Стивен Кови - Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности

– Понятно. Так почему же вы воспользовались моделью «Проиграл/Выиграл»? – спросил я.

– Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!

– Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

– Ну да!

– Иными словами, вы проиграли!

– Вот именно!

– А они выиграли!

– Да!

– Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/Выиграл», президент был потрясен. А когда мы вместе проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» – подавленные эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.

Если бы мой клиент действительно настроился на установку «Выиграл/Выиграл», он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательнее слушал владельцев торгового центра и потом с большим мужеством отстаивал свою точку зрения. Он продолжал бы придерживаться подхода «Выиграл/Выиграл» вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта третья альтернатива, могла бы стать синергетической – такой, до которой ни одна из сторон не могла додуматься самостоятельно.

«Выиграл/Выиграл или Не связываться»

Если стороны не приходят к синергетическому решению – такому, которое удовлетворило бы их обеих, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции «Выиграл/Выиграл», – «Выиграл/Выиграл или Не связываться».

«Не связываться», по сути дела, означает, что если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, то мы отказываемся от прежних договоренностей и остаемся в согласии друг с другом. Это и означает «Не связываться». Не возникает никаких ожиданий, не составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование, поскольку их ожидания не были реализованы.

Если в вашем сознании в качестве возможного варианта присутствует установка «Не связываться», то вы чувствуете себя независимым: ведь вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, настаивать на том, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытым. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.

Имея в своем арсенале установку «Не связываться», вы можете честно сказать: «Я стремлюсь только к результату "Выиграл/Выиграл"». Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное впечатление от того, что произошло, поскольку впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации «Выиграл/ Выиграл». Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не получится, давайте договоримся вообще не заключать никаких соглашений. Лучше вообще не вступать во взаимодействие, чем принимать и выполнять решения, не устраивающие нас обоих. Тогда в следующий раз нам, возможно, удастся что-то сделать вместе».

Через некоторое время после знакомства с концепцией «Выиграл/Выиграл или Не связываться» президент небольшой компании, разрабатывающей программное обеспечение, поделился со мной своими впечатлениями:

– Мы разработали новое программное обеспечение, которое продали одному банку на основе пятилетнего контракта, предусматривающего его переход на данную программу. Президент банка был очень доволен, но его сотрудников принятое решение не слишком вдохновляло.

Примерно через месяц президент банка сменился. Новый президент встретился со мной и сказал: «Я не очень комфортно себя чувствую в связи с этим изменением программного обеспечения. Происходит какая-то неразбериха. Мои сотрудники в один голос твердят, что у них ничего не получается, и я понимаю, что в настоящий момент не могу на них давить».

Моя компания в то время испытывала серьезные финансовые трудности. Я знал, что у меня есть все юридические основания настаивать на соблюдении условий контракта. Но я уже был убежден в ценности принципа «Выиграл/Выиграл». Поэтому я сказал президенту: «У нас с вами контракт. Ваш банк гарантировал закупку нашей продукции и услуг, необходимых для вашей переориентации на новую программу. Однако мы видим, что вы не очень довольны этим контрактом. Поэтому мы хотели бы сделать следующее: мы вернем вам контракт и возвратим уже внесенные вами деньги, но, если когда-либо в будущем вам потребуется новое программное решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять».

Я сам отказался от контракта на сумму 84 тысячи долларов. Это граничило с финансовым самоубийством. Но я чувствовал, что в долгосрочной перспективе, если этот принцип верен, деньги не только вернутся: наши убытки будут возмещены с лихвой. Через три месяца президент банка позвонил мне и сказал: «Я собираюсь внести изменения в нашу систему обработки данных. И я хотел бы, чтобы этим занялись вы». И он подписал со мной контракт на 240 тысяч долларов.

В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, за исключением «Выиграл/Выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения. Цена этого влияния должна рассчитываться тщательнейшим образом. Если вы не можете добиться взаимного выигрыша, то очень часто наилучшей альтернативой будет решение «Не связываться».

Принцип «Выиграл/Выиграл или Не связываться» обеспечивает огромную эмоциональную свободу в семейных отношениях. Если члены семьи не могут договориться о том, какой фильм смотреть, чтобы все были довольны, они просто могут решить заняться чем-то другим, т.е. использовать подход «Не связываться», вместо того чтобы одни получали удовольствие за счет других.

Дети одной моей знакомой вот уже несколько лет увлекаются хоровым пением. Пока они были маленькими, мать сама подбирала им музыку, готовила костюмы, аккомпанировала на фортепиано и руководила выступлениями.

По мере того как дети вырастали, их музыкальные вкусы менялись, и им захотелось принимать большее участие в определении репертуара своих выступлений и в выборе костюмов. Ими стало труднее руководить.

Поскольку моя знакомая имела многолетний опыт собственных выступлений и была уверена, что ей лучше других известны вкусы пожилых людей, живущих в домах престарелых, где они обычно выступали, она считала многие идеи своих детей не слишком подходящими. Но в то же время она видела потребность детей в самовыражении и в том, чтобы участвовать в процессе принятия решений.