Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

Когда вы хотите повлиять на человека, не задавайте ему тупых вопросов:

– Вам понравилось?

– Ну что, будете брать?

Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет»:

– Сотрудничество со мной выгодно настолько-то, и сейчас вам нужно только определиться, какой ручкой вы будете подписывать договор. Черной или синей?

3. БНР, ОДП

Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.

БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.

Большинство людей не умеют говорить красиво, не умеют правильно рассказывать продающие истории. Их не дослушивают, их перебивают, им не дают сказать слово, никто не спрашивает их мнение. Все это приводит к тому, что:

• человек не может отказать, и его используют;

• отсутствуют продвижение по службе и новые карьерные возможности;

• много лет нет увеличения дохода, на себя деньги фактически не тратятся;

• нет возможности помогать престарелым родителям.

Неумение говорить красиво – это боль, отсутствие продвижения по службе, отсутствие денег – это усиление боли. Но дальше идет надежда на решение:

– Однажды Елена Кузмина попала на тренинг Белановского «Оратор на миллион» и поняла, что научиться говорить красиво – это просто, потому что существует технология, благодаря которой любую речь можно разложить на определенные элементы. И если все делать по этой технологии, то речь становится красивой. На сегодняшний день Елена Кузмина уже применила эти технологии и получила увеличение своего бизнеса и усиление влияния на ЦА. Каждый человек может получить то же самое.

Елена Кузмина уже сделала, и другие тоже могут это сделать – это надежда на решение.

Оффер – это предложение, от которого нельзя отказаться.

– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если вы участвуете в коучинговой программе «Продай себя дорого».

Дедлайн – ограничение по времени.

– Вы можете получить 10 %-ную скидку, если внесете оплату в течение 24 часов.

В заключении нужно обязательно сделать призыв к действию.

– Нужно написать смс-сообщение «хочу получить 10 %-ную скидку» вот по такому-то номеру. Кто первый напишет, тот и получит скидку. Предложение действует только для 5 человек.

Для того чтобы вы научились успешно влиять на людей, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром. Используйте технологии продаж в текстах, в выступлениях, в видео и внедряйте их в свою жизнь.

Продажи – это навык. Нет врожденных продавцов, есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж.

Ключевыми историями вы открываете путь не только к тем людям, которые будут вам подвластны, но и к кошельку тех людей, которые хотят вам сегодня платить деньги. Поэтому ключевые истории нужно обязательно продумать и составить.

Истории бывают разные.

1. Elevator Speech, или презентация в лифте

Когда вы едете в лифте с нужным для вас человеком, то ваша задача – за 20–30 секунд изложить ему основные выгоды от сотрудничества с вами. Это должно быть самое важное, самое главное, что он может получить от общения с вами.

2. История Золушки

Этой историей вы показываете всему миру, что вы такой же, как и все остальные, вы показываете, как выросли «из грязи в князи». Ей пользуются различного рода бизнесмены и политики. Составьте для себя историю Золушки (женский вариант), «из грязи в князи» (мужской вариант) и покажите свой путь от начала и до конца, кем вы были и кем в конечном итоге стали.

3. История возникновения вашей ключевой компетенции.

Жили вы жили, и вдруг что-то произошло, вас озарило, осенило, у вас возник инсайт, и вы наконец-то поняли свою основную идею и с тех пор этим только и занимаетесь. Вы должны рассказать, что заставило вас в жизни делать принципиально по-другому, что заставило вас в жизни принципиально сменить какой-то род деятельности и заняться тем, чем вы занимаетесь сейчас.

4. Успехи ваших учеников

Составьте историю о своих учениках, клиентах, подопечных, когда они, находясь в точке А, пришли к вам с такими-то результатами, а после знакомства с вами или после покупки вашего продукта, услуги получили принципиально другие результаты.

Например, к вам в салон красоты пришла девушка с ужасной прической, вы ее там помыли, подстригли, сделали укладку, нанесли макияж, сделали маникюр, педикюр, и на следующий день она нашла себе работу, оплачиваемую в 2 раза дороже, чем рассчитывала до этого.

Таких историй, показывающих вашу компетентность и изменение жизни ваших клиентов или учеников, у вас должно быть несколько.

5. История вашего провала в неключевой компетенции

Каждый человек имеет какую-либо ключевую компетенцию, которая приносит ему власть и деньги. Но при этом он имеет и какие-то недостатки. Вот о таких своих недостатках вы и должны поведать миру. Расскажите о том, как вы потерпели полное фиаско, но не в своей ключевой компетенции, а где-то с боку. Это даст людям увидеть, что вы тоже человек, который может упасть и расшибиться, но в неключевой компетенции.

6. Призыв к действию

История «призыв к действию» помогает вашим слушателям, партнерам, коллегам, ученикам, работникам наконец-то принять какое-то решение. В этой истории вы на чьем-либо примере показываете, что человек никогда не принимал решения, но потом он его принял, и его жизнь сразу изменилась.

7. Юмор + рамка (условие, определяющее границы)

Например, вы хотите, чтобы во время вашего выступления ЦА вопросов вам не задавала, и вы говорите:

– Давайте договоримся следующим образом: сейчас я перед вами буду выступать 2 часа, вы свои вопросы записывайте в блокнот, и после моего выступления вы сможете мне их задать.

Такими словами вы поставите рамку – во время выступления никто не задает вопросы. Но чтобы ее усилить, можно рассказать анекдот на тему «недоделанное дело дураку не показывают». И когда кто-то вздумает вам задать вопрос во время вашего выступления, вы просто скажете:

– Ну вот, я же говорил, что всегда найдутся дураки, которым нельзя показывать полработы.

У людей сразу же возникнет ассоциация с вашей ключевой историей. Аудитория начнет улыбаться и показывать пальцем на того, кто нарушил ваши рамки, ваши правила. А вам в такой ситуации будет значительно проще справляться с аудиторией.

8. Поучительная история

Поучительная история – это притча или история из жизни, из которой вы делаете важные для вас выводы. Например, Была у одного народа примета. Тот, кто сорвет белый цветок на горе в канун Нового года, будет счастлив. Гора, на которой расцветал цветок счастья, была заколдована. Она постоянно тряслась, и никто не мог удержаться на ней.