Денис Подольский - Розничный магазин: как удвоить продажи

Специализация – это самый эффективный способ отстройки от конкурентов. В глазах клиента вы начинаете выглядеть не как все. Вам нужно предложить то, что не могут предложить другие магазины.

Если ваш магазин уже строго специализирован, к примеру вы продаете итальянскую бижутерию ручной работы из вулканической лавы, то для вас поиск ниши не составит труда, собственно, она уже определена. А если вы продаете самую обычную бижутерию, из самых распространенных материалов, то вам придется приложить усилия, чтобы предложить клиентам такие фасоны и цены, которые не встречаются в других магазинах.

Какие могут быть стратегии «нишевания»? Давайте рассмотрим переход от более широкой к более узкой:

Магазин обуви – достаточно широкая ниша, таких магазинов полно.

Магазин мужской обуви – более узкая ниша.

Магазин мужской классической или спортивной обуви – еще более узкая ниша.

Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.

Возможность заплатить любым удобным способом.

Электронные деньги, пластиковые карточки.

Гарантия.Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.

К примеру, гарантия, которую мы даем в своем магазине: если клиенту не понравится украшение, то в течение 14 дней с момента покупки он может его вернуть без объяснения причин. И мы об этом пишем в своих рекламных материалах. Если мы пиарим свой магазин в расчете на покупателей-девушек («Что подарить мужчине?»), то даем такую гарантию: «Вашему мужчине понравится, иначе мы вернем все деньги!»

Если клиент тратит деньги, то получит то, что хотел. Гарантию можно продавать как отдельную опцию. А можно просто включать в товар и поднимать цену. Гарантии увеличивают продажи.

Сервис.Это могут быть какие-то дополнительные услуги. К примеру, информирование по СМС о новинках и акциях. Чашечка ароматного кофе при посещении магазина. Личный консультант, который поможет подобрать товар и дать консультацию по уходу за купленным товаром.

Также к сервису относятся комфорт и удобство вашего магазина. Например, это может быть красивый интерьер, мягкие кресла, где можно посидеть, выпить кофе и затем не спеша выбрать понравившийся товар.

Эмоции.Клиенты любят получать положительные эмоции в процессе покупки и в процессе использования приобретенного товара. Если у вас не получится сделать из продажи развлекательное шоу, то отлично работают следующие приемы: бесплатная подарочная упаковка, подарок к покупке, какой-то приятный сюрприз.

Нужно превзойти ожидания клиента. Например, клиент пришел в магазин купить бижутерию, а ему подарили бутылку шампанского (клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать своим знакомым).

Индивидуальная программа обслуживания.Если у вас магазин одежды, то в зале может работать профессиональный стилист, который индивидуально работает с клиентом и подбирает для него одежду Индивидуальная программа обслуживания может включать и подбор стиля, и подбор украшений под одежду.

Необходимо заявлять об особенностях вашего магазина. Расскажите об этом своим клиентам. Повесьте плакаты в магазинах. Разместите эту информацию на сайте, на ваших рекламных материалах. Чтобы покупатели понимали, за что они платят деньги.

За каждый из перечисленных пунктов вы можете дополнительно поднимать цену. Именно так нужно отличаться от своих конкурентов – своими преимуществами.

Если ваши цены выше, то клиенту становится интересно, за что вы берете деньги, и он сам приходит посмотреть и попробовать. Воспользовавшись его визитом, вы ему объясняете, что у вас гарантии, все быстро, подарки и т. д.

Итак, мы пришли к выводу, что необходимо увеличить цены. Как это сделать без больших рисков?

Все достаточно просто. Вам необходимо отнестись к этому как к эксперименту и поднять цены на 10 % на небольшой срок на часть товара и посмотреть, какие будут результаты.

Как показывает практика, увеличение цены увеличивает прибыль.

Очень часто можно видеть надписи на магазинах: «скидка 70 %», «скидка 90 %»…

В нашем городе в одном торговом центре расположены два конкурирующих магазина. Их большие витрины находятся рядом и выходят на главную улицу города. У них похожие товары, и однажды они устроили гонку скидок. Во всю витрину красными буквами они объявляли о своих скидках. Начинали с 30 %. Я практически каждый день проезжал мимо, и было забавно видеть, как с каждым днем скидки росли и становились все больше и больше. В итоге они достигли 90 %.

Такие необоснованно большие скидки убивают доверие клиентов. Не нужно забывать, что скидки – это маркетинговый инструмент, с которым нужно работать осторожно. Непродуманные скидки могут погубить ваш бизнес.

Скидку нужно использовать для стимуляции немедленной покупки.

Чтобы увеличить отклик от скидок и не потерять доверие клиентов, необходимы два условия:

• обоснование скидки – почему вы даете именно такую скидку;

• ограничение скидки – она не будет вечной, а скоро закончится, т. е. скидка 25 % действует только до 30 января.

Используя этот прием, можно создать впечатление скидки там, где ее на самом деле нет.

Суть этого приема вот в чем. На ценнике стоит одна цена зачеркнутая, а рядом указана другая, более низкая.

В этом случае покупатель думает, что сейчас он может купить этот товар по более выгодной цене.

Этот прием можно использовать, даже если реального удешевления не было и новая цена – ваша обычная цена.

Увеличение среднего чека является одним из самых эффективных способов повысить прибыль, потому что практически не требует вложения денег.

Как посчитать средний чек за месяц?

Допустим, ваша выручка оставила 1 000 000 руб. За это время покупку сделали 250 клиентов.

1 000 000/250 = 4000 руб. – это ваш средний чек за месяц.

Давайте представим, что вы увеличили средний чек на 500 руб. Сделать это достаточно легко.

Тогда ваша выручка будет уже 250 × 4500 = 1 125 000.

Выручка выросла на 125 000 руб. Неплохо, правда?

Главное правило увеличения среднего чека: всегда активно предлагайте клиенту что-то еще.

Как сделать, чтобы клиенты оставляли на кассе больше денег за одну покупку?

Есть методы увеличения продаж, которые срабатывают через какое-то время. Увеличение среднего чека – это метод, который срабатывает немедленно. Результат виден сразу, и денег в кассе становится больше.