Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Идея взаимных уступок приемлема только до тех пор, пока вы не совершите ошибку , отдавая больше, чем можете себе позволит для того, чтобы получить меньше, чем вам нужно. Нет никаких правил, требующих равных ходов навстречу друг другу, – сама эта идея должна вызывать отвращение у переговорщиков! – так же, как нет правил, гласящих, что вы обязаны двигаться ему навстречу только потому , что он движется навстречу вам.

Это подводит нас к самому важному правилу переговоров:

Я не знаю ни одного исключения из этого правила.

Этот принцип – фундамент правильного поведения на переговорах. Тот факт, что оппонент не руководствуется им, никоим образом не должен влиять на ваше поведение. Если он хочет отдать вам что-то «просто так» – это его личное дело, а ваше – без всяких возражений принять предлагаемое. Вы не обязаны стоять на страже его интересов!

Так что, если вы ведете переговоры с односторонним уступщиком (чтобы нам всем так везло!), наилучший ответ на его уступки – не отвечать ему тем же. А если он потребует, чтобы вы сделали свой шаг, настаивайте на том, чтобы он тоже шагнул, и желательно поразмашистее, чем вы.

Кто-то может сказать, что это нечестно (почему – до сих пор остается для меня тайной): ведь на переговорах мы «должны» стремиться делать равные шаги и равные уступки.

Я считаю, что это совершенно ошибочный взгляд на переговоры.

Только потому, что вы сократили уровень своих требований, не означает, что я должен подправить свои ровно на столько же. Может быть, вам по карману 20-процентная скидка с цены – но это только показывает, насколько раздутым было ваше входное предложение. А я не могу позволить себе ответить тем же – и точка! Воля ваша, но я не придерживаюсь «теории справедливости» в переговорах – и вам не советую.

Худшее в односторонних уступках – это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.

Вот вам несколько случаев из жизни.

– Так сколько за этот видеомагнитофон?

– £300.

– Так много?

– Я могу уступить его вам за £275.

– Я вижу, вы требуете начальную зарплату в £25 000 в год.

– Да.

– Наша организация не может платить вам такие деньги. С такой зарплатой вы стали бы самым высокооплачиваемым экономистом в кредитном отделе. Вы согласились бы на меньшую сумму?

– Я человек сговорчивый, но должна получать как минимум £19 000.

Эти уступки были получены без всяких усилий. Скидка в £25 с цены видеомагнитофона после одного-единственного вопроса дает покупателю понять, что владелец просто назвал первую же пришедшую ему на ум цифру. Теперь покупатель должен (что он, кстати, и сделал!) еще больше нажать на продавца (в конечном итоге аппарат ушел за £250). Безработная экономистка сбросила £6000 с запрашиваемой зарплаты, даже не пикнув, – это указывало на то, что она абсолютно не подходит для работы в отделе кредитных операций (кстати, ее и не взяли!). Как бы она выколачивала деньги из должников?

В обоих случаях оговоренные условия уступок могли бы укрепить переговорные позиции этих людей.

– Если вы купите набор кассет, то я уступлю видеомагнитофон за £295.

– Если вы будете платить мне комиссионные с собранных мною долгов и покрывать расходы на бензин, я соглашусь на зарплату в £19 000.

«Справедливый обмен – не грабеж», – верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.

Когда вы покупаете в киоске батончик «Марса» за 35 пенсов, не может быть и речи о равном обмене между вами и владельцем киоска. Между батончиком «Марса» и 35 пенсами нет и не может быть знака равенства. Если не верите – попробуйте съесть 35 пенсов!

Когда вы вручаете свои деньги киоскеру за батончик «Марса»– это справедливая сделка. Если вы считаете, что это не так, – не покупайте. В свободном обществе никто не заставляет вас есть «Марс». Просто в момент покупки «Марс» вам нужнее, чем 35 пенсов: деньги у вас есть, а шоколадного батончика – нет. Для владельца киоска 35 центов нужнее, чем батончик «Марса» – у него весь склад забит этим добром.

Руководствуясь самым здравым мотивом, то есть стремлением получить прибыль, он предпочитает пополнить кассу наличными и слегка разгрузить склад с батончиками «Марса». Как видите, сделка может быть вполне справедливой, не будучи при этом равноценной.

Однако если лучший способ вести переговоры – это не делать абсолютно никаких уступок, не получая чего-то взамен (хотя мы можем принимать уступки, если они предлагаются даром), то как избежать тупика?

Здесь-то на помощь и приходит самое полезное слово в лексиконе переговорщика – « если ».

Самый важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, – предварять все ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.

ЕСЛИ вы сбросите 20 процентов с цены, я тут же оформлю заказ.

ЕСЛИ вы примете на себя обязательства по выплате, мы тут же отгрузим товар.

ЕСЛИ вы откажетесь от инспектирования на месте, мы уложимся в ваши сроки.

ЕСЛИ вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером.

ЕСЛИ вы сделаете заказ сразу, я соглашусь на предложенную цену.

Используя слова «если», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями. Одно не проходит без другого.

Вставлять «если» каждый раз, когда вы делаете предложение, должно войти у вас в привычку. При этом другая сторона получает четкий и однозначный сигнал:

часть предложения, содержащая «если», говорит, какова цена предложения;

само предложение говорит ей, что она получит за эту цену.

Делайте это во всех своих переговорах – вдобавок вы помогаете усвоить полезный урок вашему оппоненту. (Вы снова оказываете услугу обществу – ведь если не вы, то кто еще это сделает?) Рано или поздно суть доходит даже до самых тупоголовых Ослов.

В одном из американских университетов профессор психологии научил голубя вытаскивать из колоды карт туза пик. У нормальных Ослов-переговорщиков мозгов все-таки больше, чем у голубя – даже техасского голубя, так что можно быть уверенным, что рано или поздно суть дойдет и до них.

А именно: если они хотят чего-то от вас, это будет им что-то стоить.

Может быть, в будущем они поумерят свои требования?

1. а) Лучше, чем с), но показывает, что вы – Лис, который слишком спешит достичь компромисса.