Крис Андерсон - TED TALKS. Слова меняют мир : первое официальное руководство по публичным выступлениям

Иногда бывает трудно сделать выступление, апеллирующее к здравому смыслу, по-настоящему живым. Люди – не компьютеры, и их логические схемы задействовать нелегко. Чтобы выступление стало по-настоящему убедительным, недостаточно всего лишь построить его из логичных этапов. Такие этапы необходимы – но недостаточны. Большинство людей можно убедить логикой, но логика не всегда увлекает и ведет за собой. В такой ситуации слушатели могут быстро забыть ваши аргументы и двинуться дальше. Язык здравого смысла нужно подкреплять другими средствами, которые делают выводы не только верными, но еще и осмысленными, увлекательными и желанными.

Вы можете использовать самые разные методы, помимо интуитивного насоса, о котором мы говорили раньше, и детективной истории.

• Не забывайте о юморе.Юмор идет на пользу любому выступлению: «Мне придется заставить вас серьезно задуматься… но это будет весело. Мы вместе потрудимся и вместе посмеемся».

• Расскажите смешную историю.Лучше всего, если история покажет, насколько важна для вас эта тема. Так вы станете в глазах слушателей человеком. Если люди поймут, почему эта проблема так существенна, они с большей охотой прислушаются к вашей логике.

• Приводите яркие примеры.Если я хочу убедить вас, что внешняя реальность такова, какой вы ее воспринимаете, то могу сначала показать слайд с яркой оптической иллюзией. Когда что-то выглядит определенным образом, это еще не означает, что оно этим и является.

• Предлагайте подтверждения со стороны третьих лиц. «Мы с моими коллегами по Гарварду десять лет изучали собранные данные и единодушно пришли к этому выводу». Или «Вот почему так считаю не только я. Каждая мать двухлетнего малыша скажет вам то же самое». Подобные заявления нужно делать очень осторожно, поскольку сами по себе они не являются вескими доказательствами. Но в определенной аудитории они могут повысить убедительность ваших аргументов.

• Используйте убедительные визуальные средства.В своем выступлении Дэн Паллотта использовал диаграммы, на которых были показаны результаты двух благотворительных кампаний разных некоммерческих организаций. Распродажа кондитерских изделий принесла перерасход в пять процентов. Мероприятие же, организованное профессионалами, принесло перерасход в 40 процентов. Второе мероприятие могло показаться бессмысленной тратой денег, пока Дэн не сказал нам:

Мы путаем мораль со скупостью. Нас всех учили, что кондитерская распродажа нравственно выше профессионально организованного мероприятия со значительными расходами. Но мы упускаем нечто очень важное, а именно: каков реальный масштаб этих мероприятий? Что, если кондитерская распродажа собрала всего 71 доллар, потому что на ее организацию не было потрачено ни доллара, а профессиональное мероприятие помогло собрать 71 миллион долларов? Ну и что мы теперь предпочтем? И что предпочтут нуждающиеся в помощи люди?

Пока Дэн говорил, вторая диаграмма расширялась, а первая сжималась. Теперь та часть второй диаграммы, которая представляла объем собранных средств, стала гораздо больше такой же части диаграммы первой. Подобное визуальное средство оказало огромное воздействие на слушателей.

Дэну Паллотте долго аплодировали стоя. Его выступление просмотрели более трех миллионов раз. За три месяца после его размещения три крупнейших агентства по оценке благотворительных организаций выпустили совместный пресс-релиз, в котором были использованы его аргументы. В этом документе говорилось: «Людям и обществам, которым помогают благотворительные фонды, нужно не сокращение расходов. Им нужны собранные средства».

Но не каждое выступление, основанное на здравом смысле, приводит к мгновенному успеху. Есть темы, которые осмыслить труднее, чем другие. И такие выступления могут оказаться не самыми популярными. Однако я убежден, что они – самые важные на нашем сайте, потому что здравый смысл – это лучший способ усвоить мудрость на долгое время. Жесткий аргумент, даже если он и не будет принят всеми и сразу, постепенно проложит себе путь, и остановить его станет невозможно.

У нас есть выступление, которое посвящено именно этому. Я говорю о Сократовом диалоге между психологом Стивеном Пинкером и философом Ребеккой Ньюбергер Голдстейн, в ходе которого ей удалось постепенно убедить своего оппонента в том, что здравый смысл – это главная сила нравственного прогресса в истории человечества. Не сочувствие и не культурная эволюция, хотя они тоже играют важную роль. Здравый смысл. Иногда на осознание его влияния уходят века. В своем выступлении Голдстейн использовала убедительные цитаты из работ многих известных людей, которые были посвящены проблемам рабства, гендерного неравенства и прав сексуальных меньшинств. Эти люди на сотни лет опередили свое время. Тем не менее их слова стали ключом к успеху в решении этих проблем.

Диалог Пинкера и Голдстейн был посвящен одному важному аргументу, который присутствует в любом другом выступлении TED. И все же в 2015 году это выступление собрало почти миллион просмотров. Здравый смысл – это не стремительно растущий сорняк, а дуб, который растет медленно. Но корни его глубоки и сильны. Выросший дуб навсегда меняет окружающий его пейзаж. Мне очень не хватает в TED новых выступлений, основанных на здравом смысле.

Подведем итог:

• Убеждение – это акт замены представления человека о мире на лучшее.

• В основе убеждения лежит сила здравого смысла, оказывающая самое продолжительное влияние.

• Здравый смысл лучше всего подкреплять интуитивным насосом, детективными историями, визуальными материалами и другими средствами, способными заставить человека забыть о своих прежних представлениях.

Связь, повествование, объяснение, убеждение… Все это очень важно. Но каков же самый непосредственный способ подарить слушателям идею?

Просто покажите ее им!

Многие выступления построены именно так. Вы раскрываете свою работу слушателям, чтобы вызвать их восхищение и вдохновить.

Такой прием называется откровением. В выступлении, основанном на откровении, вы можете:

• Показать ряд образов из совершенно нового художественного проекта и поговорить о нем.

• Устроить демонстрацию изобретенного вами товара.

• Описать ваше представление об экологически чистом городе будущего.

• Показать 50 потрясающих фотографий из вашего недавнего путешествия по джунглям Амазонки.