Максим Рубан - Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг

_______________________________________________________________

Консерватор, в %

_______________________________________________________________

Лидер мнения, в %

_______________________________________________________________

Что же получилось? Вышло у тебя в сумме 100% или 125%? (Улыбаюсь.) Так или иначе, все, что ты записал, как-то связано с твоей жизнью, подумай потом, что можно усилить? Как улучшить? Что можно сделать для клиентов? С кем поговорить, у кого спросить совета? Или чьими услугами можно воспользоваться относительно не дорого.

Итак, мы определились, какие бывают типы клиентов. Интересно, к какому типу по отношению ко мне ты относишь себя? Если ты отнес себя к типу лидер мнения , я буду рад познакомиться с тобой лично и пожать тебе руку! Хотя, скажу честно, я буду рад пожать тебе руку в любом случае, потому что ты добрался до этой страницы и до сих пор со мной.

Двигаемся дальше. Итак, мир изменился, и таким, как прежде, уже не будет. Бизнес трансформировался, и наступила третья эра продаж. И что же теперь будет твориться в ближайшие 10—15 лет?

Все самое передовое, как правило, у нас происходит где? Правильно, в «голове» нашей страны, в столице, городе Москве. Несмотря на особенности динамичного южного бизнеса, могу сказать, что в Москве многое из того, что нужно делать уже делается.

Я всегда рекомендую ездить на выставки в этот город больших возможностей и непроглядных пробок. Там можно перенять опыт, а порой и поднять самооценку. Так было в 2012 году на выставке для тренеров, которая проводилась в «Крокус-Экспо». Именно после трех дней, проведенных там, я сделал вывод: «Рынок тренингов только начинает развиваться». И был прав!

Итак, почему же виток очередной эры продаж, который начинается сейчас, будет длиться 10—15 лет?Рассмотрим на примере жизненного цикла компании. К примеру, открывается в Москве компания по производству и продаже блинов – какой-нибудь «БлинчикЛайт» (вымышленное название) – и строит свою сеть по городу. Пока откроется сеть из 10—20 точек продаж, пройдет около 3—4 лет. Если это не американская франшиза и не проект одного из участников «Forbes», конечно.

Затем, возможно, компания решит выйти в регионы и начнет охват, как это часто делается, с городов-миллионеров. Именно поэтому одна из сетей в Ростове-на-Дону, торгующая мобильными телефонами, работала более

5 лет после того, как сюда зашли федеральные сети. Они сделали стратегический шаг, сместив все магазины в глубокие областные центры с населением менее 100 000 человек.

Короче говоря, «БлинчикЛайт» на 8-й год жизни приходит в города-миллионеры и лишь на 10—15 год решает зайти в более мелкие города, если хватит терпения и денег. Именно такие сети и разносят философию и культуру, пришедшую к нам из-за границы: сначала в Москву, а потом и остальную замкадовскую Россию.

Однако есть вещи, которые за гранью технического описания. Нет возможности просто описать такие явления, как «полевой эффект» Курта Левина.До сих пор все, о чем мы с тобой говорили, было более-менее привычным. Далее пойдет информация, которая, возможно, удивит тебя, если ты мало знаком с психологией.

Вряд ли кто-то станет отрицать, что российский бизнес движется по совершенно иному пути развития, чем остальные страны. В нашей стране многие предприниматели работают не по принципу стратегии и тактики, а по принципу «в драку ввяжемся – там разберемся». И, поверь мне, иной раз это оправданно.

В 2012 году мы с бывшим партнером основали одну из ведущих МФО в России. Для того чтобы продавать потом франшизу, мы полгода налаживали систему обработки персональных данных, чтобы соблюсти №152-ФЗ. Ну, кто сталкивался, тот знает. Консультировались с ФСТЭК (специальной службой по техническому и экспертному контролю), заплатили большие миллионы краснодарской компании, которая долго разрабатывала нам схему обработки, хранения, защиты и передачи персональных данных человека. В общем, вся схема стоила нам круглую сумму и отбросила за полгода со 2 места в России на 13, а то и на 20-е. Однажды один из директоров компании-конкурента назначил мне встречу. Я решил воспользоваться возможностью выведать секреты, прикинулся желающим купить у них франшизу. В итоге оказалось, что мы знакомы, и пришлось раскрыть карты. Диалог, состоявшийся тогда между нами, ошеломил меня:

– Ну ладно, Макс, открывай секрет, как вы работаете? – спросил меня директор конкурентной МФО.

– Ну, сначала была долгая подготовка, инвестиции, потом приобретение специальной программы, потом разворачивание защищенных серверов, потом криптографическая защита, потом…

– Подожди, а деньги вы заемщикам выдаете? – удивился Александр.

– Нет! Как это?! Мы же готовимся, – спокойно ответил я.

– Хм, а мы уже открыли 26 офисов! – гордо бросил шеф компании.

– Как? А защита данных? ФСТЭК? 500 000 штрафа?

– Ну, пока выдаем на Excel, а там видно будет… – спокойно сказал мне мой знакомый.

На данный момент эта компания лидирует с большим отрывом, и сейчас более серьезной защиты, чем у них, не найдешь. Иногда долгое планирование и стратагемы могут сыграть злую шутку для бизнеса. Ты можешь прочесть уйму умных книг, но это не заменит тебе простого действия. Того самого шага, который ты делаешь, вставая с постели утром в холод или в жару. Того самого шага, который отделяет тебя от абсолютного успеха. А что значит абсолютный успех для тебя лично?

Из этого всего я лично извлек следующий урок:

Закон клиентософии №2

Нет подходящего времени для продаж, всегда будет препятствие. Найди в себе силы и мотивацию двигаться дальше!

Так что же из себя представляет теория поля? Курт Левин, живущий в конце XIX – начале XX веков, исходил из того, что человек живет и развивается в психологическом поле окружающих его предметов, каждый из которых имеет определенный заряд (валентность). То есть все, что с нами происходит, является неким откликом на окружающую нас действительность.

«Как это может быть связано с клиентософией и третьей эрой продаж, эрой клиентов?» – спросишь меня ты. Все очень просто. Но вместе с тем и сложно.

В 1839 году Луи Дагер в Париже и Уильям Генри Фокс Тальбот в Лондоне независимо друг от друга продемонстрировали изобретенные фотографические аппараты! А во второй половине ХХ века феномен одновременных открытий стал предметом математического моделирования. Например, в 1986 году в Чехословацком физическом журнале была опубликована статья Д. К. Симонтона «Стохастическая модель множественного открытия». Я могу долго приводить примеры научных работ и гипотез. Но скажу тебе однозначно: если ты что-то придумал, даже самое уникальное и никому (абсолютно) не рассказал, то этим воспользуется еще как минимум один-два человека, согласно теории поля или гипотезе одновременных открытий, – выбирай сам. Не тормози!