В. Ишутин - Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

Каким образом можно увеличить конверсию тендерных продаж? Одним из самых распространенных вариантов считается предварительное проведение анализа тендеров, в которых, предположительно, будет принимать участие компания. Анализ проводится до того, как будет подана заявка, а она, в свою очередь, направляется только в том случае, когда ответственные представители организации уже приняли решение о том, что данный контракт может оказаться для них выгодным.

Провести необходимый анализ также можно совершенно бесплатно, используя для этой цели все тот же ресурс www.zakupki.gov.ru. Учитывая представленную на данном сайте информацию, можно самостоятельно ее оценить и подумать о том, стоит ли подавать заявку к конкретному заказчику или нет.

Иными словами, именно правильно выполненный анализ зачастую позволяет принять действительно верное решение об участие или неучастии в торгах, в противном случае, отправляя заявки на все тендеры подряд, можно только зря потратить свое драгоценное время и нервы.

Кроме того, тщательно выполненный анализ позволяет количественно повысить уровень конверсии, так как компания изначально не принимает участие в сомнительных тендерах либо тех, в которых ей заведомо ничего не «светит».

Если работа по предварительной подготовке организации к участию в тендерах проведена правильно, то и конверсии можно ожидать достаточно высокой: 25—30% – результат впечатляющий и многим удается его достичь, эффективно настроив систему анализа. По сути, при таком соотношении компания попросту выигрывает один из трех тендеров, что можно назвать весьма неплохим результатом.

Точечное участие оправдано только на начальных этапах тендерных продаж или когда ограничены ресурсы компании, поскольку данный подход противоречит одному из основных принципов тендерных продаж – тотальности участия в тендерах.

Хотя далеко не все так радужно, как можно представить на первый взгляд, а потому всегда следует быть готовым к тому, что большинство тендеров, в которых компания будет принимать участие, все же будет ею проиграно. Это тоже считается абсолютной нормой, так как конверсия существует в любых продажах, просто в тендерных она довольно своеобразна, так как принцип их заключается в том, что компания изначально должна «купить» договор с клиентом, и только после этого она будет нести определенные расходы. Поэтому можно говорить о том, что конверсия в 30% – это тоже нормально.

Настроиться на объемы и соответственную конверсию рекомендуется изначально. Было бы наивно полагать, что компания может принять участие всего в паре тендеров за месяц и выиграть их оба.

В данном деле действительно большую роль играют объемы, из которых нужно еще постараться «выжать» хороший процент конверсии.

Какие еще методы можно использовать для того, чтобы повысить данный показатель? В первую очередь, специалисты рекомендуют сократить издержки. Вполне понятно, если налоговая нагрузка и расходы на контракты будут сведены к минимуму, к примеру, в результате реализации эквивалентных товаров, то и конверсия от этого несколько повысится, так как в этом случае компания может выставить на торгах более выгодное предложение, нежели ее конкуренты, расходы которых не настолько оптимизированы.

Помимо этого, в себестоимость не будут включены расходы! на ведение фронт-офиса, который используется для приема клиентов – продавать свой товар предприятие может где угодно, даже дома у его директора. А так как таких расходов не будет, то и в контракте их тоже не учитывают.

Обучение и мотивация менеджеров, тим-билдинги, выезды – все это отменяется, равно как и расходы на данные статьи.

При наличии возможности продажи товара, эквивалентного тому, который желает получить заказчик, но с другим товарным знаком, который при этом стоит дешевле, компания может реализовать именно его и тоже сэкономить таким образом.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.