Елена Николаева - Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

Рынок и продавцы, по словам предпринимателей, вполне дружелюбны к новым идеям. «И с "бессмысленными" вещами, и с игрой было довольно легко выйти на рынок. Все магазины, торгующие играми, сами постоянно находятся в поиске оригинальных решений», – говорит Сергей. Не так давно на своей страничке в соцсети «Имаджинариум» прорекламировала Coca-Cola – гигант посоветовал миллионам своих подписчиков: «Играйте в нее». Еще одним источником заработка оказалась картонная коробка от игры: разместить на ней свой бренд готовы некоторые крупные компании.

А потом наши герои решили заработать, заперев людей в комнате. Запереть и дать задание: обезвредить бомбу; внедриться в психиатрическую больницу и разгадать зловещий ход событий, не оказавшись их участником и пациентом; выбраться с космического корабля, где что-то пошло не так; сбежать из ловушки коварных клоунов «Цирка на Таганке»; разгадать в подвалах Лубянки тайну маски, и многое, многое другое. На то, чтобы пройти сюжет, компании из двух – четырех человек, выложившей за развлечение от 2,5 до 4,5 тыс. рублей, дается час. Использовать для решения задачи нужно логику, внимательность и все, что есть в помещении. Если отведенных 60 минут не хватит, бомба сработает, но команду ждет лишь разочарование от неудачи.

С декабря 2013 года основатели «Клаустрофобии» – Богдан Кравцов, Тимур Кадыров и Сергей Кузнецов – заключили 150 договоров франшизы. С Тимуром и Сергеем мы уже знакомы по предыдущему кейсу.

На стадии строительства 500 квестов, причем не только в России, командное развлечение заметили корпоративные клиенты. Абсолютная вовлеченность игроков, у которых на время игры даже забирают мобильные телефоны, привлекла и рекламные бюджеты алкогольных брендов, потерявших телевизионные площадки. В очереди автопроизводители, сетевые ритейлеры и компании из других секторов экономики обсуждают сценарии для проведения тимбилдинга.

«Мы даже близко не закладывались на такой рост. Думали, что примерно за год наш квест окупится; какое-то количество клиентов, возможно, появится еще и по франшизе. Первый квест мы окупили за пару недель», – вспоминает Кузнецов. Тогда же появились и первые франчайзи. Взнос начинался от 7,5 тыс. долларов. «На момент заключения договора с "Клаустрофобией" франшиза по Москве уже стоила три миллиона рублей. Буквально через пару месяцев продажи закрыли, при этом последняя франшиза была куплена за восемь миллионов», – свидетельствуют франчайзи Милана Валевская и Денис Белецкий. За время, которое им потребовалось на открытие их локации «Заброшенная фабрика масок», сменились три «поколения» квестов, и задачи пришлось существенно дорабатывать.

С идеей квестов летом 2013 года к Кадырову и Кузнецову пришел Богдан Кравцов. Он работал программистом в «Яндексе» и руководил спецпроектами в «Студии Артемия Лебедева», а помимо этого помогал партнерам с механикой настольных игр. Идею Богдан подсмотрел в Венгрии, где есть с десяток локаций от разных создателей. Игра там занимательная, но больше рассчитанная на гиков и хмурых гениев, способных разбирать сложнейшие загадки, – а для бизнеса нужна широкая аудитория. Взяв из рассказа Кравцова только саму идею игр в реальной среде (или, как называется этот жанр, Escape the Room), за пару дней втроем существенно ее изменив и доработав, они набросали сценарии первых двух локаций: «Психбольница» и «Советская квартира».

На паритетных условиях партнеры вложили в бизнес, поначалу казавшийся развлечением, 1,2 млн рублей. На ремонт и оснащение локации ушло четыре месяца. В декабре открылись в подвале столичной галереи Artplay. И спустя несколько дней календарь заполнился: от желающих отбоя не было. Сарафанное радио сработало, о новом развлечении бросились писать все городские СМИ. Через несколько недель предприниматели вынуждены были перейти на режим работы 24/7, а спустя несколько месяцев превратились в федеральную и международную сеть.

Никто не ожидал, что выход в офлайн окажется настолько успешным. Причем развитие жанра идет во всем мире. Появились даже путеводители по квестам, как у ресторанов: три звезды, четыре, пять. Охотники за впечатлениями на час могут выбирать из множества городов. В США первые подобные квесты появились в конце 2013-го, в Азии – в конце 2013 – начале 2014 года. Настоящий бум начался ближе к середине 2014 года. Сложно сказать, «Клаустрофобия» ли дала толчок развитию квестомании, но сейчас это самая крупная международная сеть – в первую очередь потому, что ее создатели подошли к делу с другой стороны.

В российской компании рассудили, что игроман, втянувшись, захочет проходить одну задачу за другой. «Решили, что тот путь развития, который видим мы в этом бизнесе, – франшизный. Чтобы были объединены маленькие локальные команды, у которых свои собственные строители, инженеры, бутафоры, декораторы, электрики, сценаристы. Мы исходим из одного квеста на сто тысяч населения. В Москве поставили себе лимит в восемьдесят квестов. Сейчас открыты тридцать две наши локации. И еще чужих квестов где-то около ста», – делится выкладками по столичному рынку Сергей.

Помимо уроков, как не наделать ошибок, франшиза дает доступ к аудитории. Новая локация появляется на общем ресурсе «Клаустрофобии», и ей не нужно дополнительно себя раскручивать. «Мы даем, с одной стороны, хороший продукт на выходе. С другой – обеспечиваем инструментарий: сайт вместе с сервисной системой. Мы вложили в бизнес уже с десяток миллионов рублей и продолжаем вкладывать. Это же движок, позволяющий входить со всего мира, все онлайн-платежи идут через него», – объясняет Сергей.

«Квесты первого поколения – технически несложные, построенные на решении логических задач, погружающие игроков в знакомые реальные ситуации – автосервис, турфирма, больница и т. д. Квесты второго поколения уже насыщены техническими и вау-эффектами: например, подводная лодка, хранилище банка и т. д. Третье поколение – "командные" квесты, в которых команды игроков соревнуются между собой», – объясняет Денис. «Но нам повезло найти и темы, и профессионалов. Как ни странно, это люди из разных комьюнити. Из нашего опыта – это и телевизионщики, и театральный, и киношный круги», – описывают процесс франчайзи. Первые вложения – 1,2 млн рублей. Стоимость участия в квесте – 2,5-4,5 тыс. рублей. Владельцы «Клаустрофобии» получают около 20-25 млн рублей в месяц. Одна локация пропускает до тысячи человек в месяц. Франшизы проданы во все крупные города России.

Деньги могут быть стимулом только вначале. Серьезно. Дальше деньги – это норма, обслуживающая стиль жизни. Они больше не двигают. Очень важна уверенность, что где-то в сейфе лежит чек на миллион, как в известной притче про Рокфеллера.