Эдуард Шмидт - 8 вопросов для проведения аудита маркетинга и продаж. Практическое руководство

© Эдуард Шмидт, 2016

ISBN 978-5-4474-1822-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Наша компания называется Sale Consulting Group.

Если попытаться перевести, то получится примерно так – Группа Консультантов по Продажам.

Наша специализация: создание и развитие отделов продаж.

Как мы это делаем: мы руководствуемся конвейерным подходом в организации отдела продаж.

Зачем мы написали данное руководство: затем, чтобы дать технологию, которую уже завтра вы сможете взять и применить в своей компании и получить результат.

Наш подход в работе – работа через ценность для клиента, поэтому в данном руководстве мы описали технологию, которую нарабатывали годами. Это выжимка нашего опыта. И нам будет очень приятно, если с помощью данного руководства мы сможете качественно изменить свой бизнес.

Благодарим, что прочли эти строки.

Теперь предлагаем перейти к нашему руководству и получить пошаговую технологию проведения аудита системы продаж.

Все знают, что такое финансовый (бухгалтерский) аудит, но мало кто знает, что такое аудит маркетинга и продаж, и еще меньше понимают, как его проводить.

Почему сложилась такая ситуация? Причина проста.

Финансовый аудит – описан. Есть четкие модели, подходы, правила, регламенты, системы оценки и т. д. Никто ничего не изобретает и не выдумывает при проведении финансового аудита.

Совершенно иначе обстоят дела с аудитом маркетинга и продаж.

Маркетинг и продажи – это сфера деятельности, которая очень плохо поддается систематизации, шаблонизации, выделению общих и применимых для всех правил.

В каждой компании под маркетингом и продажами понимается что-то свое.

Каждый говорит о своей уникальности и о том, что у него особенный бизнес и особенные правила игры и только он их знает.

Ровно поэтому сама процедура аудита системы маркетинга и продаж вызывает отторжение, потому что непонятно, а что именно нужно делать, как проводить этот аудит, как оценить результаты аудита, какие выводы сделать?

Именно для этого мы, как консультанты, люди, профессиональные обязанности которых заключаются в том, что мы каждый день смотрим на новые и новые отделы продаж совершенно разных компаний, из разных сфер, разных масштабов, которые мы оцениваем, анализируем и стараемся выработать единую технологию их оценки и развития, и решили создать данное руководство, которое позволит вам получить технологию оценки и развития своей компании в области маркетинга и продаж.

В итоге если резюмировать определение аудита, то аудит – это оценка текущей ситуации, в которой находится компания (назовем эту точку условно – точка «А»), с целью выработки решения (программы действий) по достижению компанией желаемого состояния в будущем (назовем эту точку условно – точка «В»).

Как часто нужно проводить аудит?

Тут рекомендация совершенно простая – минимум раз в год, а лучше раз в полгода.

Почему нужно это делать?

Потому что скорость изменений в современно мире очень высока. Если вы будете медлить, то поверьте, даже не успеете заметить, как конкуренты постепенно откусывают ваши доли рынка.

В современном мире побеждает не самый сильный, а самый быстрый – эта простая фраза четко расставляет акценты и не позволяет медлить.

Тест:

Ответьте себе (только честно), пожалуйста, на два простых вопроса:

«Какие три самые большие проблемы были в вашем бизнесе 3 года назад?»

«А какие из этих трех проблем сохранились до сегодняшнего дня?»

Ответ: скорее всего, 3 из 3 или, в лучшем случае, минимум 2.

Почему так происходит?

Это очень важный вопрос, который требует комплексного подхода в его решении.

На него вы обязательно найдете ответ в нашем руководстве. А пока всему свое время.

На какие вопросы себе нужно ответить?

Как мы писали выше, проблема аудита маркетинга и продаж заключается в том, что не описаны подходы и технологии его проведения.

Точнее, они описаны, но существует столько различных вариаций и столько нюансов, что непонятно, кому верить и какую технологию применить у себя в компании.

Мы выделили вопросы, которые по своей сути универсальны – ответы на них ищет любая компания, чем бы она ни занималась и с какими бы клиентами ни работала.

Рассмотрите, пожалуйста, данную пирамиду – рис. 1.

Рис. 1. Пирамида уровней развития компании

Данная пирамида содержит три уровня, как вы можете видеть. В вопросе аудита она очень важна и играет огромную роль.

Почему она так важна?

Ответ прост, давайте рассуждать.

Любая компания в своем развитии проходит все три данных уровня.

Уровень стратегии отвечает на вопрос «куда мы идем?».

Иначе говоря, какие глобальные цели у компании, планы по развитию, к чему компания стремится в долгосрочной перспективе, какие ценности и подходы в работе компании, как она себя позиционирует на рынке.

Уровень тактики отвечает на вопрос «как именно мы идем?».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.