Илья Мельников - Коммерческая разведка

В настоящее время, когда многие компании осознали, что стратегическое планирование бизнеса невозможно без знания ситуации в компании-конкуренте, стала весьма востребованной коммерческая конкурентная разведка. Коммерческая разведка обеспечивает сбор и обработку информации бизнесом, в интересах бизнеса, легальными и этическими методами.

Целью коммерческой конкурентной разведки являются не только прямые, косвенные и потенциальные конкуренты, но и клиенты, поставщики, дилеры, дистрибьюторы, контролирующие организации, а также криминальные структуры и органы власти, имеющие возможность оказать влияние на бизнес. Предвидеть, предусмотреть действия других, как правило, помогает хорошо организованная разведка, и каждому нелишне знать ее возможности и некоторые приемы, которые могут быть предприняты как самим, так и недружественной стороной.

Занимаясь предпринимательством, вам могут встретиться и криминальные специалисты, и профессионалы силовых структур, и просто ловкие авантюристы, преследующие свои подозрительные цели. Все они могут предпринимать различные замысловатые приемы, которые необходимо знать особенно тем, кто сам не способен задействовать нечто подобное против других.

Для решения любой проблемы требуется оптимальная информация. Нужная информация может быть открытой (более или менее доступной – СМИ, Интернет, всевозможные базы данных); полузакрытой (не засекреченной, но контролируемой теми, кого она касается); секретной (полагаемой по различным соображениям ключевой в определенных ситуациях). По оценкам специалистов разведка более 90% нужной информации добывает из открытых источников и только 5 – 10% – путем бизнес-шпионажа.

Так, простой анализ рекламы позволяет оценить прибыль фирмы-конкурента с точностью до 15%. Нелегальная коммерческая разведка включает в себя различные методы работы. Первый, и главный является оперативным методом получения информации, когда из конкурентной среды вербуется человек или внедряется свой. Следующим важным методом является использование технических средств. Например, для перехвата телефонных переговоров и электронных сообщений.

При планировании разведывательной деятельности в экономике следует сосредоточиться на следующих направлениях:

определение цели проведения разведывательной деятельности;

определение потребности субъекта экономической деятельности в информации для достижения этих целей;

определение источников получения необходимой информации.

Считать полезной информацию принято лишь тогда, когда ее можно использовать. Полезность информации зависит от ее полноты, точности и своевременности. Следует конкретно различать и не путать: факты (данные), мнения (личностные предположения), информацию (аналитически обработанные данные).

Нужная информация, как правило, позволяет: ориентироваться в ситуации; четко планировать свои действия; отслеживать результативность проводимых акций; уклонятся от неожиданностей; манипулировать отдельными людьми и группировками.

Информация подразделяется на тотальную (дает общее обзорное представление об интересующей проблеме и участниках – индивидах и организациях – проводимой игры); текущую или оперативную (держит в курсе изменяющихся событий); конкретную (заполняет выявленные пробелы в данных или отвечает на определенные вопросы); косвенную (подтверждает или опровергает некие предположения, будучи стыкованной с последними только опосредованно); оценочную (растолковывает события и дает прогноз относительно их развития в будущем; это – оптимально обработанные данные).

В случае необходимости информации, необходимо прояснить для себя следующие вопросы:

Что необходимо узнать?

Где и в каком виде может быть желаемая информация?

Как и в каком виде ее можно получить?

От четких ответов на первые вопросы зависит понимание последнего, техника решения которого зависит от существующих внешних условий, от ваших знаний, опыта, воли, возможностей и изобретательности.

Основными направлениями, по которым можно проводить разведывательные мероприятия для получения информации, как в отношении конкурентов, так и партнеров, с целью выявления их благонадежности являются:

кампания; ее руководство; отношения внутри предприятия; система безопасности; сведения о финансовом состоянии; партнеры;

конкуренты; планы дальнейшего развития.

Кампания:

регистрационные данные;

форма собственности;

учредители (акционеры);

владельцы контрольного и блокирующего пакетов акций;

дочерние фирмы;

история создания и развития компании, приватизация;

направления деятельности;

номенклатура выпускаемой продукции (услуг);

деловая репутация: участие в судебных разбирательствах, претензии со стороны спецслужб, правоохранительных и таможенных органов, органов исполнительной власти, связи с криминалом и т.д.

Руководство:

лица, принимающие решения (степень влияния на политику предприятия); лица, связанные с организованными преступными сообществами или трудоустроенные на предприятия по их рекомендациям; личные и деловые характеристики (психологический портрет);

деловые связи и опыт;

участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах (параллельные финансовые интересы).

Сведения о финансовом состоянии:

финансовое положение (последний баланс);

источники финансирования;

себестоимость продукции (номинальная и реальная);

прибыль (номинальная и реальная);

взаимоотношения с банками, кредитная история;

средний оборот по счету (счетам);

распределение прибыли;

отношения с налоговыми органами (инспекция, полиция);

задолженность в бюджет (местный, федеральный);

наличие задолженности своим контрагентам;

проблемы (невыплата зарплаты, отсутствие заказов и др.);

факты неудачных инвестиционных проектов в другие сферы деятельности.

Отношения внутри предприятия:

отношения и их обострения в команде управления;

наличие группировок и семейных кланов;

взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом;

наличие в команде неформальных лидеров;

степень их влияния на коллектив;

другие факты, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии.

Партнеры и конкуренты:

взаимоотношения;

условия сотрудничества;