Александр Герасимов - Манипулятор. Методы скрытого воздействия

С годами и с опытом человек учится разрабатывать «дорожную карту» того, как выстраивать отношения с другими. Это – стратегия, которая, по сути, является привычкой. Ее компоненты – это тактические элементы, которые позволяют реализовать выбранную стратегию. Если девушка влюбляется в парней одного типа, то она ведет себя с ними по похожему сценарию. Если же дело доходит до расставания, это также происходит типично – типично для ее способа строить отношения. Итак, существует огромное количество привычек, которые иначе называются последовательностями действий. Это и есть стратегия – третий логический уровень.

Четвертый уровень – это критерии, ценности, то, что человек считает важным, то, ради чего он способен на многое, несмотря ни на что.

Идентичность – это пятая ступень пирамиды логических уровней . На ней – социальные роли: профессиональные, социальные, семейные и прочие. В более привычных словах свою роль можно, так сказать, озвучить, назвать: я – водитель, я – отец, я – школьник, я – мужчина.

Суть логических уровней состоит в том, что все они связаны между собой. Вот простой пример. Есть такая профессия – врач. В своей деятельности он должен руководствоваться рядом ценностей. Для него важны гигиена и чистота. Он не может нормально исполнять свои обязанности без целенаправленного профессионального развития. Его помощники в работе – это скорость реакции, компетентность, скрупулезность и внимательность. Первостепенная задача для врача – сохранить жизнь пациента, не навредить. Это критерий идентичности Врач, и у идентичности Врач есть свой критерий ценности.

Полезно обращать внимание на привычки врача. Хирург как-то «по-особенному» моет руки. Он это делает совсем не так, как большинство обычных людей. Доктор своим «особым» способом приводит в порядок рабочее место, кушает, следит за внешним видом. На одном из тренингов произошла такая ситуация. По тому, как одна из слушательниц держала нож и вилку, удалось определить, что она хирург, и это оказалось правдой! Дело в том, что для нее это не столько «нож», сколько «скальпель». Что поделаешь – привычка! То же можно сказать и об особенностях обращения с ручкой, карандашом. Врачи и в этом отличаются от нас с вами.

Стратегия. Последовательность анализа

Любая стратегия состоит из набора определенных поведенческих реакций. Вернемся к образу врача, вспомним, как знакомый нам доктор одевается, ходит, общается, держится в обществе коллег и пациентов. Даже беглое ознакомление с пирамидой логических уровней врача (или представителя любой другой профессии) позволяет сделать выводы. По внешнему виду человека вполне реально определить его идентичность, критерий ценности, привычки.

Теперь стоит более предметно остановиться на последовательности стратегии . Как научиться делать правильные выводы из информации, которую мы собрали после наблюдения за человеком?

Первый шаг стратегии – найти во внешности человека элемент, который сразу бросается в глаза. Вариантов масса: пятно или складка на рубашке, незастегнутая пуговица, трехдневная щетина на лице, шрам, татуировка на запястье, уличная грязь на ботинке. Этот акцент не всегда относится к элементам внешности. «Изюминка» может касаться и позы. К примеру, многие люди сутулятся или кривят спину, но у данного человека сутулость какая-то особенная, или хромота, или заикание.

По обнаруженному акценту можно сделать выводы о типичном, свойственном человеку поведении. Если одно плечо выше, а другое – ниже, легко предположить, что юноша носит сумку на одном плече. Потому и развился сколиоз. Итак:

• Мы смотрим на человека и делаем предположения о поведении.

• На основании поведенческих реакций мы позволяем себе смелость определить его привычки.

Многие практически сразу «сбиваются с пути» во время наблюдений, и это ведет к неверным выводам. Например, кто-то видит, что плечи – на разных уровнях, и решает, что перед ним – студент. Поспешные выводы вредят! Нельзя подводить итоги на основе одного-единственного наблюдения. Именно поэтому последовательность анализа уровней чрезвычайно важна.

Продолжим логический ряд. Мы обратили внимание, что у человека одно плечо выше, другое – ниже, и после оценки этой особенности предположили, что он носит сумку. В этом контексте актуален следующий шаг – мыслительный процесс . Зададим себе вопрос: что еще является доказательством того, что человек носит сумку?

• Это стоптанная или грязная обувь?

• Или это пятна грязи на штанине сзади, если сейчас за окном осень?

• Или же это его пуховик, в котором теплее, чем в кожаной куртке…

• И так далее – можно продолжать ряд домыслов до бесконечности.

Еще раз напомню: чрезвычайно важна последовательность предположений на основе наблюдений!

Мы смотрим на то, что бросается в глаза. Затем – предполагаем, какое поведение является типичным для человека. А после – ищем доказательства, которые либо подтверждают, что мы мыслим в правильном направлении, либо опровергают догадки. Когда доказательства найдены (пусть это будут грязные штанины, засохшая грязь на ботинках, пуховик), мы приступаем к определению привычек. Это стоит запомнить: мы делаем выводы о привычках, когда приходим к пониманию того, какое поведение характерно человеку!

Таким образом, наш объект наблюдения много ходит пешком и носит сумку на одном плече. Какие привычки у него могут быть? Если он много ходит, значит:

• не любит пользоваться общественным транспортом;

• предпочитает ходьбу, потому что экономит на проезде;

• отлично ориентируется в городе и наслаждается природой, городскими пейзажами;

• он знает, где находятся парки, интересные улочки, живописные уголки;

• состояние здоровья позволяет ему ежедневно преодолевать с десяток километров по тротуарам или тропинкам.

Любое предположение о привычках, способностях и умениях необходимо проверять и задавать себе 2 вопроса:

• Что является прямым доказательством предположения?

• Какие факты могут это предположение опровергнуть?

Например, мы предполагаем, что у человека нет автомобиля. Далее следуют размышления на тему «За и против этого предположения»:

• Если он тепло одет для зимы, то, скорее всего, у него нет автомобиля.

• Если у него большая сумка, то, скорее всего, у него нет автомобиля.

• Если у него с собой небольшая сумка, на нем – чистые брюки и туфли, то, скорее всего, у него есть автомобиль.

Важно, так сказать, «встроить» в себя именно эту последовательность размышлений. Перескакивать с уровня на уровень нельзя. Это приводит к искажению выводов, к ошибкам при подведении итогов. Следует пройти такие шаги: