Александр Орлов - Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

5.Интеллектуальная собственность:

– не зарегистрирован товарный знак;

– ошибки при регистрации товарной марки;

– пропуск срока действия лицензий, сертификатов;

– нарушения при лицензировании или сертификации деятельности.

6.Хозяйственные операции общества:

– экономически нецелесообразные сделки;

– причинение обществу убытков;

– доведение общества до состояния банкротства;

– занижение стоимости сделок;

– несогласование крупных сделок;

– нарушение процедуры заключения сделок с заинтересованностью и т. п.

7.Экологическое законодательство:

– нарушение в экологической сфере (в том числе уголовные преступления);

– проработка возможности экологического гринмейла.

8.Задолженности – кредиторская и дебиторская:

– неплатежеспособность должников;

– проверка структурированности кредиторской задолженности;

– возможность скупки долгов конкурента;

– наличие внебалансовых обязательств;

– наличие подконтрольной конкуренту задолженности;

– возможность искусственного создания задолженности.

9.Судебные споры и возможные претензии:

– риск конкурента оказаться должником;

– риск конкурента потери недвижимости;

– риск обанкротиться.

10.Проверка специфики деятельности компании:

– соответствие деятельности конкурента законодательству о лицензировании;

– нарушение таможенного законодательства;

– нарушение валютного регулирования;

– антимонопольные нарушения и т. д.

11.Вопросы налогообложения:

– схемы вывода денег;

– схемы оптимизации налогообложения;

– иные нарушения налогового законодательства.

12.Приватизация предприятия:

– приватизационные «обиды» государства;

– нарушения правил приобретения акций на баланс предприятия;

– административное давление на работников при поведении скупок акций руководством;

– подписание директорами транзитных компаний договоров купли-продажи акций с превышением полномочий;

– нарушения, допущенные при учреждении удерживающих компаний;

– нарушения при покупке «готовых» фирм и т. п.

Какие еще «звоночки» подскажут о наличии у конкурента слабостей или теневой жизни? Их масса:

– кратковременность его существования;

– нестабильность работы предприятия;

– негативные отзывы о сотрудничестве;

– завышение активов;

– обременение активов конкурента (аренда, залог и т. п.);

– наличие большого числа сделок между родственными компаниями;

– отсутствие дочерних компаний;

– изменение адреса в уставных документах;

– смена учредителей предприятия;

– высокая текучесть кадров;

– устойчивая связь с криминалом;

– уменьшение основных и оборотных фондов;

– просьбы о перечислении денег на счета третьих лиц или на скрытые счета;

– нецелевое использование кредитных средств;

– сокрытие убытков и долгов;

– несвоевременность подачи налоговой и статистической отчетности;

– отзывы лицензий у компании;

– наличие штрафных санкций;

– «нулевой» или отрицательный баланс;

– отсутствие долговременных партнеров;

– отсутствие каких‑либо активов;

– некомпетентность руководства;

– руководство ранее возглавляло обанкротившееся предприятие;

– мошенничество в истории предприятия или его руководства;

– частая смена адреса;

– постоянная смена руководства;

– постоянная структурная реорганизация;

– наличие судебных разбирательств;

– уменьшение денег на счете;

– снятие со счета сумм, превышающих фонд зарплаты;

– введение бюрократических барьеров, позволяющих замедлить платежи;

– недостоверность предоставляемой информации;

– затягивание выплаты долгов;

– регистрация на утерянный паспорт или подставное лицо;

– частые проверки госорганами;

– низкий уровень безопасности.

Особо следует выделить слабость нематериальных активов конкурента. Дело в том, что, кроме товарного знака, который любой человек сразу причислит к нематериальному активу, существует еще множество других нематериальных активов. Обычно они не отражаются на балансе предприятия и их крайне сложно оценить. Они не имеют материального носителя. Поэтому у конкурента возникают огромные сложности с защитой таких нематериальных благ.

К таким нематериальным активам можно в том числе отнести банковскую историю, управленческую культуру, узнаваемость бренда, высококвалифицированный персонал, клиентскую базу, опыт менеджмента, деловые связи, надежность поставщиков; лояльность акционеров; рынки сбыта; деловую репутацию на рынке, наличие административного ресурса, доля рынка компании, участие в профессиональных рейтингах и многое другое.

Учитывая непостоянство данных активов, нападать на них куда легче, чем на материальные. При этом вес нематериальных активов может составлять от 25 до 70 % стоимости предприятия-конкурента.

Совокупность нематериальных активов превращается в гудвил, хотя значение этого понятия законодательно не закреплено.

Главная задача атаки – превратить положительный гудвил в отрицательный. Убедить всех, что у конкурента неквалифицированный персонал. Что конкурент не способен найти общий язык с властями в регионе. Что им недовольны госорганы. Что у него множество судебных процессов. Что он явно связан с организованными преступными группировками и т. д.

Отрицательный гудвил напрямую влияет на конкурента в сторону понижения ликвидности. Компания не выглядит преуспевающей и успешной, а значит, теряет привлекательность и темпы роста.

Следует помнить, что нематериальные активы являются для конкурента источником прибыли. И атакуя их, не только снижается стоимость предприятия-конкурента, но и ему наносятся прямые убытки.

Для активной работы с нематериальными активами конкурента с целью атаки на них необходимо:

– составить перечень факторов, которые дают конкуренту преимущества на рынке (исходя хотя бы из приведенного списка);

– провести диагностику: какие права и какие материальные активы закреплены у конкурента, все ли процедуры в отношении них выполнены в соответствии с законом, какие из них отражены на балансе предприятия;

– определить, какие из найденных негативных факторов можно сформировать независимо от воли конкурента, какие имеют для конкурента повышенный риск;

– разработать после выявления наиболее рискованных факторов возможные варианты атаки. Эти варианты различны и могут даже не соотноситься напрямую с выбранной стратегией нападения.