Андрей Толкачев - Как дозвониться в Рай. 122 приема телепереговоров

Из практики автора.

По телефону я связываюсь с компанией «Marketing One», меня соединяют с лицом, компетентным по моему вопросу. Сообщаю: «Совсем недавно, 19 июня 2014 года, в Москве я стал свидетелем феерического мастер-класса Господина Ларса Валлентина (гуру бизнес-брендинга из Nestle – прим. автора)!, организованного вашей компанией. От лица участников-читателей нашего журнала хочу Вас поблагодарить за это незабываемое событие. Мне передали свои вопросы к ведущему участники, которые не успели их задать на встрече. Наверняка читатели журнала (а это корпоративные подписчики) хотели бы узнать об этом. Конечно непосредственно из уст самого Ларса. Можно ли нам провести с ним короткое интервью»? 2 2 Валлентин Л. Успешные коммуникации как непрерывная цепь эффектов на стержне единой концепции // Журнал: Event-маркетинг, #3, 2014 г.

Я получил согласие, потому что оценили значимость для клиентов того инфо-продукта, которым я занимаюсь. Большую услугу мне в этом оказал мой статус ньюсмейкера.

Пример:

– У нас появилась новая интересная информация для Вашего бизнеса! Это актуально. Нам важно ваше мнение как экспертов, можно и письменно – не беспокойтесь. Где и когда вам передать?

Сегодня можно собрать себе паству, читая инструкцию к стиральной машине. Франклин

– Продемонстрирую свои достижения и/или экспертную оценку чего-либо – чтобы клиент испытал потребность в подобных экспертизах, проводимых с помощью телефона и мессенджера.

Недавно стало известно, что чемпион мира по шахматам Магнус Карлсен в 2009г., еще будучи претендентом на шахматную корону, тренировался у экс-чемпиона мира Гарри Каспарова. По их оценкам, благодаря Каспарову Магнус стал лучше понимать целый класс позиций, поработал над методами дебюта. И большая роль в этом принадлежит не только живым встречам, но и разговорам по скайпу.

Пример №1: – У нас Бесплатная консультация для компаний (специалистов) этого сектора в связи, в честь, и т. д.

Пример №2: -Если вы заинтересовались покупкой недвижимости в Болгарии – приходите на наш бесплатный семинар: «Как получить выгоду от сдачи квартиры в аренду?»

Вы должны просто принять факт, что в первые 80 процентов времени переговоров все обсуждение будет вращаться вокруг не важных тем. Лишь к концу переговоров, когда время на исходе, вы перейдете к обсуждению и в конце концов достигнете соглашения по наиболее значимым пунктам.

Брайан Трейси

Скажите себе: - Я конструктор своих переговоров и своего понимания переговоров – создатель своей ситуации. Каждый партнер – это новый проект продаж, обмена опытом и продуктами, обучения, эксперимента. Мои драйверы: сотворчество, креатив, инновации.

Из практики автора.

Обсуждая рекламный проект с одним заказчиком из крупного областного города, я понял, что он в таком тупике что сам не знает как оттуда выбраться. Оказалось, он обсуждал и приглашал многих специалистов – получал их письменные предложения и заодно рапорты об успехах на рекламной ниве с другими заказчиками. Но его то «воз и ныне там». Я избрал роль креативщика и включил Стратегию «Опросник-7» (с ней мы познакомимся в Части 2. «Построение стратегии телепереговоров») – это принесло интересный эффект. Получая его ответы на вопросы я корректно их поправлял с точки зрения маркетинга и мы совместно нашли новые решения по рынку, борьбе с конкурентами, новым покупателям, позиционированию. Мы создавали новую маркетинговую стратегию. А мой собеседник думал, что просто знакомит меня с ситуацией его продукта. В итоге он предложил мне это письменно структурировать и уже на встрече обсудить. Что и требовалось доказать, ведь все что я принес на встречу предложил он незаметно для себя в телефонном разговоре.

В итоге вместо рекламной кампании мы создали маркетинговую стратегию: новый сегмент —позиция-название-упаковка-уникальное торговое предложение – модель продаж.

Пример: -У нас новый проект! Приглашаем партнеров! Давайте вас познакомим с условиями.

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они.

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Инсайт Брайана Трейси: «Отнеситесь к переговорам как к игре. Это несерьезно, это не вопрос жизни и смерти. Это что-то вроде спорта». Я готов сыграть, потому что для меня главное – риск и игра. Игра меня зажигает и мотивирует. Меня захватывает азарт. Люблю ввязываться в борьбу. Максимум звонков! Победа всегда за мной! Мне есть чем гордиться! Уверенности все больше. Нужно использовать свое «Обаяние победы»! Ваши личные переживания уйдут на задний план и не повлияют на профессиональную манеру поведения, если каждый свой телефонный разговор вы будете рассматривать как актерскую игру.

Из практики автора.

Звонок на мобильный телефон. Мой приятель, который интересуется недвижимостью в Черногории, получает выгодное предложение от риэлтера, знакомого в свою очередь его риэлтера. Тут же по MMS летят фотографии объекта жгучего интереса. В трубке звучат точные цифры, также оглашается приглашение на встречу… на яхте (!) с оплатой дорожных расходов на него и его юриста (коим выступил ваш покорный слуга). Мне сразу это не понравилось – слишком много помпы. Потом догадка, что это афера подтвердилась. Но мы полетели на встречу и провели переговоры. А значит, игрок в том человеке, что позвонил, живет и процветает.

ФОРМУЛА: БУДУЩЕЕ СОВЕРШАЕТСЯ СЕГОДНЯ.

Мосты нужны любые – всегда пригодятся, без них не будет отношений. Наведение мостов можно начать по-разному.

– Начинаем строить сами:

– Василий Христофорович! У нас все готово к работе!».

– Подбрасываем материал для стройки партнера:

– Мое предложение для Вас будет очень интересным! Давайте, я запишу Ваш мобильный телефон на случай если по- рабочему не дозвонимся?

– Ставим сразу железобетонный мост:

– Я Вам в среду позвоню / приеду».

Пример №1. Тот, кому я звоню, может оказаться например, моим старым знакомым:

– Здравствуйте! Хорошо, что мы можем возобновить с вами разговор. Мы с вами встречались на мероприятиях/выставке/конференции …, с вашим менеджером …, директором ….

Пример №2: – Мы обязательно должны с вами поработать. Я понимаю, что рискую получить ваше осуждение или недоверие. Но я вспоминаю одну фразу из фильма «Волк с Уолл-стрит»: Владелец яхты бывает счастлив дважды – в момент, когда купил её, и в момент, когда продал! Я бы с тобой согласился, но тогда мы оба будем не правы.