Брайан Трейси - Действуй разумно! Как научиться думать, принимать решения и кратчайшим путем добиваться лучших результатов

Люди, которым свойственно корпоративное мышление, заняты в основном своими функциональными обязанностями, угождают начальникам, соблюдают правила и делают минимум того, что требуется, чтобы не быть уволенными. Говоря о своей компании и коллегах, сотрудники корпораций постоянно употребляют местоимение «они».

Такие работники знают: что бы ни происходило в компании, это имеет лишь косвенное отношение к ним лично. Они говорят: «Работа есть работа». Один из них недавно поделился со мной: «Идя на работу, я думаю о работе, но, когда возвращаюсь домой, у меня нет ни одной мысли ни о работе, ни о компании».

Отсутствие заинтересованности

Многие исследователи приходят к выводу, что более 60 процентов наемных служащих не испытывают заинтересованности в результатах своего труда. Они просто делают то, что от них требуется, думая о чем-то своем. Они регулярно просматривают объявления о вакансиях и рассылают свои резюме, так как им все время хочется сменить род деятельности.

Ощущение сопричастности

Люди предпринимательского склада мышления дума — ют иначе. Они кровно заинтересованы в успехе компании, рассматривают себя как совладельцев и действуют соответственно.

Когда они говорят о компании, ее продукции и услугах, от них всегда можно услышать: «Мы, мое, наше». Кроме того, они берут на себя огромную ношу ответственности за результат.

Люди, которым свойственно предпринимательское мышление, всегда добровольно берут на себя дополнительную ответственность и непрестанно думают о том, чтобы внести еще больший вклад в дела компании. Они совершенствуют свои умения и навыки, учатся новому, ищут пути повышения своей ценности для компании.

Помимо всего прочего, они думают о том, как повысить производительность труда и объем продаж.

Их действия всегда нацелены на клиентов. Они постоянно думают о покупателях.

Продажа на первом месте

Как уже говорилось в предыдущей главе, главной предпосылкой успешного бизнеса являются высокие продажи. Основная причина краха компаний — низкие продажи. Все остальное второстепенно.

Суть бизнеса можно выразить в трех буквах — ПБТ, что означает Продавай Больше Товаров. Этим постоянно заняты мысли людей предпринимательского склада. Как продать больше?

Преуспевающим бизнесменам свойственны некоторые черты и качества, отличающие их от большинства обычных людей.

Существует несколько способов развития у себя предпринимательского мышления и внесения своего вклада в увеличение объема продаж и прибылей компании. Не забывайте о ключевых качествах — ясности, сосредоточенности и целеустремленности.

Задайте главные вопросы

В бизнесе есть главные вопросы, которые необходимо постоянно задавать себе и искать ответ, особенно если сталкиваетесь с быстрыми изменениями в знаниях, технологиях и действиях конкурентов.

Во-первых, каким бизнесом вы на самом деле занимаетесь? Определите его сущность с точки зрения обслуживания клиентов, усовершенствования своей продукции и тех изменений, которые она вносит в их жизнь и работу.

Корпоративное мышление означает, что человек рассматривает свой бизнес как организацию, производящую и продающую товары и услуги. Предпринимательское мышление позволяет увидеть в нем миссию, которая заключается в улучшении и обогащении жизни клиентов.

Попробуйте описать свой бизнес с точки зрения положительных изменений, которые ваши товары и услуги вносят в жизнь клиентов, но не называя напрямую ни компанию, ни ее продукты и услуги. Если вы выполняете это задание в первый раз, оно может вызвать у вас значительные трудности.

Мыслите с позиций клиента

Обладатель корпоративного стиля мышления говорит: «Я продаю автомобили».

Предприниматель скажет: «Я даю людям возможность ездить безопасно и с комфортом».

Когда вы описываете свой продукт или услугу с точки зрения пользы, которую они приносят клиентам, или проблем, которые можно решить с их помощью, это сразу же вызывает реакцию со стороны покупателей: «Как это у вас получается?», «Я тоже хочу!», «Это то, что мне надо!».

Кто ваш идеальный клиент? Это тот человек, который, исходя из своих демографических и психологических аспектов, больше всего ценит определенные свойства и преимущества предлагаемых вами товаров или услуг.

Что ваш идеальный клиент считает ценным? Что для него настолько важно, что перед этим соображением отступают на задний план мысли о цене?

Главная причина неудач в бизнесе — это низкий спрос на продукт или полное отсутствие спроса. Люди не видят в нем пользы, поэтому не заинтересованы в его приобретении.

Ваша область совершенства

Что получается у вас лучше, чем у других? Чем вы превосходите конкурентов в плане товаров и услуг, за которые клиенты готовы платить?

Все компании, продукты и услуги должны обладать конкурентным преимуществом, которое выдвигает их на первый план и не оставляет клиенту большого выбора. В чем ваше преимущество? Как его можно обеспечить?

Джек Уэлч говорил: «Если у вас нет конкурентного преимущества, не вступайте в конкуренцию». Он известен как автор правила, в соответствии с которым компания General Electric должна быть первым или вторым номером на любом рынке, где она представлена. В противном случае ей надо уйти и поискать себе применение где-нибудь в другом месте.

Чтобы компания процветала, она должна доминировать в определенной нише рынка. Клиенты должны признавать ее лучшей хотя бы в каком-то одном аспекте.

А в чем вы доминируете на рынке? Где вам стоило бы нарастить усилия или, наоборот, сократить их? Что имеет смысл начать делать, а что лучше полностью прекратить?

Питер Друкер, будучи советником Джека Уэлча, сказал ему однажды: «Если у вас нет четко выраженного конкурентного преимущества, создайте его».

Суть предпринимательского мышления фактически сводится к тому, чтобы создавать и поддерживать значимое конкурентное преимущество на рынке.

Ваша модель бизнеса

В последнее время предприниматели уделяют все больше внимания модели бизнеса, то есть комплексной стратегии, которая используется в компании для производства, сбыта и поставки продуктов и услуг как можно большему количеству покупателей, получения максимальной прибыли и снижения издержек. В чем состоит ваша модель?

В статье Джеффри Колвина в журнале Fortune сказано, что многие, если не большинство компаний работают по частично или полностью устаревшим бизнес-моделям.

Как определить, годится ли применяемая бизнес-модель для вашего бизнеса? Самый верный признак — это постоянный и предсказуемый рост продаж и прибылей.