Анатолий Хлопецкий - Русский самурай. Книга 1. Становление

Занятый предстоящими переговорами, он рассеянно отвечал на вопросы встречавших и с любопытством рассматривал бегущие за окном лоскутные рисовые поля, бамбуковые рощицы, разноцветные черепичные крыши крестьянских домов.

Потом замелькали на указателях названия столичных районов: «Гиндза», «Сибуя», «Уэно». Пейзаж, как на другой планете: вровень с бетонными эстакадами плывут мимо надземные скоростные дороги, крыши, щедро увешанные огромными рекламными щитами, электронными часами с названиями известных фирм. Скорость машины все уменьшается, и чем ближе к центру, тем чаще приходится перебираться из затора в затор.

Пытаясь скрасить путь, кто-то из посольских берет на себя роль гида: рассказывает, что столица начинала строиться, копируя планировку города Киото, а тот, в свою очередь, воздвигался по древним китайским канонам градостроительства. Оказывается, у древних китайцев к северу от города должна быть гора, к югу – большое пространство воды, к востоку – река, а к западу – большая дорога. Любопытно, но он слушает вполуха, занятый мыслями о предстоящих переговорах.

За этими размышлениями как-то незаметно промелькнули и вселение в отель со всей его неевропейской спецификой, и экзотика национальной кухни в ресторане. Конечно, его и не пробовали угощать блюдами из «фугу» – изощренно приготовленного ядовитого иглобрюха, – но в другое время он больше отдал бы должное, скажем, «сукияки» – тончайше нарезанным ломтикам говядины, тушенным в чугунке с грибами, соевым творогом, репчатым луком и листьями съедобной хризантемы в пикантном, сладковатом соевом соусе.

И во время дневного отдыха, и оказавшись вечером в своем номере, в постели, он все еще вспоминал те многочисленные наставления, которые получил перед отлетом дома и здесь, во время деловой беседы с консультантами из посольства. Особенно много внимания уделялось во время этих инструктажей, казалось бы, сущим пустякам.

– Ты смотри, визитки не забудь! И чтоб по всей форме – со всеми чинами и должностями, чтобы фирма наша была четко обозначена. Как будешь представлен, так соответственно с тобой и общаться будут.

– Рекомендации тебе дали? Ну-ка покажи, от кого. Ну, этих здесь уважают, сойдет. С новичком без рекомендаций тут и пустяковой сделки не заключат.

– Пока они говорят, не жди, пока все переведут – вклинивайся, хоть по-английски, со всякими пустяковыми репликами: «Ах, так?», «Да, да», «В самом деле?» – это значит, что слушаешь и понимаешь.

– Помни: они «нет» не любят говорить. Заведут тебе что-нибудь вроде: «Я прекрасно понимаю ваше идущее от сердца предложение, но, к несчастью, я в таком положении, что не имею полномочий рассмотреть проблему в нужном свете, однако я обязательно подумаю над тем, что вы предложили, и рассмотрю это со всей тщательностью, на какую только способен». Не вздумай понять это как временную отсрочку – ждать будешь до второго пришествия. Тебе только что отказали.

И пошли рассказы о том, как недавно сорвалась здесь сделка у американцев: японцы слушали-слушали, кивали-кивали, а как дело дошло до существа, оказалось, совершенно на разных деловых языках говорят. Полное непонимание. Кто-то даже анекдот рассказал о том, как чукча в фактории меха продавал – вот, мол, и тут так же надо действовать. Анекдот не запомнился, понял только, что действовать советовали боковыми намеками, с хитринкой, не скупиться на похвалы, не жать напрямую.

И еще посоветовали:

– Если дело затягивается, не вздумай переть напрямую к ихнему «шефу» – мол, даст команду – и все быстро решат. Здесь тебе не тут, у нас. Сверху ничего принято не будет, пока снизу все не проработают.

Понять-то понял, а в мозгах все окончательно перепуталось. И, возможно, мог напортить в этих переговорах что-нибудь, если бы не вмешался человек, спокойно молчавший до сих пор в посольском кабинете, где велся разговор.

– Николай Васильевич Мурашов, – представился он. И по тембру голоса, по тому, как привстал, церемонно поклонившись, стало ясно, что человек очень немолод. Но глаза острые, живые, и коротенькая щеточка седых усов топорщится вполне бодро. – Вы мне позволите, – обращается он к наставлявшим, – поговорить с товарищем поподробнее?

Сознаюсь, это мне, автору этой книги, довелось тогда заключать в Токио сделку о морских перевозках. Опускаю подробности переговоров, скажу только, что очень мне помогли и умение сконцентрироваться, и навык не втягиваться в конфликт, и воспитанное на спортивных тренировках инстинктивное умение понимать противника без слов. А точнее, ощущать то, что стоит за словами: настоящая сила позиции или неуверенность; готовность пойти на уступки или ловушка для новичка.

С Николаем Васильевичем был разговор по существу. Он сразу все поставил на свои места: что должно стать главным в переговорах, каких итогов добиваться, на какие уступки пойти можем. Подчеркнуто было, что здесь, в Азии, цены могут варьироваться в довольно большом диапазоне. Уровень наших запросов должен быть достаточно высоким – а то решат, что мы в ценах не ориентируемся. И тактику мы с Николаем Васильевичем подработали: не стесняться задавать вопросы, вести по ходу записи – когда говорят, обязательно могут проговориться. Вот это надо использовать против оппонентов. На их дешевые цены сразу не клевать – соглашение подпишут, а потом накрутят такие надбавки, косвенные налоги, таможенные сборы, что и рад не будешь.

Говорил Николай Васильевич неспешно, не поучал, а вроде советовался:

– Вам же не победителем домой вернуться важно, а сделку заключить, да такую, чтобы и партнеры в обиде не остались, чтобы они с нами дальше сотрудничать захотели. Ведь так? Значит, если конфликт наметится, его скорее закруглить надо, чтобы вы с партнерами не друг против друга выступали, а вместе – против возникшей проблемы.

Сразу вспыхнула догадка и вырвалась вслух: «Айкидо?!»

Николай Васильевич взглянул прямо в глаза, усмехнулся: – Занимались?

– Нет, другими видами единоборств.

– Все равно. Значит, должно у вас получиться. Ну, с Богом!

Словом, сделку мы заключили и еще не раз сотрудничали с этой фирмой. И уже мои рекомендации помогали другим занять в переговорах подобающее место.

Я сердечно поблагодарил Николая Васильевича за помощь и распрощался, искренне полагая, что, скорее всего, никогда не увижусь с ним и, тем более, не доведется мне больше побывать в Токио.

Но жизнь судила иначе и через четыре года снова привела меня в Японию в качестве одного из руководителей нашей спортивной делегации.

В свободное время, хотя и было его немного, захотелось поближе узнать город, который так стремительно промелькнул передо мной когда-то за окном автомобиля. И несмотря на занятость, я все-таки ухитрялся побродить в одиночку в окрестностях нашего отеля. Тем более, что помещался он в префектуре Канда – в Токио это средоточие университетов, институтов, училищ, студенческих общежитий, дешевых столовых, а также бесчисленных книжных магазинов и лавок букинистов. Здесь мы были к месту в наших спортивных куртках и джинсах, да и по возрасту не слишком отличались от здешнего студенческого народа.