Дэн Кеннеди - Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила

Суть теории Максвелла Мальца сводится к следующему. Он был убежден, что сознательное позитивное мышление или настойчивые попытки обрести силу воли и самодисциплину никогда не смогут подавить и преодолеть отрицательную самооценку. Другими словами, если некое решение идет вразрез с собственным представлением о себе, результата не будет. Это объясняет, почему люди, которые хотят похудеть, не в состоянии придерживаться выбранной диеты, почему никогда не исполняются новогодние обещания, почему большинство из нас предпочитают откладывать важные дела в долгий ящик и многое-многое другое.

Именно собственное представление о себе определяет, что человек может, а чего нет. Если, к примеру, глубоко внутри кто-то считает себя «спортивно неподготовленным», неуклюжим ребенком, которого никогда не возьмут в команду, то он может брать сколько угодно уроков по гольфу, просмотреть бесчисленное количество матчей, изучать технические аспекты хорошего удара, и все равно его реальная игра будет неизменно соответствовать глубоко укоренившемуся контролирующему образу. Мальц категорично утверждает, что от сознательной постановки целей и искусственно генерируемых мыслей мало проку и крайне незначительный эффект, если они не согласуются с убеждениями, укоренившимися в подсознании. Далее он предлагает уникальные «ментальные упражнения», чтобы выяснить, каково ваше представление о себе, и модифицировать его по собственному желанию. Этими «упражнениями» неоднократно пользовались известные олимпийские чемпионы и профессиональные спортсмены, писатели, шоумены, бизнес-лидеры и многие другие.

Мое личное знакомство с психокибернетикой состоялось в подростковом возрасте, когда открытия и методы Мальца помогли мне избавиться от заикания. Все прочие средства доказали свою бесполезность. Тот заикающийся подросток сегодня является одним из самых высокооплачиваемых ораторов в Америке.

Так получилось, что доктор Пил и доктор Мальц стали друзьями, и первый публично признавал важность работ и теорий второго.

Поведаю вам реальную историю из области страхования. В городе Эйкрон, штат Огайо, где прошло мое детство, офисы всех страховых компаний располагаются на Маркет-стрит, рядом с маленьким торговым центром, в котором находится популярное кафе под названием «Яичный замок» – излюбленное место для завтраков. Каждое утро сотрудники страховых фирм встречаются на собрании и повторяют позитивные девизы, поют корпоративные гимны, маршируют вокруг стола, слушают мотивационные аудиозаписи, смотрят такие же видеокассеты и заряжаются вдохновением.

И вот, разгоряченные и неуязвимые, они делают последнюю остановку в «Яичном замке» для получения последней дозы кофеина. Если желаете воочию увидеть «мотивацию», приходите в это кафе к десяти часам утра – только будьте осторожны, чтобы чрезмерно вдохновленные торговые агенты не смели вас на входе, вырываясь наружу покорять мир. Прислушавшись к их разговору, вы услышите что-нибудь вроде: «Сегодня миллион долларов мой…», «Сегодня я их обязательно уломаю».

Но вот что самое занимательное. В том же торговом центре располагается ресторанчик под названием «Сухой док». В нем «час счастья» начинается в четыре часа дня. Для вас, трезвенники, «час счастья» (иногда называемый «час корректировки отношения») означает две порции выпивки по цене одной и бесплатную еду. В любом месте, где предлагают такой набор, вы найдете множество торговых агентов.

Итак, в четыре часа пополудни все эти страховщики возвращаются на свой насест – минута в минуту! Но это уже совершенно другие люди. И куда только улетучилась вся их «мотивация». Теперь они едва волочат ноги, горбят плечи, пялятся в землю и жалуются: «В этом городе невозможно продавать страховки. Никого этим уже не прельстишь», «У меня дела совсем плохи» и так далее.

Встает вопрос на 64 тысячи долларов: «Куда же подевалась вся эта хваленая „мотивация“?»

Во-первых, это была иллюзия чистейшей воды.

Я называю это «мотивацией без основания», итогом которой являются лишь депрессия, разочарованность и цинизм.

По этой самой причине я отказываюсь от выступлений, где мне запрещают говорить со сцены о своем «инструментарии». Зажечь слушателей своими идеями, а потом отослать их домой, не вооружив необходимыми методами, которые помогли бы им реально изменить жизнь, – это пустая трата времени, и моего, и моей аудитории. К полудню следующего дня теплое, приятное чувство испарится. От него не останется и следа.

Все дело в том, что одной ТОЛЬКО мотивации недостаточно, точно так же как и «позитивного мышления».

Откажитесь от вынужденного «позитивного мышления» и «мотивации»; вместо этого займитесь формированием прочной базы для положительной самооценки, четких целей, практичных планов и средств, которые естественным образом обусловят оправданное ожидание, инициативу и осуществление задуманного.

Есть ли в природе вообще такое явление, как «прирожденный» кто-то? Можно ли сказать, что существуют «прирожденные торговые агенты»? Или кто-то, кому от природы НЕ ДАНО стать таким агентом? Если вы просмотрите информацию о рождении детей, печатаемую в газетах, то найдете там много объявлений о появлении на свет маленьких мальчиков и девочек, но ни одного – о рождении маленьких торговых агентов. Мой коллега, оратор Зиг Зиглар, утверждает, что в его метрике указано: «торговый агент». Но я в этом сомневаюсь. И секрет блистательнейшей карьеры Зига, вероятно одного из самых великих и известных торговых агентов всех времен, кроется в том, что поначалу он был совершенно некомпетентен.

Многие очень сильно ограничивают себя и свои возможности, упрямо веря в то, что преуспевающие люди в любых областях были «рождены» заниматься тем, чем они занимаются, что успех дался им «естественным образом».

Несомненно, существуют те, кого любит камера, они становятся успешными моделями, актерами или актрисами. Но есть и такие, как легендарный певец Тони Беннет (к нему я вернусь позже по другому поводу), который был одним из многих деятелей шоу-бизнеса, страдавшим от страха перед сценой и сумевшим преодолеть его. Но есть, конечно, и эстрадные артисты, которые, кажется, родились, чтобы развлекать. Есть люди, наделенные врожденным спортивным талантом, которые становятся Майклом Джорданом или Эммитом Смитом. Но даже такие примеры не самые убедительные. Во-первых, их не так много. Это редкие случаи. Скорее исключения. Во-вторых, даже им приходится трудиться до седьмого пота, чтобы извлечь из своих врожденных талантов выгоду.