Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем

Потому что на них вы можете узнать, например, от продавца постельного белья, что выбрали не те расцветки, не разбираетесь в ткани, не можете ответить на ряд простых вопросов. И чтобы продавать хорошо дальше, вам желательно, конечно, все разузнать.

Первая встреча, скорее всего, будет минусовой – вам откажут. Вторая и третья тоже. Но вы узнаете очень много того, что действительно важно, от тех, кто мог бы стать оптовыми покупателями. Им можно продать товар, которого на рынке нет. А вы его нашли, он вам понравился, есть понимание, что цена выходит достаточно приемлемой для рынка, еще и маржа приличная, можно заработать оптом. И те, кто дальше будет продавать это в розницу, тоже заработают. Эта информация позволяет без инвестиций, вкладывания денег в товар и склад получить нужную обратную связь, осознать все, ведь, может быть, вы ошибаетесь.

Приведу пример. Владельцы интернет-магазинов торгуют круглую неделю. А многие оптовые компании, которые работают с ними и дают возможность забирать товар со склада, в субботу и воскресенье закрыты и не отгружают товар. Как можно захватить таких клиентов? Предложить им отгружать товар по выходным.

Владельцы офлайн-точек могут интересоваться, с кем вы уже работаете. В этом случае очень круто договориться сначала с одним кем-то известным на любых условиях. Потому что так мы сможем говорить, что работаем с таким-то магазином, идут поставки. Это добавляет и уверенности, и надежности. Но даже если это первый раз, то мы можем говорить, что эти позиции и модели еще нигде не представлены, вы можете стать первым, кто начнет продавать этот товар и преуспеть.

Отсутствие оптовых клиентов, наоборот, можно представить преимуществом.

В свое время я отталкивался от того, что имел более 10 розничных точек. Мои товары сразу начали продаваться на моих площадках. Я столкнулся с тем, что медленно оборачиваю объем товара, который начал возить контейнерами. Нужна была более высокая скорость. Надо было предлагать этот товар другим таким же магазинам. У меня было понимание, сколько я продаю в неделю, понимание маржи, кто клиент.

И я начал встречаться с владельцами похожих магазинов в городе и говорить очень простые слова: «У меня этот товар уже продается, ты можешь тоже зарабатывать на нем от 100 %. Могу тебе поставить его под реализацию». Первые такие сделки были легко достигнуты. Потому что человек моментально предлагает вам полку, которую вы загружаете, и буквально на следующий день начинаются продажи. Это были сервизы, чашки, подарочные наборы «кофе-чай». А еще бокалы для шампанского, вазы в какой-то момент.

С вазами у меня были серьезные проблемы. Их вообще никто не покупал. Я заказал на свой вкус – золотые, но они абсолютно никому не нравились, их никто не брал. В дальнейшем я умудрился все-таки продать их в оптовую компанию, у которой было большое количество региональных покупателей, в том числе цыгане. Они и забрали в итоге те вазы, но пришлось с ними побегать.

Это еще раз к вопросу о том, что своему вкусу лучше не доверять. Он достаточно обманчив, можно сильно встрять. Вы можете оказаться на рынке как в меньшинстве, так и в большинстве. Я встречал на пути большое количество предпринимателей, которые ориентировались только на себя. Какое-то время чутье их не подводило, а потом в один момент подводило, и очень сильно. Потому что в момент становления их вкус был на уровне большинства рынка, а когда они пересаживались на «Мерседесы» и надевали золотые часы, то и их вкус менялся, они переставали чувствовать рынок. Когда вы работаете, например, в низком ценовом сегменте, а сами ездите на «Майбахе», то вы должны периодически спускаться в рынок и коммуницировать с людьми, чувствовать, что важно. Иначе пропустите момент. Ну, или вы должны нанимать людей, которые это чувствуют.

Но это отступление. Вернемся к офлайн-точкам. Имеет ли смысл спрашивать у владельцев, чего бы они хотели, чего им не хватает, на старте взаимоотношений, когда человеку не до конца понятно, почему он должен отвечать вам на этот вопрос, а вам не до конца понятно, почему вы должны получить от него этот ответ? Есть такая история – непонимание, кто вы, а кто он. Это еще даже не знакомство, ничего. Когда у вас уже есть какие-то отношения с человеком, вы можете ему позвонить и сказать: «Я вожу товары, может быть, вам чего-то не хватает?» Но чаще всего вам просто не ответят. Но можно спросить: «Мы способны привезти много других разных товаров, возможно, вы испытываете в чем-то недостаток?»

Проблема в том, что если вы такое спросите один раз и получите отказ, то во второй раз вам будет страшно спрашивать.

Еще момент. Если мы размещали объявления для Москвы, то по офлайн-точкам надо ходить в своем городе. Нужно их воспринимать осознанно.

У меня есть ученик, который живет в селе. И там он не может даже найти сотрудников к себе на склад – просто нет людей. Какие там у него могут быть продажи? Никаких. Соответственно, для него это правило не работает. Ему надо ехать в ближайший крупный город, может быть, миллионник.

Вообще следует искать деньги там, где они есть, как вы помните. Да, если мы говорим про интернет, то можем прикоснуться к аудитории в любом городе. Но если речь про офлайн, то пытаться стать миллионером в городе с населением 30 тысяч человек можно, но это будет трудно, вероятность слишком мала.

Если за неделю мы найдем 10 офлайн-точек и одна из них нам скажет «да» – товар интересен.

Норматив такой – нужно всего одно согласие. Потому что предприниматель с действующим бизнесом будет цениться выше, чем случайный покупатель из интернета.

В завершение главы пара строчек, над которыми нужно поразмыслить. Если бы вы пришли ко мне с сервизами на выбор, то я бы выбрал серебристый и золотой. Если бы у вас были зеленый, синий, красный, то я бы ответил, что не хочу с вами работать. Такая обычная практика. Держите это в уме.

Чем характерен американский рынок – там все компании стремятся продавать комплектами. Потому что, во-первых, продавая одну единицу, вы априори в минусе. Рынок настолько конкурентен, что вы в минусе стопроцентно. Во-вторых, вы закрываете все потребности человека, который пришел к вам купить товар. Если ему нужна удочка, то потенциально он может купить и лодку. Это очевидно. Так мыслит предприниматель на высококонкурентных рынках.

У нас бизнесмены мыслят так: человек пришел купить удочку – пусть покупает. А какую удочку ему купить? Какие есть, такие пусть и выбирает.

У нас нет правила продавать.

Это чувствуется. Люди думают, что достаточно открыть магазин, написать «Мы открылись», поставить на витрине товары, и дело в шляпе. И что покупатели должны сами заходить и отдавать деньги. Такие предприниматели начинают все больше и больше проигрывать, терять свой бизнес, ниши. И думают, что когда-нибудь все изменится. Но ничего уже не изменится. Меняется рынок, аудитория. Подросла молодежь, которая привыкла к другой модели продаж. Ей уже начинают продавать, перекупать предложениями, начиная от игровой индустрии, заканчивая продуктовой.