Пол Салливан - Кодекс состоятельных. Живи, как 1% населения в мире

Я также нашел не менее интересным то, что исследование, подтверждающее гипотезу, выдвинутую на основании случая 1978 года, – это история человека, который не мог справиться со своим страстным желанием есть посреди ночи. Он зашел настолько далеко, что вешал замок на холодильник и отдавал ключ другу. Но он продолжал просыпаться с нестерпимым желанием поесть, будучи неспособным с ним справиться самостоятельно. В какой-то момент холодильник оставался незакрытым, и он мог снова кинуться к еде. Маймин сделал схожие выводы из наблюдений о клиентах Фишера, все из которых в основном были инвесторами: некоторые не могут преодолеть себя, покупая по высокой цене и продавая по низкой. «Порыв никогда не спадает до нуля, – сказал он. – Люди, желающие торговать агрессивно, никогда не исчезнут. Если рынок волатильный, их количество увеличивается». Средний инвестор заработал бы больше, если бы подумал о холодильнике или нестерпимом желании поторговать как об одной из выдуманных корзинок Талера с ярлычком «пенсия», «сбережения на колледж» или «зимние каникулы». Он мог бы мысленно запереть свои деньги и не трогать их. Они были бы отложены на определенную цель и были бы неприкосновенны, как деньги, которые он собирается потратить на еду. Эта стратегия избавила бы его от беспокойства о цене акций изо дня в день. Эта суета была бы бессмысленна, а его шанс на достижение реальной состоятельности бы возрос. Это сделало бы его менее оптимистичным и более состоятельным в долгосрочной перспективе.

Дейлаян Кейн, доцент в Йельской школе менеджмента, заинтересовался тем, что говорят консультанты вроде Фишера клиентам, когда те приходят со своими иррациональными желаниями. На фотографии Кейн в аудитории с деревянной отделкой размахивает руками так, будто танцует «монстр мэш». Но возможно, что он пытался напугать инвесторов. Его исследование обнаружило, что они были слишком доверчивы, в частности, даже когда их консультант говорил им, что у него конфликт интересов. Они часто не понимают важности этого откровения. И даже если понимают, они все же склонны инвестировать туда, куда консультант им рекомендует, даже если он только что сообщил, что инвестиция принесет выгоду лично ему. «Это не работает, потому что люди не понимают, что конфликты интересов опасны, – сказал мне Кейн. – Даже очень ясные подобные сообщения не производят должного предупредительного эффекта. Люди держатся плохого совета, даже когда узнают, что он плох. Они корректируются, но недостаточно».

В случае, если консультант сообщает клиенту о конфликте интересов, пытается втянуть его в инвестиции в компанию своего брата или того, кто платит ему более высокую комиссию, инвесторы склонны вкладывать меньше денег, но все же вкладывают какое-то количество. Они не хотят, чтобы консультант подумал, что они ему не доверяют, или посчитал, что они подозревают его в нечестности. Проще говоря, инвесторы не понимают разницы между тем, что они узнали, и тем, каковы риски. «Предупреждение о том, что вам на уши вешают лапшу, – не то же самое, что предупреждение о том, что лапша сожжет вам уши», – говорил Кейн. Или, по словам Николаса Штуллера, основателя компании AdviceIQ, оценивающей финансовых консультантов, большинство инвесторов говорят о своих консультантах то, что не имеет отношения к способности консультанта что-то советовать. «Они всегда говорят: он такой порядочный человек. У него высокий рейтинг в гольфе. И у него замечательная семья, – сказал Штуллер со смешком. – Все это совершенно бессмысленно, если вам нужен хороший консультант. Люди не знают, кто он: трастовый служащий, или финансовый консультант, управляющий активами, или советник, работающий только за вознаграждение».

Готовность к доверию хороша в других областях жизни, вроде женитьбы, но она может приносить вред в инвестициях. Что вам делать, если вы не понимаете, о чем вам говорят? Кейн утверждает, что невозможно получить объективный совет касательно инвестиций. Начнем с простого: если кто-то рекомендует вам купить акцию, потому что ее цена растет, то это означает, что кто-то продает ее, потому что ему кажется, что она добралась до своего максимума, или потому, что продавцу нужны деньги для чего-то еще, и это в его случае лучшая акция для продажи. Инвесторы должны спрашивать себя, каковы финансовые или иные причины, побуждающие консультанта советовать покупать или продавать. Это уже сложнее. «Мы спрашивали людей, насколько неэтично давать потенциально вредный совет, чтобы набить себе карманы, – говорил Кейн. – Большинство людей считали, что это плохо, независимо от того, ради чего это делалось». Это понятно. Но затем он добавил: «Мы задавили тот же самый вопрос другой группе и говорили: “Но что, если ваш финансовый консультант дает вам плохой совет?” Люди считали, что это нормально».

Психологи называют это «моральным лицензированием». Когда вы рассказали о своем конфликте интересов, ответственность переходит на сторону клиента, который должен действовать благоразумно. Но исследование показывает, что этого не происходит. Инвестор может провести некоторые поправки, но их будет недостаточно для того, чтобы учесть конфликт. Похоже, что решением этой проблемы может оказаться использование второго набора опций, предложенных консультантом, в котором не замешаны его личные интересы. Но это тоже не срабатывает. Люди демонстрируют устойчивую склонность использовать первый набор рекомендаций как исходный. Им следует найти множество советов и взвесить все «за» и «против». «Я думаю, люди должны понимать, насколько ангажирован совет, который они получают, – говорит Кейн. – Вопрос не в том, насколько безнравственный ваш консультант. Вопрос в том, насколько совет правильный. Консультируемым следует прикладывать больше усилий, чтобы понимать, что им советуют».

Это желание доверять в крайнем его выражении служит причиной для успешного существования финансовых пирамид. «Мы слышим об этих нелепых аферах и удивляемся, как люди в них попадаются, – говорил Кейн. – Но мы предрасположены к тому, чтобы слушать тех, кому мы хотим верить, в данном случае о том, что инвестиция будет успешной. Мы не можем трезво оценить возможности, особенно когда дело касается инвестирования». Лучшие комбинаторы знают, что лучше всего нацеливаться на связанные группы – церкви, соседства, клубы, – так что люди видят, что их друзья приобретают что-то хорошее и хотят быть в курсе ситуации или удивляются, почему им не сделали предложение. Берни Мэйдофф в конце концов построил пирамиду благодаря тому, что был нацелен на богатых евреев, которых узнавал в Нью-Йорке и Палм-Бич. Они сами требовали того, чтобы он принял от них их деньги, потому что их друзья делали то же самое. Это были люди, у которых в тот момент было достаточно денег, чтобы быть на состоятельной стороне тонкой зеленой линии, но они были доверчивы настолько же, насколько доверчивы жертвы мелких мошенников. Совет Кейна? Помедлите. «Если завтра эта возможность исчезнет, то это может означать, что ваши деньги и консультант также могут исчезнуть, – сказал он. – Нет инвестиций, которые вам нужно провести немедленно». Немного недоверия может помочь вашим деньгам не меньше, чем хороший совет о покупке акций.