Павел Злобин - Пропаганда для предприятия. Пропаганда в маркетинге

Ну хватит про менеджеров, давайте продолжим. Вот взять кладовщика. Казалось бы, что может он знать такого полезного? Но это только на первый взгляд. Никто, даже на производстве, не знает лучше продукцию относительно ее габаритов и складирования, чем кладовщики. Даже обладая лишь этой информацией, можно экономить миллионы рублей. Но зачастую опять же, все эти знания не выходят дальше склада, зависая там мертвым грузом.

Ведь у каждого из сотрудников такой багаж знаний относительно работы, что просто непростительно терять и упускать из рук данную информацию. В конечном итоге, на основе сегментации, мы строим модели поведения для каждого из них, для более эффективного взаимодействия с клиентами. К примеру менеджер звонит клиенту с категории А, и уже знает, какие выгоды ему лучше преподнести. Поскольку одному важна бесплатная доставка, второму качество, ну а третьему низкая цена.

А в дальнейшем, всю полученную информацию с каждого сотрудника по разбитым сегментам, мы начинаем перемешивать между собой. Конечно слово перемешивать не совсем передает того смысла, который я несу. Я хотел сказать о том, что очень часто, сотрудник какой либо вакансии, слепо выполняет свою работу. Вы можете сказать, что в этом плохого то? Дело в том, что слепота эта, наверное, сродни эгоизму. На деле приводит к недополученным деньгам, вернее даже будет сказать, к принесенные убыткам. Вот пример, тот же менеджер, как мы уже говорили, слепо выполняет свою работу, он добросовестно отгружает очередного клиента, стремясь увеличить свой процент. Его можно понять, он преследует одну цель, заработать побольше. Но загвоздка в том, что его совершенно не заботит, есть ли на данный момент свободный транспорт на доставку, или сборный груз. Ему по большому счету плевать, приедет груз к клиенту через пару дней, или через неделю. Деньги пришли, а дальше будь, что будет. Это заведомо неправильно, но именно такого мировоззрения придерживается подавляющая часть менеджеров по всей России. И это заведомо проигрышный вариант. А теперь представьте, обладал бы менеджер большей информацией, например о логистике предприятия, транспортной и складской, общаясь с клиентом мог бы он в голове прокрутив полученные знания не гнаться за быстрыми деньгами, тем самым заставляя клиента ждать. Конечно мог, да и сделав доброе дело, он бы преумножил в дальнейшем отдачу от клиента на всем жизненном цикле их работы. Какова вероятность, что этому клиенту в скором времени предложат более привлекательную цену? Сделай мы добро, его же и получим в ответ, поскольку получить единоразовую прибыль не идет в сравнение с такими партнерскими отношениями и жизненным циклом в целом.

Далее в одной из глав, я расскажу, как можно сделать структуру предприятия наиболее прозрачной, чтобы взаимодействие между подразделениями были как можно проще и автоматизированнее, также расскажу, как можно аккумулировать и сохранить всю ту полезную информацию, которая сидит в голове каждого сотрудника, к примеру посредством собственного «института».

Для внутренней среды

Не стоит забывать про использование сегментации сотрудников во внутренних взаимоотношениях с ними, а не только персонал – клиенты. Им также можно давать действительно нужное и полезное. По идее мы вообще уже должны знать, что и для кого важно. Только отталкиваясь от этого и предлагать различные выгоды. Вот, например, для большинства сотрудников важен высокий уровень зарплаты, для других, что работа рядом с домом, для третьих стабильность и своевременная выдача зарплаты. Короче говоря, каждому свое. При этом стоит понимать, если одному важно расположение работы, не стоит ему урезать зарплату по максимуму. Это можно сделать, но не советую. Вам необходимо вывести как единый уровень взаимоотношения с сотрудниками, и пусть этот уровень будет выше среднего по городу, а может и стране, так и индивидуальные под каждый сегмент.

Точность

Отсюда также мы можем доносить смыслы каждому сегменту сотрудников в более верной форме, с большей точностью. Те же цели транслируются проще и понятнее, и с большей эффективностью. Или если подойти с другой стороны, можно правильным образом организовывать корпоративы для персонала, ведь зачастую руководство или собственники ничего не знают про них. К примеру в расчет можно брать, что вероятнее всего у большей части есть дети. И так далее, вариантов, которые нам открывает сегментация огромное количество. Можно даже сказать, что в процессе сегментации эти варианты неминуемо будут появляться.

Конкуренты

Очень важный пункт, к которому стоит отнестись очень тщательным образом. В наше время конкурентов не то, что сегментируют, про многих сотрудники даже и не подозревают. Это ужаснейшая ошибка. Как правило, на слуху пара основных игроков, а все остальные мелкие пешки, зачем вообще удостаивать их барского внимания. Да вот только эти пешки могут занимать более половины доли рынка.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.