Алексей Осипенко - Я лучший продавец. Книга-тренинг

© Алексей Серегеевич Осипенко, 2019

ISBN 978-5-0050-9791-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Мир лихорадит. Люди начинают серьезней относиться к своим затратам. Покупательская активность падает. Наступает эра продавца. Теперь результат определяется профессионализмом тех, кто продает. Выживут самые лучшие. Самые подготовленные.

Книга

Рабочая тетрадь

Проверочные вопросы

Мотивационный блок

«Как победить любой кризис,

или 25 методов само мотивации».

Автор курса Алексей Осипенко

Вокруг нас огромное количество полезной информации по любым темам. Проблема в том, что она (информация) «вокруг НАС». Задача профессиональных педагогов, тренеров, учителей поместить информацию «В НАС». Этот курс организован так, чтобы максимум полезного знания стало частью вашего внутреннего мира. Поэтому выполняйте инструкции к курсу: слушайте и записывайте, читайте и отвечайте на вопросы и тогда вы увидите и почувствуете изменения и рост.

Инструкция.

– Выберите место, где вам не будут мешать.

– Выполните первое задание в рабочей тетради.

– Начните читать по главам выделяя 15—20 мин.

– Во время чтения заполняйте соответствующие разделы рабочей тетради.

– После прочтения отвечайте письменно на вопросы после каждой главы

Ответьте на вопросы, написанные ниже.

Обсудите ответы с коллегами (если вы проходите материал с командой).

Какое место в вашей жизни занимает работа?

Почему вы работаете в вашей компании?

Какие цели вашей жизни?

Как работа помогает достигать ваших целей?

Что вам нравится в вашей работе?

Что у вас лучше всего получается в продажах?

Какие сложности вы испытываете в продажах?

Чего бы хотелось изменить?

Подумайте над следующими вопросами относительно вашего профессионализма как продавца :

– Оцените свой уровень, как продавца от 1 до 10.

– Каким продавцом я должен стать?

– Как я этого добьюсь?

– Как я могу оценить свой прогресс?

Запишите 3 конкретные цели относительно ваших навыков и способностей, которые вы будете достигать, проходя обучение.

1.

2.

3.

История про участкового на Урале (имеется в виду территория, не машина).

Звонок. Вызов. Соседи слышали шум. Надо проверить квартиру. Приезжаю: открывает огромный мужик в трико, в майке. Я говорю: «Так, мол, и так, надо проверить. Соседи слышали шум». «Хорошо, заходи, проверяй». Захожу в комнату, на кухню, смотрю в туалете. Ничего. Направляюсь к выходу, и вдруг мысль: надо проверить в ванной. «Надо проверить ванну», – говорю хозяину и вижу, что он начинает меня, мягко говоря, выталкивать. «Нет, мы все- таки посмотрим в ванной». Открываю дверь и начинаю терять сознание. Передо мной расчлененный труп. Я кое-как собрался. Хозяин заталкивает меня в ванну и запирает дверь. Я закрываюсь изнутри. «Зачем же ты полез? Теперь мне придется тебя убить», – говорит преступник и начинает топором прорубать дверь. Два выстрела через дверь решили проблему. Преступление раскрыто. Преступник обезврежен.

Мы, участковые, вооружены.

Хотите жить? Будьте вооружены!

Хотите продавать?

Будьте вооружены!

Хотите быть лучшим? Будьте, вооружены лучше других!

Внутренние компоненты вооружения – те, что касаются характера.

Внешние – технологии и профессионализм.

Внутреннее вооружение продавца

Чтобы быть лучшим, необходимо иметь позицию победителя.

Что это такое?

Вы когда-нибудь ломали кирпич рукой?

До армии я научился ломать или разбивать кирпич рукой.

Как правильно это делать?

При ударе вы должны видеть свою руку уже под кирпичом. В сознании кирпич должен быть сломан до того момента, когда вы по нему ударили.

Позиция победителя – то же самое. Необходимо одержать победу до того, как вы начали сражаться. Необходимо продать еще до того, как вы встали с кровати. Когда вы смотрите в свой день и у вас есть позиция победителя, вы видите успех. А если нет – вы видите неудачу. Соответственно, вы ведете себя по – разному, чувствуете себя по- разному, и результаты отличаются. Итак, первое-позиция победителя.

Второе, чем должен быть вооружен продавец – это активность. Активность – это такое состояние жизни, когда вы делаете первый шаг. Вы не сидите и не ждете, когда вам позвонит клиент и куда-то позовет. Вы звоните, едете на встречу, потом едете на еще одну встречу, а когда вы устали, едете еще на одну встречу и т. д. Вы активны.

Вы спросите: как проявлять активность в продажах, если вы торгуете в магазине?

Очень просто. Заходит клиент и перед вами выбор. Вы можете стоять и ждать, позовет вас покупатель или не позовет. А он, скорее всего, не позовет, он развернется и уйдет. Многие продавцы заходят еще дальше. Они не просто ждут, они делают недовольные лица, отпускают колкие реплики, разговаривают по телефону, жуют или самозабвенно болтают друг с другом. Антиактивные продавцы. Что делает чемпион, что делает лучший?

Активный продавец сделает все, чтобы войти с покупателем в контакт, начать с ним разговор, выяснить, что нужно человеку, предложить самое подходящее, ответить на возражения и уверенно подвести к покупке. Активная позиция – это залог результата, это предоплата результата. Вносите активность, через какое-то время получите результат.

Третье, что необходимо для внутреннего вооружения – это настойчивость.

Если нет настойчивости, всякая активность прекратится на первом, втором, может быть, третьем шаге. Напротив, если у человека есть настойчивость, он будет готов идти десятый раз, двадцатый, сотый раз, и вот на сотый раз будет результат. Если нет настойчивости, то руки опустятся. Андрей Макаревич поет: «Я в сотый раз опять начну сначала, пока не гаснет свет, пока горит свеча.» Вот это состояние готовности начать в сотый раз – основа настойчивости.

Наличие такого настроя зависит от некоторых факторов. Прежде всего – это представление о закономерностях причинно-следственных связей в мире. Что это значит? Если у вас в голове некая идея, что если есть причина, всегда будет следствие или если есть усилие, обязательно будет результат, то отсутствие следствия или результата приводит к фрустрации, замешательству, разочарованию, вызывает стресс и апатию. Вы как бы сами себе говорите: если сразу не получилось, значит, направление выбрано неверно. Надо бросать и делать что-то другое. Ключевое слово «сразу».