Юлия Пряхина - Из офисной мышки – в миллионерши. Как зарабатывать, не выходя из дома. Реальный опыт

Итак, вы завершаете свою историю тем, что, вдохновившись своими результатами, решили помогать всем людям, кто находится в подобной ситуации.

В истории вы показываете, что вы – обычный человек. Любой может измениться. Даже если сложно, трудно и кажется, что выхода нет. Это сблизит вас с аудиторией и позволит людям проникнуться к вам симпатией и интересом.

Про кого еще мы рассказываем истории? Конечно же, про своих клиентов. Когда вы ведете вебинар, можете рассказать, как те проблемы, о которых идет речь, решали ваши клиенты. При этом ошибкой многих тренеров является то, что они лишь вскользь упоминают, что точно такая же проблема случилась у клиентки, и она ее успешно решила. Все. На этом история заканчивается. Это неверно, поскольку не позволяет прочувствовать всю глубину истории. Сначала опишите, как у клиента все было плохо, как он (или она) переживал, какие чувства и сомнения испытывал, когда вы предложили какое-то свое решение.

Про сомнения говорить очень важно!

Пропишите все сомнения, которые могут возникнуть у клиента по поводу ваших продуктов: тематика, вы как личность, ваш подход. Озвучивайте их на своих вебинарах. Спрашивайте: «У кого из вас есть такие сомнения, поставьте плюсики в чат. А вот такие? Ставьте единичку».

Затем идет история: «Да, у меня уже были такие случаи, когда люди так же сомневались. Но в итоге они успешно преодолели эти сомнения и ни на секунду не пожалели, пройдя курс тренингов». Вы рассказываете их ситуцию на текущий момент, что у них происходит, насколько они стали более успешны в этой теме и т. д. Подобных историй должно быть 4 или 5. И рассказывать их хорошо во время продажи на бесплатных вебинарах.

Умение задавать вопросы для онлайн-тренера очень сложно переоценить. Это практически единственный инструмент, который позволяет удерживать внимание слушателей.

Вопросы могут быть риторическими, и тогда они позволяют получить молчаливое согласие или несогласие. «Кто из вас отказался бы от увеличения дохода в три раза?», «Кто хочет даже вечером чувствовать себя энергично?» Можно просить слушателей написать в чат «+» или «да» в качестве согласия или «—» или слово «нет» в качестве несогласия. Иногда вы можете задавать открытые вопросы, и участники напишут свои мысли прямо в чат. Очень важно вопросы готовить заранее, прописывать на бумаге вместе с планом выступления.

Повторюсь, вопросы нужно задавать людям постоянно, все время удерживая их внимание. Когда человек «включен», когда он пишет в чат, он не отвлекается, не сидит параллельно в соцсетях, а активно участвует в вебинаре. По статистике, таких людей бывает процентов 10–15. Ваша задача – удерживать этот процент.

Еще одна интересная и важная категория вопросов – вопросы о том, чего люди хотят, о чем мечтают. Когда человек приходит на вебинар, у него есть определенные ожидания. Спрашивайте о них.

Со стороны может показаться, что вы задаете глупые вопросы, потому что если люди пришли на вебинар, посвященный отношениям с деньгами, то они явно хотят узнать что-то новое и изменить свою финансовую ситуацию. Но в данном случае этот вопрос не несет пользы с точки зрения информации. Он нужен для того, чтобы «включить» людей в общение с вами.

Представьте, если вы ведете вебинар и у вас на протяжении часа совершенно пустой чат, если вы не задаете вопросов, а люди не реагируют в ответ, то в конце концов в комнате никого не останется. Или останутся номинально, но отойдут от компьютера и оставят вкладку с вебинаром включенной (эдакие «мертвые души»).

Еще одна очень полезная категория вопросов, особенно в начале вебинара, это вопросы из серии « В чем ваша проблема?». Иными словами, «за решением какой задачи вы сюда пришли?». И второй важный вопрос в этой связке – « как эту проблему сейчас решаете?». Они имеют очень важный «продающий смысл», так как часто человек не покупает не потому, что ему что-то не нравится, а потому, что он не понимает, что проблема нуждается в решении, найти которое можно очень удобным и простым для него способом.

Кроме того, когда человек анализирует, как именно он пытался решить проблему, то понимает, что действовал крайне неэффективно, поскольку не был профессионалом в этом вопросе. И что для него будет лучше довериться более компетентному человеку или купить его курс, послушать и сделать все правильно.

Еще один вопрос, который вам нужно будет решить, – это обучать ли на первом вебинаре каким-то техникам и правилам, шагам и алгоритмам или достаточно будет вдохновить слушателей на изменения. Как бы вы сейчас ответили на этот вопрос? Привыкайте думать как инфобизнес-леди, тренируйтесь!

Когда вы на бесплатном вебинаре начинаете рассказывать, как людям решить их проблемы, то происходит следующее: вы даете советы, при этом еще недостаточно хорошо знаете свою аудиторию, ее цели и задачи, значит, ваши рекомендации будут слишком общими. И применимы они могут быть только для каких-то отдельных ситуаций, но не для всех.

На вебинарах бывает много людей, совершенно разных, с разным уровнем подготовки в данной теме. 10 % самых активных, мыслящих и думающих участников, возможно, возьмут для себя что-то ценное, потому как привыкли из любого мероприятия брать для себя что-то полезное. Остальные, скорее всего, не будут реализовывать то, что вы им говорите. Почему так, ведь они потратили время и пришли вас послушать?

Люди не ценят то, что им достается бесплатно. Подсознательно мы считаем, что если получили что-то на халяву, значит, это не имеет ценности. А следовательно, не сработает, и не следует тратить на это время. Так мыслит большинство.

Единственное, что можно дать, – это пошаговый алгоритм продвижения к цели. В инфобизнесе это описывается формулой: « Сказать, ЧТО делать, и не сказать КАК».

В этом случае мы меняем состояние человека, вдохновляем его на изменения, показываем ему, что он может достичь задуманной цели и мы ему в этом поможем.

Ваша задача – быть мотивирующим оратором, спикером, за которым хочется идти. Говорите о ситуации клиента как она есть.

Например, если вы ведете курсы про деньги и богатство, то можете рассказывать о том, что многие люди настолько привыкли жить на одну зарплату, что даже и не помышляют о каком-то большем доходе. У них нет мечты о яхтах, дорогих путешествиях, новых бизнесах. Они просто живут в своем мире и не предполагают, что может быть по-другому.

И когда вы рассказываете подобные истории, то в голове слушателей возникает мысль: «Она говорит про меня! Я именно тот человек, кто живет в своей скорлупе. Кто смирился с текущим положением дел. И действительно, я ничего не меняю, а живу как живется! Она знает, о чем говорит!»