирования общих фраз типа «Программа была отличная и всем понравилась». Такие утверждения мало воздействуют на читателя. Но если у вас есть команда специалистов по продажам, которым нужна помощь, то, прочитав о том, как у кого-то прибыль выросла на 35 %, они наверняка подумают: «Это то, что нам нужно! Если сработало у них, может получиться и у нас – как бы связаться с этим тренером?»

Закончив мини-интервью по телефону, предложите собеседнику написать отзыв самостоятельно. Во-первых, это сэкономит время и силы вашего клиента (особенно если он к тому же не слишком хорошо умеет писать увлекательные отзывы). Во-вторых, у вас появляется возможность составить отзыв так, чтобы он был особенно внушительным. Подготовив, отправьте его клиенту на одобрение – пусть он отпечатает его на своем бланке и подпишет.

Заведите привычку собирать положительные отзывы. Храните их в специальной папке на столике в приемной либо вставьте в рамки и повесьте на стену для всеобщего обозрения. Самые важные комментарии выделите маркером. Все ваши рекламные материалы должны содержать хотя бы по три положительных отзыва, оформленных соответствующим образом.

Также хороший вариант – выбрать десять самых впечатляющих фраз из десяти разных отзывов и разместить их на странице с именами своих клиентов. Еще лучше – приложить к ним небольшие фотографии клиентов. Если ваш товар легко сфотографировать, например это автомобили или мебель, сделайте фотографию вашего нового клиента, сидящего в машине или за шикарным новым обеденным столом. Визуальная информация воспринимается быстрее.

Обратитесь к надежным людям

Неизгладимое впечатление на ваших потенциальных клиентов способны произвести и комментарии местных знаменитостей, а также признанных корифеев вашей отрасли. Кроме того, отзывы можно разделить на категории. Если у вашего товара или услуги несколько преимуществ – например, отличное качество услуг, цена, своевременная доставка, – представьте каждое из них отдельно. Если клиента интересует одно конкретное преимущество, вы можете показать несколько отзывов, демонстрирующих именно его.

Существуют простые способы заметно расширить ваш бизнес. Так воспользуйтесь же ими и пообещайте себе отныне просить клиентов о благодарственных отзывах!

4. Получите рекомендации у лучших

О важности рекомендаций в мире бизнеса известно почти всем. Это самый простой и дешевый способ обеспечить себе рост и успех на рынке. Однако, по нашему опыту, лишь одна из десяти компаний разрабатывает свою систему для получения рекомендаций. Почему?

Причина та же – страх быть отвергнутыми. Мы уже говорили о важности работы с ключевыми клиентами – теми, кто с радостью даст вам рекомендации, ведь вы так хорошо с ними обходитесь! Почему же вы не просите их? Может быть, не до конца осознали грядущие вслед за этим выгоды?

Все успешные бизнесмены знают, что просить рекомендации – важная часть общей маркетинговой стратегии. Эта привычка способна резко повысить ваш доход.

Получение рекомендаций не ограничивается кругом ключевых клиентов, хотя именно они в силах открыть те двери, которые иначе оставались бы для вас закрытыми. Новые возможности возникают каждый день. Встретив потенциального клиента, которому ваш товар или услуга оказались в данный момент не нужны, вы все же можете спросить, не порекомендует ли он того, кому они могут понадобиться. Что вам терять? Самое страшное, что может случиться, – он ответит «нет». Хотя чаще всего люди и вправду задумываются над тем, кому это может быть интересно.

Лес: У меня была встреча с владельцем компании-застройщика. Он выслушал мою презентацию и сказал, что наши услуги его не интересуют. Но когда я спросил его, не посоветует ли он обратиться к кому-нибудь еще, он сел, внимательно просмотрел свою картотеку адресов и назвал мне имена двадцати семи высокопоставленных клиентов.

Кстати, не забудьте подробно обрисовать портрет потенциального клиента, ведь вам явно ни к чему длинный список имен людей, которые вам не подойдут. Если кто-то дает вам рекомендацию, проверьте ее дважды. Разузнайте все об этом человеке, пока не будете уверены, что это именно тот, кто вам нужен.

Наш друг Барни Зик делает еще одну умную вещь: он просит рекомендации честно и откровенно. Попробуйте сделать этот момент частью любой сделки по продажам, и вы будете выгодно отличаться от коллег по профессии. Например, можно сказать: «Мы предлагаем вам такую прекрасную цену еще и потому, что надеемся на вашу рекомендацию трем вашим знакомым. А мы, в свою очередь, обещаем и впредь оказывать вам услуги на самом высшем уровне – вы не пожалеете, что работаете с нами».