Лариса Украинцева - Скрытое воздействие

Ваша цель – добиться, чтобы при общении с каждым (именно с каждым) человеком навык чтения его невербальных сигналов подключался автоматически. В любой ситуации, даже когда вы поглощены кучей проблем и ваше внимание рассеяно на множество отвлекающих деталей.

Запомните! – В любой ситуации.

И тут маленькое, но весьма важное дополнение. За вами, также наблюдают, оценивают и анализируют ваши критерии. Кто-то это делает чисто автоматически, кто-то сознательно и планомерно. Вот почему было важно разобраться с тонкостями наблюдения и, собеседнику для наблюдения, предоставить именно то, что сыграет вам нужную службу. И переходя к критериям, которые усиливают к вам доверие, помните, за этими критериями люди наблюдают…

Имидж и роль

Часто такое понятие как "имидж", путают с авторитетом, хотя между ними есть существенная разница. Первое понятие предполагает кропотливо и целенаправленно создаваемый образ, а второе – стихийно сложившееся представление у человека о вас. Правильное управление своим имиджем способно направлять действия людей в нужное нам русло. Тот, кто стремиться сформировать свой имидж, должен хорошо понимать, что он предназначен для работы с конкретными людьми или группой, поэтому при обдумывании своего образа надо знать и учитывать их человеческие и социальные особенности. Ведь к счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ – ваш имидж. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях.

Вместо долгого ликбеза давайте я вам приведу один исторический факт, а вы как умные люди сами сделаете надлежащие выводы.

Так вот. Я хочу вам напомнить о телевизионных дебатах между Никсоном и Кеннеди, накануне выборов. Когда на первое место в определении победы, вышли не те факторы, которые были определяющими ранее. Как пишет Дж. Нестара:

"В дебатах между Никсоном и Кеннеди (1960 г.), по всеобщему мнению, Никсон проиграл сами дебаты, а, следовательно, и совсем близкие выборы по следующим причинам: из-за его внешнего вида (позы, которые он принимал), из-за манеры его поведения (глаза, нервная испарина на лбу), из-за звучания его голоса (нервного), а вовсе не из-за аргументов, которые он приводил. Как впоследствии отмечали эксперты, телевизионная камера безжалостно фиксировала все недостатки Никсона. Эксперты сообщали также, что у Кеннеди были весьма квалифицированные специалисты, которые помогли ему создать более выгодный имидж. И действительно, в то время как радиослушатели отдали предпочтение Никсону, телезрители не могли не заметить существенных недостатков по всем трем аспектам внешнему виду, манере держаться и голосу – и это помешало им сосредоточиться на содержании его выступлений. И как результат – они отдали предпочтение Кеннеди" (Нестара Дж. Деловой этикет: Паблик рилейшнз. М. 1997. С. 181182).

Эти новые факторы привнесло телевидение, заставив полностью поменять список приоритетных характеристик в имидже и поведении человека, играющего те или иные роли.

Ролевые ожидания

Хочу подчеркнуть, что скрытое воздействие – это не вид деятельности и не профессия. Это навык и умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки скрытого воздействия? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций? Где?

Ни для кого не секрет, что люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующий – консультант, самец – самка. Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё умение внушать и убеждать, право голоса и влияния вам даст только правильно выбранная роль и имидж, ей конгруэнтный.

Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитательницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.

Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен настолько, чтобы вызвать к себе доверие. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в коротком мини и глубоком декольте не годится на роль опытного психолога, как бы мудра и образованна она ни была. Равно как и убелённый годинами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.

От того, соответствует ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, – будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.

Ярко сыгранная роль уже сама по себе может быть внушением, или как минимум удачно его усилит.

Если мужчина не похож на героя из её мечты, то девушка отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Если человек похож на лоха, то его обязательно попытаются кинуть. Если вы глядите как консультант – жди вопросов. И так далее и тому подобное.

Так что же делать, чтобы вас воспринимали так как вам надо, для реализации ваших целей? Постарайтесь среди тех ролей, которые вы хотите играть, выбрать те, которые вам, по-настоящему, проще всего играть. Найдите образцы и скопируйте, или говоря языком НЛП смоделируйте наиболее комфортные и конгруэнтные вам образы. Обращайте внимания как эти образцы двигаются, как говорят, во что одеваются, как принимают решения, что предпочитают и т.д. Лишнее потом отсортируете и отбросите.

Личный миф

То, что о вас рассказывают другие люди, то, как они о вас думают и с чем или кем вас ассоциируют – это ваш личный миф. Почему миф? Потому что с объективной реальностью он может не иметь ничего общего. О себе я слышала такие мифы, что иной раз завидовала той жизни, которой живет та Лариса. Хотя, я прекрасно понимаю, что это просто часть восприятия субъективной реальности другого человека. И даже, если бы я рассказывала всегда и везде о себе только правду, да ещё и книжку автобиографическую написала правдивую – люди всё равно додумают то, что считают нужным.

Хотим мы того или нет, а наш миф идёт впереди нас, формируя ожидания людей на наш счёт. И правильный миф, может хорошо расчистить дорогу и сыграть нам на руку. В тоже время, неудачный – создаст множество препонов и проблем. На своих тренингах по лидерству, я постоянно подчеркиваю один немаловажный момент: любой миф и любая легенда, которую вы создаете вокруг своей личности должна содержать 80% правды. Иначе вам будет безумно сложно играть роли, которые вам не соответствуют – они не ваши. Люди быстро поймут фальшивку и рухнувшие ожидания весьма сложно будет восстановить.