Василий Смирнов - Большая рыба в маленьком пруду

Нужно работать не просто с минимально разумным количеством клиентов. Это должны быть клиенты, максимально полно подходящие под аватар вашего идеального клиента. И если эти слова для вас сейчас прозвучали полной диковинкой, то ничего из этой затеи конечно же не выйдет. В [битая ссылка] Школе прямого маркетинга вопрос работы с портретом и аватаром идеального клиента всегда вызвает очень сильные эмоции. Один раз даже был случай, когда дошло до того, что один из моих учеников принял решение закрыть интернет-магазин. Потому что понял – он просто не нужен для его аудитории! Оказалось гораздо проще, приятнее, легче и выгоднее привлекать клиентов и продавать им совсем по другой схеме. А в момент написания этой книжечки он прислал мне вот такую эмоциональную sms:

SMS от благодарного ученика

А всего лишь нужно было поменять свой взгляд на то, какие клиенты ему нужны. Сколько клиентов нужно. Что у этих клиентов «болит» больше всего. Остальное явилось делом техники.

Потому что как только вы начинаете разбираться в том, кто же такие ваши идеальные клиенты, вы начинаете притягивать таких клиентов! Для вас список потенциальных клиентов перестает быть просто буквами в CRM-программе или в Excel. За каждой строчкой начинает появляться реальный человек у которого есть имя, род занятий, адрес проживания и индивидуальные «тараканы в голове». Угадайте, к чему это приводит? Это приводит к такому уровню индивидуализации общения, к которому никакая CRM не сможет вас подвести даже близко. Но самое самое интересное тут то, что ваш улов начинает превышать планируемый! Вроде бы вы в своих расчетах исходили из того, чтобы просто не «протянуть ноги». А оказывается, что на самом деле открывали «денежный кран изобилия». И это тоже логично. Но причины этой логики я предоставляю открыть вам самостоятельно.

Ниже в этой книжечке вы найдете все те уроки, которые я преподавал этому моему ученику. И я обязан это тут указать – он оказался на редкость упорным и старательным учеником.

Ну что же, к делу!

Добро пожаловать в мини-курс по маркетингу для контекстеров, дизайнеров, программистов, фотографов и прочих творческих чуваков. В основе этого курса лежит фактически все то, что я обычно говорю своим ученикам. И разговоры эти обычно начинаются с целевого рынка.

Обычно вот что происходит, когда ко мне приходит новый ученик. Я спрашиваю: «Кому ты хочешь продавать?»

А они отвечают обычно следующее:

«Ну, я обычный контекстер, настраиваю контекстную рекламу в Директе, это мой целевой рынок – все, кто хотят настроить Директ»

«Ну, я графический дизайнер для малого бизнеса, это мой целевой рынок – малый бизнес»

«Я – художник-акварелист – поэтому хочу продавать всем, кто любит акварельки»

«Я – фотограф-портретист. Поэтому я нацеливаюсь на людей, которые хотят реально офигенное профессиональное фото – портрет»

Ну что же – это старт. Правда от финишной черты до этого старта еще очень и очень далеко.

Просто потому, что если люди что-то и покупают – далеко не факт, что купят они именно у вас

Сходу метко попасть в вашу целевую аудиторию – чистая фантастика и невероятное везение. Однако нужно с чего-то начинать. Поэтому если у вас есть хоть какое-то смутное представление о том, кому вы продаете – это уже хорошо отсеивает просто таки огромные пласты ненужных людей, на которых НЕ нужно акцентироваться.

Но что вы продаете? Вы продаете не товар. Вы продаете что-то очень личное. Вы продаете себя, свою личность, свой бренд.

Поэтому если кто-то хочет купить у вас то, что вы продаете, он должен хотеть этого не потому что у вас есть какая-то определенная вещь или навык. Он должен хотеть это купить именно у вас.

И большая часть людей на планете Земля действительно ничего у вас не купит. У них нет интереса. Вы не их поля ягода. Вы не попадаете под их вкусы и не входите в круг их интересов.

Не принимайте это близко к сердцу, потому что это абсолютно нормально. Покупка – это весьма личное решение. Можно даже сказать – интимное. Если вы собираетесь нанять кого-то на фриланс-основе, то этот кто-то должен нравиться вам достаточно для того, чтобы вы могли поделиться с ним вашими деньгами.

Это как обувь. Когда вы покупаете обувь, вы же не идете в первый попавшийся магазин и не кричите с порога: «Эй, дайте-ка мне что-нибудь на мой 42-й размер!». Потому что подавляющее большинство ассортимента обувных магазинов заведомо не то, что вам могло бы приглянуться. А даже если вам на ваш крик вынесут кирзовые сапоги 42 размера, то все шансы, что вы явно хотели не их.

Но это не значит что непонравившаяся вам обувь – плохая. Совсем нет. Это значит, что это не тот тип обуви, который нравится именно ВАМ. И та обувь, которую вы отвергаете с чистым сердцем, может вполне прийтись по нраву другим людям. И вообще-то так и происходит, посмотрите на количество моделей обуви в любом большом магазине. Этого количества обуви бы просто не было, если бы это никому не нравилось. Это такой своеобразный баланс. В конце концов кто-то хочет купить именно кирзовые сапоги.

Если вы – обычный контекстер, то большинство из нуждающихся в рекламной кампании Яндекс Директа не будут чувствовать к вам симпатии

Если вы – графический дизайнер для малого бизнеса, то большинство предпринимателей из таких бизнесов не будут находить вас милашкой

Если вы – художник-акварелист, то большая часть поклонников акварелек не будет находить вас своим идеальным акварелистом

Если вы – фотограф-портретист, то большая часть хотящих профессиональный фотопортрет не будут находить в вас именно «того самого» фотографа, который им нужен и которого они ищут

И ЭТО АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНО!

Ведь согласитесь, что довольно трудно найти обувь, которая не только подойдет по размеру, но в которой вы будете себя чувствовать по-настоящему отлично.

Но если уж вам действительно удастся найти именно такое совпадение интересов, предпочтений, размеров и удобства – вы сами не заметите, как уже достали кошелек и протягиваете деньги.

Поэтому первое, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кому вы можете идеально подойти. Не о том, кто ваш идеальный клиент. А о том, для кого вы – идеальный исполнитель!

Да, это совершенно не то, что вам скажут на каких-нибудь популярных тренингах по маркетингу. Или у каких нибудь модных инфобизнесменов с Тайланда. Именно поэтому то, что я говорю – работает.

Читать дальше