LibKing » Книги » popular_business » Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать

Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать

Тут можно читать онлайн Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Business, издательство Литагент Ридеро. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте LibKing.Ru (ЛибКинг) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать
  • Название:
    Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент Ридеро
  • Год:
    неизвестен
  • ISBN:
    9785448524134
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Ваша оценка:

Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать краткое содержание

Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать - описание и краткое содержание, автор Елена Рыжкова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Эта книга для тех, кто уже успел осознать, что реально работающие коммерческие предложения, с помощью которых удаётся продать, не пишутся по скачанным в интернете шаблонам. А если не шаблоны, то что же тогда? В книге даётся не только ответ на этот вопрос, но и раскрываются тонкости и нюансы коммерческого делового письма, неочевидные для многих.

Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Елена Рыжкова
Свет

Шрифт:

Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

ЛПР-ы, то есть лица принимающие решение, бывают разные.


Очень хорошо, если тот, кому вы пишете, способен самостоятельно и единолично решить вопрос о покупке. И далеко не всегда стоит, недолго думая, сразу писать гендиру. Он-то, конечно, способен решить многое, только далеко не факт, что он не перебросит ваш старательно написанный текст руководителю соответствующего подразделения. А этот руководитель, между прочим, живой человек и с амбициями, разумеется. Поэтому вряд ли проникнется Пётр Петрович словами, над которыми «Уважаемый Иван Иванович!» нарисовано.


Бывает и так, что руководитель подразделения сам принять решение не вправе. Ему согласовать его надо с тем же гендиром. Только для вас он в любом случае – ЛПР, поскольку в его власти решить – согласовывать ваше предложение «наверху» или нет.


Как в этом случае поступить? Проще всего адресовать письмо сразу двоим – руководителю подразделения, которого ваш продукт касается и гендиру, начав своё послание простенько и со вкусом – словами «Уважаемые господа». Фамилии и инициалы этих самых уважаемых господ вы, естественно, напишете в шапке письма.

Задача послания

Главная задача продающего письма – заинтересовать.

Если у вас это получилось, значит, с вами будут разговаривать дальше, когда вы перезвоните и поинтересуетесь результатом.


В качестве иллюстрации сказанного давайте сравним два варианта одного и того же коммерческого предложения.

В начале главы – вступление к коммерческому предложению, которое директор образовательного центра попыталась написать сама. Однако его продающая способность вызвала сомнение и у неё самой, и у её коллег. В результате был выделен бюджет на разработку пакета коммерческих предложений.


Фото

А вот как начало выглядело в нашем варианте:


Фото

Обратите внимание – помимо содержательной части, существенные изменения претерпел и сам бланк, который приобрёл солидность благодаря элементам делового стиля.


Можно, конечно, ожидать, что, получив ваше послание, кто-то схватится за трубку и сам, но обольщаться особо не стоит. Такое может случиться разве что, если ваше коммерческое предложение окажется звеном в цепочке благоприятных для вас обстоятельств. К примеру, сидит человек с проблемой, мучается, ищет способы решения, все остальные дела забросил, а тут и вы со своим письмом как нельзя более кстати… Случается и так, конечно, но крайне редко. Так что цель нашего послания – не ответный звонок. Нам надо, чтобы нас, когда мы сами перезвоним, не послали куда подальше.


О чём писать


Подождите, не пропускайте этот абзац. Если вы думаете, что надо писать исключительно о своём продукте, то я вообще рекомендую перечитать этот кусок два раза. Впрочем, кому-то придётся и несколько раз, чтобы осознать простую вещь – никому вы со своим супер-продуктом не нужны. По крайней мере – пока…


Не хочется приводить заезженный пример о дрелях и отверстиях в стенах. Тем более что пример этот не очень-то и корректный. Люди даже не за упомянутые отверстия в стенах деньги платят, а за возможность повесить на стену что-либо – хоть тяжеленный карниз, хоть картину в рамке. И при этом так повесить, чтобы повешенный предмет не сорвался в одночасье со стены и не нанес бы кому-нибудь различной степени тяжести увечий.


Одним словом, люди в первую очередь платят за решение проблем.

Дрель в данном случае – лишь частный случай решения проблемы «надо прибить». Помимо дрели существуют ещё варианты сделать так, чтобы картина, полка или карниз оказались в итоге на стене.


Достаточно широкий спектр решений существует не только у проблемы «надо прибить», а вообще у любой проблемы, возникающей перед человеком или фирмой.

И, предлагая продукт, надо в первую очередь думать о том, какие именно проблемы решаются с его помощью, и делать на этом акцент. А конкретные свойства и характеристики того что вы предлагаете – дело второе.


Те, кто этого не поймет, будут и дальше спрашивать у кого ни попадя – почему их замечательный товар не берут. У конкурентов, вон, и качество хуже, и цены выше, а покупают-то, мол, у них…


Вещи вроде очевидные. Только почему-то у многих модели поведения резко меняются. Когда они покупатели – то стараются волшебную кнопку или лекарство сразу от всех болезней приобрести, а когда продавцы – начинают сразу деталями грузить, даже не подумав, о том, чтобы сказать о главном:


какую проблему (набор проблем) потенциального покупателя позволяет решить ваш продукт

какие альтернативные способы решения проблемы (проблем) существуют

почему ваш способ решения проблемы, тем не менее, лучший.


Кто-то скажет: «Как мне повезло! Никто, кроме нашей Компании не заменит потенциальным Клиентам нас как помощников в решении подвластных нашему решению проблем».


Обольщаться не стоит. Вернусь к нашим дрелям. Из детства помню – у моей бабули дрели не было. И у соседа, которого она периодически приглашала что-нибудь подвесить-прибить – тоже. Но он и без дрели обходился, а дюбеля в стенку всё-таки забивал.


Кто помешал тогда моему деду разориться на дрель?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Свет

Шрифт:

Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Елена Рыжкова читать все книги автора по порядку

Елена Рыжкова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать отзывы


Отзывы читателей о книге Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать, автор: Елена Рыжкова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям


Прокомментировать
Большинство книг на сайте опубликовано легально на правах партнёрской программы ЛитРес. Если Ваша книга была опубликована с нарушениями авторских прав,
пожалуйста, направьте Вашу жалобу на PGEgaHJlZj0ibWFpbHRvOmFidXNlQGxpYmtpbmcucnUiIHJlbD0ibm9mb2xsb3ciPmFidXNlQGxpYmtpbmcucnU8L2E+ или заполните форму обратной связи.
img img img img img