Надежда Владиславова - Мастер коммуникации: четыре важнейших закона общения

Этот феномен – полное поведенческое соответствие на невербальном уровне – получил научное название «раппорт», причем в различных направлениях психологии под раппортом подразумеваются немного разные вещи.

Этим словом может называться устойчивое взаимодействие, которое более или менее устраивает обоих партнеров. Под раппортом могут также подразумеваться некие особые доверительные отношения, возникающие между терапевтом и пациентом. В нейролингвистическом программировании раппорт – это слаженный синхронизированный танец взаимодействия, где партнеры, испытывая друг к другу искреннюю симпатию, через какое-то время в буквальном смысле этого слова начинают повторять движения друг друга. Раппорт может возникать спонтанно как результат приятного общения, а может сознательно устанавливаться коммуникатором, если его целью является создание особой доверительной атмосферы между участниками взаимодействия.

Профессиональное вхождение в раппорт с партнером – это мощнейшее средство влияния на него. Это в буквальном смысле обращение к тем самым психическим структурам, которые были сформированы у партнера еще в младенческом возрасте при общении с мамой. Если же человек имел мать холодную и равнодушную, то взаимодействием в раппорте ему на невербальном уровне предлагается именно то общение, которого ему с младенчества остро не хватало.

Гармоничный танец взаимодействия является для любого партнера по коммуникации наивысшей наградой и источником мотивации. Люди, способные устанавливать с другими людьми такой контакт, неизменно становятся центром притяжения для всех остальных, и это неудивительно.

С каким партнером вы предпочли бы танцевать: с тем, который чувствует вас, откликается на каждое ваше движение и готов, если нужно, уверенно вас повести, или с кем-то неуклюжим и наступающим вам на ноги?

А с точки зрения науки гармоничное взаимодействие так желанно для каждого из нас, потому что в конечном итоге все, что мы совершаем, направлено только на создание стабильных позитивных отношений с другими людьми. Об этом говорят последние открытия психологии и нейробиологии, уверенно опровергая ошибочные представления из прошлых веков об агрессивно-конкурентной природе человека.

Если я как коммуникатор хочу установить качественный раппорт с моим партнером, то мне важно помнить, что на всем протяжении нашего с ним взаимодействия он является для меня моим «играющим тренером». Сам бессознательно стремясь к гармоничному слаженному танцу как к наивысшей коммуникативной награде, мой партнер (он же – «играющий тренер») будет по ходу дела невербально указывать мне на мои ошибки и даже давать понять, чего он от меня хочет. В процессе нашего общения партнер высветит все мои слабые места и будет вести меня в танце туда, куда нужно.

И нужные сигналы от моего «играющего тренера» я буду получать через поведенческую (телесную и голосовую) обратную связь. Навык ее считывания каждый коммуникатор формирует и совершенствует в себе на протяжении всей своей сознательной жизни, и здесь главное – это знать, на что смотреть. Ведь если мы точно знаем, за чем конкретно наблюдать, то мы увидим вдвое больше!

Имеются три четких невербальных критерия, отслеживая которые мы получаем постоянную обратную связь от нашего партнера.

Первый из них – это «приближение/удаление»– точь-в-точь как в игре «тепло/холодно». Если мы в процессе коммуникации действуем правильно, то партнер будет телесно к нам приближаться – всем телом или отдельными его частями. Если же, напротив, наш партнер телесно отодвигается от нас, то, по всей видимости, следует поменять тактику. Критерий «приближение/удаление» будет выражаться в наклоне корпуса или головы в нашу сторону или, наоборот, отклонении от нас, в «повернутости» к нам или «отвернутости» от нас, в считываемом желании придвинуться к нам или отодвинуться от нас.

Второй критерий – это «открытость/закрытость». Можно закрываться даже одной рукой, не обязательно всем телом. Если партнер как бы загораживался (закрывался) от нас с самого начала нашего общения, то нам важно отслеживать, увеличилась или уменьшилась открытость его позы по отношению к нам относительно предыдущей точки.

И наконец, третий, он же центральный критерий – это «расслабление/ напряжение». Если партнер постепенно расслабляется, то все идет хорошо, если же он напрягается, то у нас явно есть что́ скорректировать в своем поведении.

Все три перечисленных параметра могут работать как отдельно, так и вместе, и они никогда не противоречат друг другу. Например, отворачивание – это увеличение дистанции и закрытости одновременно.

Именно при помощи описанных невербальных сигналов наш «играющий тренер» говорит нам в процессе коммуникации «тепло» или «холодно», а мы как коммуникаторы выводим формулу своих действий из того, что наш «играющий тренер» подкрепляет желательной для нас обратной связью «тепло».

Эти критерии универсальны для любого вида коммуникации, и их мы будем учитывать всегда. Теперь – самое время поговорить об инструментах и моделях, практическое овладение которыми позволит выстраивать контекстуально верный танец взаимодействия.

Нашей основной рабочей моделью будет Транзактный АнализЭрика Берна, знаменитого карбонария от психоанализа прошлого века. Создавая свою концепцию взаимодействия между людьми, Эрик Берн поставил перед собой задачу сделать ее настолько доступной для понимания, чтобы ее можно было объяснить даже маленькому ребенку. План ученого удался, и простота его гениальной модели вошла в число ее достоинств.

Основная модель этой концепции была переработана, переструктурирована и превращена в практичный инструмент для освоения коммуникативного танцаЕленой Лопухиной. На базе системы Берна Елена Лопухина построила собственную систему обучения эффективному взаимодействию между людьми в различных контекстах и разработала специальный авторский тренинг по оттачиванию контекстуальных «коммуникативных па». Этот тренинг она в течение тридцати лет проводила для руководящих работников в Академии народного хозяйства при Президенте РФ в Москве и в различных производственных и бизнес-организациях.

Уровни общения Эрика Берна используются Еленой Лопухиной как основная модель для объяснения эффективности взаимодействия людей в различных контекстах. При помощи той же модели также можно повысить эффективность своих коммуникативных навыков, добиваясь соответствия текста, контекста и подтекста.