Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

3. Расскажите, как вы контролируете свой рабочий день.

На каких задачах вы больше фокусируетесь, чтобы достичь своих целей?

4. Расскажите, как вы используете вспомогательный персонал.

Как члены вашей команды способствуют вашему успеху?

5. Расскажите, как вы строите отношения с текущими клиентами.

Как вы сопровождаете их вне бизнес-транзакций?

6. Расскажите, как вы находите новых клиентов.

Как вы ведете свою книгу продаж? Вы находите новые перспективы по рекомендациям уже существующих клиентов или каким-либо другим способом?

7. Расскажите, как вы планируете.

Как вы готовитесь к достижению своих целей завтра, на следующей неделе и в следующем году?

8. Расскажите, как вы ставите цели.

Ставите ли вы их сами или ваша компания делает это за вас?

9. Расскажите мне о показателях, которые вы сами считаете важными.

Какие критерии, квоты и статистика полезны, а какие нет?

10. Расскажите мне о своих самых больших препятствиях на пути к успеху.

Каковы ваши действия в случае, если что-нибудь мешает вам осуществить продажу?

Хотя все вопросы и носили открытый характер, я настаивал на некоторых ограничениях: мои собеседники могли отвечать в свободной форме, но не выходить за рамки конкретной темы. Если они это делали, я мягко возвращал их в нужное русло (я называю это «творческим ограничением»). Все эти интервью целенаправленно сохранялись для последующего выявления общих шаблонов.

Чтобы узнать об общем поведении, привычках и отношениях, которые приводят к успеху продаж, мы использовали древний способ, известный как модифицированный метод Сократа [2] Метод Сократа – метод, названный в честь древнегреческого философа Сократа и основывающийся на проведении диалога между двумя индивидуумами, для которых истина и знания не даны в готовом виде, а представляют собой проблему и предполагают поиск. : задавали четкие вопросы и начинали каждый из них со слов «скажи мне». При использовании техники «скажи мне» каждый ответ, который дается, становится рассказом или историей, которые я и искал. Именно через рассказы, а не через градуированные шкалы от 1 до 10 или двоичные ответы «истина/ложь» люди раскрывают детали конкретного поведения. Респонденты могут отвечать на вопрос, начинающийся со слов «скажите мне», так, как они того пожелают, но только до тех пор, пока сам ответ не выйдет за рамки вопроса. За время проведения исследования Creative Ventures стала экспертом в этом методе сбора информации, и мы имели честь применять его во многих клиентских проектах.

Помимо опроса специалистов по продажам я беседовал и с некоторыми из их клиентов, но этой идеей я загорелся намного позже, когда встретил респондентку по имени Кэт. Оказалось, что она сама регулярно спрашивала своих клиентов о качестве своей работы, о том, что именно покупателям нравится при ведении с ней деловых отношений (о ней вы узнаете из секрета № 6 «Как понравиться клиенту»). Нелегко было убедить продавцов связать меня со своими лучшими клиентами, но я смог поговорить примерно с двумя дюжинами. Меня заинтересовало, что именно клиенты ценят в подходах этих топ-специалистов к процессу продаж. Ответы клиентов дали ценный вклад в окончательный список 21 секрета.

Кстати, помните, что я сказал несколько страниц ранее о том, что никакая стратегия продаж в действительности секретом не является? Лично я продолжаю быть в этом уверен. Некоторые стратегии, о которых вы прочитаете в этой книге, окажутся для вас новыми, некоторые могут показаться знакомыми, однако в действительности ничего из этого материала не является по-настоящему тайной. Просто само слово «секрет» содействует продажам, вот я и употребил его в названии книги и применяю к изложенным в ней знаниям.

Все мои собеседники – очень занятые люди. Большинство из них – типичные представители А-типа [3] А-тип с точки зрения психологической типологии – личность, обладающая темпераментом, для которого характерны чрезмерное влечение, дух соперничества, нереалистичное ощущение безотлагательности чего-либо, неадекватные амбиции, нежелание давать самооценку, тенденция подчеркивать значимость количества продукции в ущерб качеству. , и в большинстве случаев при беседах со мной они ерзали, мысленно находились совсем в другом месте и, вне всякого сомнения, стремились избавиться от меня как можно быстрее, чтобы заняться делом. Все они хотели знать только одно: «Как долго еще это интервью будет продолжаться?» Я честно отвечал, что не могу сказать точно, но сделаю все, что в моих силах, чтобы не задерживать их слишком долго.

В начале исследования я брал интервью у парня по имени Гордон, который работает в сфере финансовых услуг. Ему босс приказал поговорить со мной, и я предполагаю, что в противном случае он никогда бы не стал терять на меня время. Перед встречей с Гордоном меня предупредили: «Этот парень не собирается сидеть и делиться с вами информацией. Он и пяти минут не проживет, не взглянув на свой мобильник».

Помня об этом, я начал с вопроса: «Как часто вам необходимо проверять свой телефон?» После некоторого обсуждения мы установили временные рамки, и я установил таймер, позволяющий Гордону контролировать телефон каждые пятнадцать минут. В результате он дал мне одно из самых ценных интервью, и некоторые мудрые мысли Гордона вы найдете в следующих главах.

Много месяцев спустя, взяв последнее интервью, я снова оказался в самолете, возвращаясь на этот раз из Чикаго. Теперь я размышлял, каким же образом разбираться во всех этих собранных историях. При мне были аудиокассеты с записями бесед и стопки заполненных блокнотов.

Решение было старо, как мир: на наших флипчартах, маркерных досках, офисных окнах (кстати – отличные поверхности для рисования) и огромных рулонах ватмана я со своими коллегами начал вычленять из этих интервью некие общие тенденции. Это длилось совсем недолго – всего лишь до тех пор, пока каждый квадратный дюйм стен, пола и окон даллаского офиса Creative Ventures не оказался заполненным. Когда мы начинали распознавать схожие ответы, мы перемещали их в одно и то же место из офиса в конференц-зал. Хотя наши респонденты описывали свое поведение с использованием различных аналогий и метафор, они зачастую говорили по существу одно и то же. Здесь мне нравится использовать аналогию с карандашами. Откройте большую коробку цветных карандашей, и вы найдете все варианты одного цвета, сгруппированные вместе: «первинкл», «аква» и «полночь» находятся рядом друг с другом. Да, они разные, но тем не менее все они «синие». Так и мы, начав объединять идеи по группам, постепенно увидели общие тенденции, и в исследовании стали проявляться первые смысловые контуры.