Константин Харский - На стороне клиента

Пока хватит. Идём дальше.

Тут можно написать книгу о рекламе. Если ваш рекламный ролик касается ценностей покупателя, попадает в луч его «фонаря», то реклама сработает с большим эффектом, чем если её никто не увидит.

***

Не будем углубляться в подробности, но вот тот минимум, который вы всё-таки должны знать. Эволюционно в физиологии закрепились фильтры восприятия запаха и вкуса. Хотите верьте, хотите – нет, но далёкими предками обезьян (ну хорошо, приматов), от которых произошли в конце концов люди, были кишечнополостные, а если не сильно заморачиваться терминологией – черви. Не беспокойтесь, прошли миллиарды лет. Всё, что у нас осталось от столь дальних родственников, – это концентрация органов чувств на передней части тела. Когда человек встал вертикально, то передняя часть стала верхней. В просторечье мы её называем головой. Так у древних червей, вероятно, не было системы ценностей в нашем понимании, но была чувствительность, которая позволяла им выживать и оставлять потомство. Так зародились привычные нам вкус и обоняние. Чуть позже – зрение.

Но чтобы выжить и размножиться, не надо воспринимать весь мир, достаточно различать то, что важно для продолжения рода и для приспособляемости к изменяющимся условиям. Так возникли фильтры на уровне чувств.

Теперь представьте: родился новый человек. Способность к восприятию физиологических параметров тела и окружающего мира в нём заложена от рождения. Вот ребёнок растёт, развивается, и у него начинают формироваться привычки. Родители усердно помогают. Привычки станут следующим мощнейшим фильтром отсечения реальности от нашего сознания. И сразу не скажешь: хорошо это или плохо. Привычки позволяют экономить время и психическую энергию. Привычные решения мы принимаем не задумываясь. Стоит привыкнуть покупать одни и те же продукты в одном и том же магазине, и поход за покупками будет занимать пятнадцать минут, а не полтора часа. Огромная экономия времени! Но мы платим за привычки тем, что упускаем то, что может оказаться полезным и интересным для нас. В фильтре, который мы называем «привычки», есть и светлая сторона (экономия времени и энергии) и тёмная (упускаем возможности).

Неплохая идея: делать ревизию своих привычек. Так сказать, завести привычку пересматривать привычки. Жаль, что этим советом никто не воспользуется.

Идём дальше.

Человек растёт, и родители принимаются за воспитание ребёнка. Даже те родители, которые не знают слова «воспитание», всё равно им занимаются. Самый мощный метод воспитания называется «Личный пример». Личным примером родители показывают, на что они обращают внимание в первую очередь, что всегда замечают, к чему привлекают внимание ребёнка. Так формируется основа «фонарика». Его главное направление. Затем к «фонарику» добавляют свои лучики другие воспитатели, друзья, книги, фильмы. Даже случайный человек в метро, сказав какую-то глупую фразу, может добавить к «фонарику» человека свой лучик. Верите, полно людей, которые не различают номера автомобилей на «модные» и «обычные»? Но если вы станете с ними об этом говорить, привлекать их внимание, поощрять, когда они первыми их замечают, – всё, такая глупость, как «модные» номера, стала частью их «фонарика».

Тут впору ужаснуться, когда понимаешь, какая беда творится с системой ценностей каждого человека. Может, принцев и принцесс воспитывали как-то по-другому, но это навряд ли. Все мы имеем хаотически сформированную из обрывков идей очень разных людей и не только людей (а например, героев книг) свою систему ценностей. В ней нет никакой системы, никакой идеи, никакой цельности. Куча мала! И даже не спорьте со мной.

Некоторые люди во взрослом возрасте начинают наводить порядок в системе ценностей, но по большей части бросают со словами: «Ну, как-то дожил до своих лет, глядишь, ещё столько же протяну, Бог даст».

Давайте подведём итог, что мы знаем на этот момент.

Ценности действуют как фильтр, выделяя некоторые аспекты окружающего мира, оставляя многие другие аспекты в тени. Реагировать человек может только на то, что прошло через фильтры. Если у кого-то в жизни нет счастья и радости, то есть вероятность, что счастья и радости нет в мире, а есть (ещё б о льшая) вероятность, что фильтры этого человека не позволяют ему заметить то счастье и ту радость, которые находят в нашем сложном мире другие.

Какие вопросы тут возникают.

Как узнать, куда светит мой «фонарик»?

Хороший вопрос. Начните записывать, на что вы обращаете внимание. Кто-то, знакомясь с человеком, обращает внимание на его состояние здоровья. Кто-то обращает внимание на часы. Кто-то на обувь. Кто-то на окружение. Кто-то на книги, которые стоят на полке в кабинете. На что вы обращаете внимание?

Какие книги вы читаете? Что вы ищете в книгах? Какие книги вас разочаровывают? Чего нет в книгах, которые вас разочаровывают?

О чём вы хотите разговаривать? Какие темы вы считаете важными?

Вот как-то так, таким простым способом можно понять свой «фонарик». Чтобы понять «фонарик» собеседника, надо понять, на что он обращает внимание. Вы гуляете с ним по улице, и он не заметил ни одной детской коляски, ни одной мамочки, ни одного ребёнка. Зато пересчитал зачем-то, сколько машин припарковано перед домом. Вам и в голову не приходило считать их. Обращая внимание на то, куда смотрит собеседник, вы узнаёте его систему ценностей. Ну хорошо, вы узнаёте, «куда светит его фонарик».

Тут нам ещё один аспект открывается, связанный с «фонариком». И вообще, только про первую функцию ценностей я, наверное, мог бы написать отдельную книгу. Так что мы с вами несёмся по верхам.

Уровень взаимопонимания связан с тем, насколько совпадают лучи ваших «фонариков». Наверно, нет людей с идентичной системой ценностей. Но если предположить, что нас угораздило встретить такого человека, думаю, что вскоре он жутко надоел бы нам своей похожестью на нас самих. Чем ближе «фонарик» собеседника к нашему, тем больше взаимопонимания и доверия. Даже если мы не можем доверять самому себе, то такому же, как мы, доверять можем: потому что знаем, чего от него ждать.

В некоторых случаях критически важно, чтобы «фонарики» были согласованы между собой. Самый простой случай – семья. Если «фонарики» супругов имеют общую площадь, и эта площадь со временем не уменьшается, то прогноз сохранения брака положительный.

Что означает словосочетание «общая площадь»? Я это представляю так. Вот стоит супруг и светит своим «фонариком». Рядом жена и светит своим. Есть такая часть окружающего мира, который захватывают «фонарики» обоих. Предположим, им обоим нравится театр. А ещё им приятно вместе путешествовать. А ещё у них одна ипотека на двоих. Вот эти театр, путешествия и ипотека и есть общая для их «фонариков» площадь.