Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.

Всем известен эффект, какой производит хорошо и к месту рассказанный анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования метафор написано много научных трудов. Метафора – косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение. В НЛП к метафорам относят сравнения, притчи и аллегории. Можно применять метафоры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалентности.

Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». – «Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит в пруду. Однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, он увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока кто-то не посоветовал Крошке Еноту, перед тем, как смотреть в пруд, улыбнуться».

Мишень воздействия на адресата – чувство взаимности, которое необходимо для комфортного общения.

Множество примеров убеждения с помощью притч и историй читатель может найти в моей книге «Как убедить, когда вас не слышат», а с помощью юмора в книге «Юмор как способ влияния» (см. список литературы).

Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном утверждении, и применяет это условие к самому утверждению. Таким образом, убеждение как бы сталкивается с самим собой.

Пример: « Рак приводит к смерти ». Ответ: «Точнее говоря, к смерти приведет ваше убеждение, что заболевший непременно должен умереть. Но у тех, кто считает иначе, и результат иной».

Мишень воздействия – чувство самосохранения адресата.

Еще пример: « Второе место – это все равно, что последнее». – «Последнее дело путать два разных места».

Мишень воздействия – нежелание адресата быть нелогичным.

Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбодеяние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось на нее камень» [Евангелие от Иоанна, 8:3–11]. Это пример применения ценностей, выраженных в убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил «прелюбодеяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же самый критерий и следствия из него к собственному поведению.

Мишень – чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о собственной безгрешности – опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти коммунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддерживающих» мероприятий: «собрание – это когда каждый в отдельности против, а все вместе – за».

По существу этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Плевако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии, он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священнослужителя.

Иерархия ценностей (критериев) отдельного человека или группы, по сути, представляет собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Например, человек, ценящий здоровье выше, чем успех в делах, или выше, чем развлечения, скорее всего, будет ориентирован на здоровый образ жизни, а не на карьерный рост или увеселения.

Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, ведения переговоров – для убеждения и мотивации.

Зная иерархию ценностей (критериев) адресата, инициатор может применить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высокий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представлено в свете более высоких ценностей, что не может не изменить отношение адресата к нему.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Что важнее – иметь хорошую память или действительно любить?»

Мишень воздействия – более высокий уровень потребности в любви.

Еще пример: Родитель говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Посмотрим на ситуацию, исходя из критерия более высокого уровня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся. Значит – они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей.

Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здоровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, здоровье отпрысков – потребность самого высокого уровня.

Этот прием напрямую применим к восприятию многих ситуаций или переживаний. Он предполагает переоценку или подчеркивание значения в новом контексте определенного поступка, обобщения или суждения.

Таким контекстом может стать:

1) более длинный отрезок времени (например: «Будет ли меня волновать это через год, или я вообще об этом не вспомню?» );

2) точка зрения большинства (или отдельного, но значимого человека);

3) более широкий взгляд на суть вещей.

Помещая убеждение, с которым мы работаем, в другой контекст, мы фактически трансформируем его смысл. Можно менять следующие компоненты контекста:

а) временную рамку:

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали ». – «Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были ребенком. Теперь вы взрослый, и причину надо искать в чем-то другом».

Мишень – апелляция к позиции Взрослого в противовес позиции Ребенка (в терминах трансактного анализа – см. в списке литературы книгу Э. Берна).

б) расширить/сузить контекст:

Пример: « У него много денег, значит, он вор ». – «Может быть, у него много денег по сравнению с вами или со мной, но в сравнении со многими другими людьми аналогичного статуса его состояние совсем невелико».

Мишень воздействия – мысль о том, что доходы определяются, прежде всего, положением человека.