Скотт Макферсон - Больше клиентов для вашего бизнеса!

Стоит отметить, что возрастная «шкала» в данном случае может быть довольно сложной: например, к подросткам можно отнести как тех, кто еще не закончил школу, так и тех, кто уже поступил в институт. При этом предлагаемый вам товар может быть интересен для школьников и совершенно не нужен студентам. Соответственно, вам нужно ориентироваться не просто на подростков, а на учеников в возрасте до 16–17 лет: нормой для них является склонность к более неформальному общению, использование слэнга и т. п. То же можно сказать и о взрослых людях: есть молодежь (до 30–35 лет), средний возраст (от 30–35 до 40–45 лет), зрелый возраст, пожилые люди. Для каждой из этих групп нюансы в построении контакта могут различаться.

2. Семейное положение.

Если в состав вашей целевой аудитории входят женатые люди, может возникнуть необходимость четко разделять их на тех, у кого есть дети, и на тех, кто еще не успел ими обзавестись. Например, определяя преимущества мебели для бездетных пар, можно выделять комфорт, эстетику, оригинальность дизайна и т. п. Те, у кого дети есть, больше оценят безопасность, надежность, функциональность, долговечность.

3. Объем доходов.

Как мы уже говорили выше, здесь все весьма относительно. Например, при большом доходе человек может иметь немало расходов, в результате чего «свободных» средств у него почти не будет оставаться. Здесь также можно (и нужно) учитывать социальный статус, параметр, который поможет вам определить готовность клиентов к большим затратам (для дорогих товаров) или, напротив, их стремление сэкономить (для товаров бюджетных групп).

Соответственно, и вести диалог нужно с совершенно разных позиций: для покупателей, обладающих высоким социальным статусом, понятными и близкими будут аргументы, опирающиеся на престижность, роскошность, эксклюзивность товара, тогда как те, кто предпочитает экономить, скорее предпочтут товары, характеризующиеся как «практичные», «экономичные» и т. п.

В каждой ситуации, для каждой услуги и каждого товара необходимо задействовать разный набор «признаков» целевой аудитории, строить общение с клиентами в соответствии с тем, какие именно их особенности, черты, интересы имеют значение для реализации вашего товара. В каждом случае этот процесс происходит следующим образом.

1. Что именно мы предлагаем? Какими преимуществами, достоинствами, характеристиками обладает наш товар или услуга?

2. Кому может быть интересно наше предложение? Каков возраст, социальное и семейное положение, род деятельности и интересы наших клиентов?

3. Какие потребности наших клиентов удовлетворяет предлагаемый нами товар (услуга)? Какую пользу покупателю мы можем принести, и почему ему стоит выбрать именно нас?

4. Как именно, в каком стиле, с использованием каких аргументов лучше сообщать покупателю о преимуществах нашего товара?

В идеале нужно выявить такое сочетание потребностей клиента и преимуществ предлагаемого товара, которое делало бы выбор именно в вашу пользу оптимальным решением. Разумеется, чаще всего речь не идет о конкретных достоинствах товара и конкретных нуждах покупателя (хотя, бывает и такое) – обычно задействуется целый комплекс преимуществ товара с одной стороны и отбирается целый набор характеристик, довольно большая и сложная по своему составу целевая аудитория с другой стороны. В любом случае, общаться с клиентом нужно так, чтобы в ответ на свое «хочу» или «мне нужно» он сразу же получал устраивающее его предложение. При этом предложение это должно звучать так, чтобы ваш потенциальный клиент не просто услышал, но и понял, а также принял, одобрил его.

Именно для того, чтобы эффективно взаимодействовать с клиентом, для того, чтобы каждое рекламное или информационное сообщение, сама манера «подачи» товара на рынке, изложение его преимуществ вызывало у него положительную реакцию, и нужно заранее определять состав и характеристики своей целевой аудитории: согласитесь, гораздо проще общаться с тем, кого вы уже хотя бы немного знаете.

Ответ на этот вопрос, казалось бы, очевиден: клиентам рады и к их появлению готовы всегда. Между тем, если вы хотите, чтобы клиент не просто появился, но и сделал покупку или заказ, а также продолжил обращаться именно к вам, к первой встрече с ним стоит как следует подготовиться.

Представьте, что бизнес вроде бы и работает не первый год, и товары предлагает востребованные, и в рекламу вкладывается, а большой клиентуры все нет – на самом деле до сих пор такие примеры не являются редкостью. В чем проблема? Вполне вероятно в том, что бизнес попросту не готов к появлению клиентов. Подготовку эту необходимо вести сразу по нескольким направлениям, и ниже мы подробно остановимся на каждом из них.

Для того, чтобы не просто выживать в условиях современного рынка, но и добиваться определенных успехов, нужно быть как минимум не хуже своих конкурентов. Если же вы хотите добиться серьезных результатов, вам необходимо стать лучше, чем большинство их них.

Для начала стоит просто осмотреться – вам нужно определить, кто они – ваши конкуренты. Для одних это будет магазин, расположенный по соседству с их торговой точкой, для других – находящийся в том же районе салон красоты, для третьих – компания, которая торгует автомобилями той же марки, но по более низким ценам. Словом, вам нужно найти предприятия, которые работают в той же сфере, что и вы, и при этом могут «отнимать» ваших клиентов – не важно, в силу ли географического положения или просто соседства с вами в одной и той же области бизнеса. Именно с этими предприятиями вам предстоит бороться за клиентов, и для того, чтобы иметь в этой борьбе шансы на успех, противников стоит как следует изучить.

Где искать конкурентов? Для этого можно использовать несколько источников, однако лучшими являются деловые справочники для вашего города и сеть Интернет, в которой вам нужно найти предприятия, работающие в вашей сфере, просто задав соответствующий поиск. Если речь идет о конкуренции по месту расположения, просто прогуляйтесь по тому району, где будет находиться или уже находится ваш магазин или офис, и поищите предприятия, работающие в одной и той же с вами сфере.

Планируя «разведку» среди конкурентов, составьте список интересующих вас параметров, тех условий обслуживания или продажи товаров, которые могут являться конкурентными преимуществами для тех предприятий, которые ведут свою деятельность в одной с вами области.

1. Цена.

Пожалуй, это – один из важнейших параметров, который в значительной степени определяет выбор потребителя. Разумеется, в большинстве случаев покупатель или заказчик идет туда, где предлагаемая цена является более низкой. В то же время, если у ваших конкурентов цены находятся на минимальном уровне, сделать стоимость своих товаров еще более привлекательной вы попросту не сможете, ведь работать себе в ущерб просто не имеет смысла. В этом случае вам предстоит использовать другие факторы так, чтобы и получить клиентов, и сохранить свою выгоду.