Дэн Кеннеди - Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила

Кстати, в 1995 году прибыль их компании составила 2,5 миллиона долларов, а недавно они получили миллион долларов дополнительного финансирования на создание полномасштабного производства.

Пару лет назад со мной произошел практически аналогичный случай. Я тогда вел переговоры о приобретении запутавшейся в долгах компании. Я сидел в офисе президента банка, обсуждая возможность принятия на себя обязательств по выплате долга, составлявшего почти полмиллиона долларов. Президент взглянул на меня и сказал: «Не вижу в вашем резюме ничего, что подтверждало бы вашу способность управлять этой компанией. Что заставляет вас думать, что вы справитесь?» – «Это ведь я покупаю их за полмиллиона долларов». Друзьями с президентом банка мы не стали, но сделка состоялась. Именно о такой самоуверенности я и говорю.

Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая и, не колеблясь, утверждать, что вы – самый лучший в своей сфере и знаете, что говорите, кто-нибудь обязательно вас опередит, а вы останетесь с носом. И если вы не хотите ломиться в двери, кричать во всю глотку, превратиться в надоедливую муху и делать все остальное, что нужно для привлечения внимания, рынок просто не заметит вас и оставит за бортом.

Важность и ценность саморекламы я познал на собственном опыте. Неважно, кто вы: лектор и консультант, как я, хиропрактик, парикмахер, исполнительный директор огромной корпорации, – люди предпочитают иметь дело с ОЧЕНЬ уверенными профессионалами, не стесняющимися заявлять во всеуслышание, как Мухаммед Али: «Я – самый лучший». В 1964 году Али, тогда еще Кассиус Клей, сказал: «В мире еще не было таких боксеров, как я. Ни одного , даже близко похожего на меня». А что вы говорите о себе, стоя перед зеркалом? А что вы заявляете о себе – с уверенностью – остальному миру?

Мне кажется, это довольно очевидно. Но тут возникает другая проблема, поскольку огромное число бизнесменов, предпринимателей, торговых агентов, консультантов, врачей и прочих профессионалов, предоставляющих разнообразные услуги, испытывают чувство вины за свои гонорары, отказываются оценивать свои знания и труд в реальную стоимость и боятся требовать достойную оплату.

За долгие годы мне не раз доводилось наблюдать, как бизнесмены занижают стоимость своих товаров или услуг или до бесконечности затягивают жизненно необходимое повышение цены. Я знаю артистов, писателей, консультантов, врачей, прочих специалистов, на сто процентов уверенных в уровне своего профессионализма, но боящихся до дрожи в коленках, когда дело доходит до установления цены и требования своевременной оплаты. Создается впечатление, что в денежных вопросах у людей имеется больше сложностей, чем в любых других.

Несколько лет назад я порекомендовал одному специалисту, предоставляющему довольно эксклюзивные услуги, в один прием поднять свой гонорар с пятисот долларов в день до двух с половиной тысяч. Сопротивляясь каждой клеточкой своего организма, с пересохшими от страха губами, он последовал моему совету и объявил всем новые расценки. Он потерял всего несколько клиентов, зато взамен приобрел немало гораздо лучших. Мало кто роптал на новые расценки, большинство без возражений продолжали платить. Несколько человек удивились, почему он так долго ждал, чтобы брать за работу столько, сколько она в действительности стоила!

Таких, как этот специалист, очень много. Страх запросить цену, которая кому-то может показаться убийственно огромной, свойствен большинству людей.

Слишком много шумихи в последнее время поднялось вокруг «отдавания». Некоторые с пеной у рта разглагольствуют о том, что нужно «дарить» знания и опыт, ведь потом все это вернется обратно к дающему. Я свято верю в необходимость «делиться» собой, своим временем и деньгами с достойными людьми и организациями; это называется благотворительностью. Она духовно восстанавливает. Это даже прибыльно. Доказано, что щедрое дарение без корыстных целей приносит благотворителю дивиденды. Однако в мире бизнеса подобное отношение ничем хорошим не заканчивается: вы протягиваете руку, а назад получаете окровавленный обрубок.

В бизнесе вы должны делать все возможное, чтобы защитить свои идеи, информацию и интересы и получить максимальную компенсацию за свои знания и компетенцию. Завоеванный авторитет – это уважение, которого вы требуете и которое заслуживаете.

Конечно, вам придется пройти лишнюю милю и предоставить клиентам больше услуг, чем те ожидают. Естественно, вы должны обеспечить своим сотрудникам все возможности для продвижения, совершенствования и вознаграждения. Но это разумное и продуманное вложение. Это не дарение. Не путайте эти два понятия.

Вы НИКОГДА не должны просто так отдавать свои знания, опыт и время.

Марк Маккормак основал «International Management Group», имея на руках тысячу долларов, и сумел вывести эту фирму на уровень многомиллионной мировой корпорации, занимающей ведущее положение среди маркетинговых агентств в области спорта и шоу-бизнеса, а также компаний, спонсирующих спортивные мероприятия. Журнал «Sports Illustrated» назвал Марка «самым влиятельным человеком в мире спорта». Я несколько раз принимал вместе с ним участие в передачах и всегда поражался практичности его советов.

В книге «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса» Марк описывает свой путь познания в данном вопросе: «Многие компании отказываются устанавливать более высокую плату за свою специализацию и знания, добытые не за один год. Так же поступали и мы. Мы успели поработать с тысячью компаний, занимаясь то одним проектом, то другим. Мы накопили колоссальный опыт реализации маркетинговых задач в спорте. И зачастую разбрасывались этим опытом направо и налево.

Если, к примеру, компания подписывала контракт с Джоном Ньюкомбом [1] Австралийский теннисист, трижды победивший в одиночном разряде и два раза выигравший первенство США и Австралии. – Прим. перев. , но понятия не имела, что делать дальше, мы вступали в игру, все объясняли и показывали.

К началу 1970-х годов мы пришли к выводу, что в мир спорта пытается проникнуть все больше и больше фирм, которые совершенно не представляют, как это сделать… Наконец-то мы стали требовать достойной оплаты своих знаний. Сегодня консалтинговое отделение является самым быстро растущим. Если бы компании дали себе труд по достоинству оценить профессиональные знания и уровень компетенции, они использовали бы это для роста и развития, иначе такой шанс можно было бы упустить: как отдельный источник прибыли, вроде нашего консалтингового отделения, как дополнение к товарам и услугам, как стимул продаж».